基于kpi和bsc的a公司销售人员绩效方案设计论文

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1、基于KPI和BSC的A公司销售人员绩效方案设计论文.freelBO、KPI、BSC,3600等工具设计了销售人员绩效考核体系。【关键词】销售人员;绩效考核;方案设计现代企业竞争最终取决于人才的竞争。A公司经历十几年市场的洗礼及锤炼,在总经理的带领下,不断的成熟、壮大。在公司发展的关键时期,科学的绩效考核体系,对企业的长期发展起重要的作用。销售人员的绩效考核体系对于企业经济效益的好坏起着重要的决定作用。只有对销售人员进行全面、客观、公正的绩效考核,提高销售人员的积极性,才能保证公司的发展和目标的实现。销售

2、人员的绩效考核体系设计是一项重要而复杂的工作。由于行业背景、公司发展阶段和销售渠道等存在不同,各公司的销售人员的绩效考核体系差异很大。1设计前公司销售人员绩效管理现状1.1公司销售人员基本构成:从销售人员的基本情况来看,A公司销售人员的属于年轻型的居多,他们共同的特点是,充满了活力,.freelBO)、平衡记分卡(BSC)等工具分解出企业要采取的行动,提取企业的核心衡量指标,将公司层面的绩效指标分解到部门,逐级分解到岗位,确保关键绩效指标对战略目标达成的支持。2.3指标体系(1)业绩指标体系——基于BS

3、C的KPI体系:平衡记分卡(BSC)是根据要求而精心设计的指标体系,使一种绩效管理的工具。它能清楚描绘企业价值形成的因果关系及价值创造的业务流程,全面涵盖创造股东长期价值的财务、顾客、内部流程、学习与进步等四个维度。通过BSC的设计能迅速寻找到实现战略目标的关键经济利益价值驱动因素,结合销售人员岗位常规的考核指标和公司业务工作的重点指标,关键经济利益价值驱动因素的分解,初步选择出的关键绩效指标。根据公司情况,关键绩效指标的选择主要从短期重点工作相关性、考核难易程度、考核成本、系统实施难易程度等几个维度,

4、对该公司的绩效指标库进行筛选,以确定绩效指标库中的绩效指标是否支持短期战略,支撑中长期的企业发展战略。笔者通过对公司销售人员的访谈,结合公司现阶段的主要目标,经过对指标的筛选测试、量化评估,在确定关键绩效指标时,以战略和年度目标的相关性来衡量和筛选指标,使选出的指标符合自身企业的特点,并支撑企业长期的战略目标和短期的年度计划。根据以上关键绩效指标(KPI)的筛选方法,对A公司绩效指标库内的指标进行了一一量化比较,并辅以不同的权重,最终确定该公司销售人员的绩效指标,具体见表2。(2)素质指标体系:主要考察

5、销售人员的专业知识、心理素质、责任意识、行为表现,如出勤率、违纪率等等,同样采取打分的形式。(表3)(3)能力指标体系:根据销售业务人员基本能力,我们设计了销售人员能力考核表4。(4)销售人员绩效考核指标体系:对于上述三方面的指标,我们结合进一步的访谈分析,确定权重,得出考核结果。表52.4考核方式与流程:对于业绩的考核,来自于上级直接主管,对于素质与能力方面的考核,我们采用360考核方法,多角度的对于考评者进行考评,再通过反馈程序达到改变行为,提高绩效的目的。2.5考核周期:分为三种:季度考核、年度考

6、核。季度考核主要是本季度的工作业绩,也作为晋升、淘汰评聘的依据,年度考核是全面综合的考核。2.6考核结果:考核结果分为四个等级:A工作优秀(100分),该销售人员在本市场表现极其突出,完成本月度工作目标极其出色,能够超额完成公司销售任务。B基本胜任(90分一100分),该销售人员在本市场中表现较好。能力稍有不足,基本完成工作目标。C有待改进(60分-90分),该销售人员在本市场中未能完成工作目标,其他表现较好,工作中有部分差错,有待提升能力。D不能胜任工作(60分以下),该销售人员在本市场表现较差,不能

7、完成工作目标,有严重的工作过失或严重违纪现象。