基于bsc和kpi的医药企业销售人员绩效考核体系构建研究

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1、分类号F270密级基于BSC和KPI的医药企业销售人员绩效考核体系构建研究研究生姓名：谷华菩指导教师姓名、职称：易斌教授学科专业：企业管理研究方向：人力资源管理湖南工业大学二〇一三年五月三十日万方数据分类号F270密级基于BSC和KPI的医药企业销售人员绩效考核体系构建研究ResearchonthePerformanceAppraisalofPharmaceuticalEnterprisesMarketingStaffBasedonBSCandKPI研究生姓名：谷华菩指导教师姓名、职称：易斌教授

2、学科专业：企业管理研究方向：人力资源管理论文答辩日期答辩委员会主席湖南工业大学二〇一三年五月二十六日万方数据万方数据万方数据摘要销售人员在医药企业的经营活动中发挥着中流砥柱的作用，如何有效地管理医药企业销售人员并提高其工作绩效，是医药企业获取经营利润，实现销售目标的关键。建立科学完善的绩效管理体系，可以为销售人员进一步明确工作目标和方向，帮助他们克服销售中遇到的障碍与困难，提高工作积极性，促进他们完成销售目标和提升销售业绩。平衡计分卡（BSC）和关键绩效指标（KPI）这两种基于企业未来绩效评估制

3、度的管理工具，由于具备集战略管理与绩效管理相结合的效用，在全世界范围内被越来越多的企业所应用。文章主要利用BSC和KPI两种战略绩效工具对医药企业销售人员的绩效考核体系构建进行研究。本文采用理论研究和实证研究相结合的系统分析方法，对BSC、KPI和战略地图等理论进行了详细介绍。在描述QJ药业基本情况基础上，概括的总结公司销售人员特质，并深入调查其绩效管理的现状和问题。然后以大量访谈和问卷为依据，借鉴BSC和KPI的思想构建QJ药业销售人员绩效考核体系，运用层次分析法对绩效考核指标进行权重分配，并

4、进行一致性验证。再利用模糊层次分析法，设置绩效评价标准，并将QJ药业销售人员绩效考核体系应用于A员工，建立A员工的绩效改进计划。最后进一步完善医药企业销售人员考核体系的保障机制，以保证绩效考核体系的顺利实施。I万方数据论文研究过程中，综合采用了文献分析、问卷调查、人员访谈、层次分析法、模糊综合评价等方法，结合QJ药业销售人员实际情况，设计和构建销售人员绩效考核体系，以期该方案对QJ药业的战略发展有所贡献，同时为我国医药企业销售人员的绩效考核体系研究提供新思路。关键词：医药销售人员，绩效考核,平衡

5、计分卡（BSC），关键绩效考核指标（KPI），战略地图II万方数据ABSTRACTThemarketingstaffplaysanimportantroleinoperatingactivitiesofpharmaceuticalenterprises.Howtoeffectivelymanageandenhancetheperformanceofthepharmaceuticalenterprisemarketingstaffisthekeyforpharmaceuticalenterpris

6、estoachievethesalestargetandgainprofit.Establishingascientificandrational,effectiveperformancemanagementsystemcangivemarketingstaffcleardirectionandgoals,helpthemovercomedifficultiesandobstaclesinthesales,improvetheirworkenthusiasm,promotethemtoachie

7、vesalesgoals,andimprovejobperformance.BSCandKPIbothbasedonthecompany'sfutureperformanceevaluationsystemmanagementtoolshaveutilityofcombiningstrategicmanagementandperformancemanagement,whichcanbeappliedbymoreenterprisesintheworldwide.BasedontheBSCandK

8、PI,thepaperstudiesthepharmaceuticalindustrymarketingpersonnelperformanceappraisalsystem.Usingthesystemmethodofcombiningthetheoreticalandempiricalanalysis,thepaperintroducesBSC,KPIandstrategicmaptheoryindetail.BasedondescripingthebasicsituationofQJPha