优秀营销主管的四堂必修课.ppt

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1、成为优秀营销主管的四堂必修课朱泽政教授主讲主办：科力企业管理顾问公司课程内容一、了解发生了深刻变化的中国营销环境二、买方市场条件下的销售技巧三、改善中小企业销售现状的销售管理理论及方法四、如何带领一支有战斗力的销售队伍一、发生了深刻变化的中国营销环境中国市场营销环境发生了深刻变化消费者制造商营销环境基本因素供求关系分销渠道政策法规1、社会消费转型（1）由消费数量转向消费为消费质量；（2）由消费产品的基本功能转向消费基本功能和服务；原因：（1）改革开放二十多年来中国经济持续高速发展改变了一般消费品的供求关系，即由供不应求变为供求平衡和供大于求；

2、（2）供求关系的改变使中国经济过早进入了畸形的买方市场。（3）市场性质的变化，即卖方市场变为买方市场，改变了企业之间原来的竞争方式，即由产量竞争改为质量竞争，由价格竞争、服务竞争、渠道竞争、演变为整个供应链的运作效率的竞争。2、制造商的变化（1）民营企业熟练掌握制造技术，提高了产品质量，降低了制造成本。（2）跨国公司来华设厂。3、供求关系变化1984~1995年：短缺经济时代1995~1997年：短暂的供求平衡时期1997~2000年：快速进入过剩经济时代2000~2004年：进入终端销售时代供求关系的改变使中国经济过早进入了畸形的买方市场4

3、、分销渠道变化社会消费转型迫使分销渠道转型（1）城市主流渠道：结束海量分销时代，从分销机构变成渠道服务商，大卖场直销。（2）农村主流渠道：批发分销，便民连锁。5、几种典型的销售渠道摸型分析与借鉴空调行业海尔模式海尔空调公司销售分公司1销售分公司2专卖店零售店店中店零售店批发商专卖店专卖店优点：（1）全程管理、掌控终端；（2）占据卖场，限制竞争；（3）服务制胜，执行有力；（4）渠道稳定，成本降低；（5）提高渠道企业利润水平；问题：（1）投资巨大；（2）收效较慢；（3）管理难度大，要求高。格力模式。格力空调厂股份销售公司1股份销售公司2股份销售公

4、司3股份分公司1股份分公司2零售商零售商零售商零售商优点：（1）大量节省渠道建设资金；（2）消除经销商之间的价格战；（3）克服了经销在品牌经营上短期行为问题。缺点：（1）如何规范股份制公司的管理；（2）如何统一股东的发展方向；（3）渠道内利益分配不公，零售商吃亏；（4）以单纯的利益维系的渠道具有先天的脆弱性。美的模式美的空调事业部美的空调分公司美的空调分公司美的空调分公司批发商大商场零售店大商场零售店零售店批发商批发商优点：（1）降低营销成本；（2）利用批发商的资金；（3）充分发挥渠道的渗透能力问题：缺点：（1）价格混乱；（2）渠道不稳定。苏

5、宁模式飞歌空调厂苏宁连锁店1苏宁连锁店5苏宁连锁店2苏宁连锁店3苏宁连锁店4优点：（1）制造商不管销售，负担轻，有利于提高生产效率，降低成本；（2）经销商利润水平大大提高。问题：（1）制造商利润低；（2）被动生产风险大。涂料行业立邦模式日本立邦涂料厂办事处办事处办事处经销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商优点：（1）便于掌控终端；（2）便于控制价格；（3）减少渠道冲突；（4）便于品牌建设和维护问题缺点：（1）投资很大；（2）见效慢；（3）管理要求高，难度大；秀珀模式秀珀涂料厂分公司分公司分公司工程队工程队工程队优点：（1）自有渠道便于掌控

6、；（2）工程施工保证质量；（3）利润很高；问题：（1）投资大、见效慢；（2）管理难度大；华润模式华润涂料厂经销商经销商联营销售公司家具厂零售商零售商零售商家具厂家具厂优点：（1）利用优质经销商的资源；（2）降低渠道建设成本；（3）充分发挥渠道的渗透能力；（4）与经销商建立长期合作伙伴关系，渠道稳定；问题：（1）采用经销商制度，不拥有渠道，存在一定的风险；（2）铺底数额更大，财务风险照样存在；（3）新产品、新政策的推广，经销商视自己的利益而定，往往有阻力；（4）市场调查的配合力度远不如立邦渠道；神洲模式神洲涂料厂分销商分销商零售商零售商零售商零

7、售商零售商零售商零售商优点：（1）借助经销商的数量广泛占领市场；（2）利用经销商的资金，减轻财务压力；（3）渠道责任少，管理简单；问题：（1）渠道控制力弱，不利于品牌建设；（2）中小经销商的渠道有限，影响市场发展；（3）代理商渠道不稳定，以单纯的利益维系的渠道具有先天的脆弱性；（4）渠道风险大；财务风险大。6、政策法规（1）加入世贸，市场法规与世界接轨（2）国内市场整顿（3）依法行政7、中国营销新主流体系发展趋势（1）规范与创新（2）从大众化市场走向真正的细分市场（3）从关注对手和通路转向关注消费者（4）经销商的小型化和超级终端供应商的规模化

8、（5）本地企业国际化，国际企业本地化（6）营销组织从单兵作战转向集群作战（7）推行以区域营销组织为主体的营销体系改革8、营销创新思路（1）从舞台表演转向地下工作（2