汽车营销策划 教学课件 作者 伍静 主编 李刚 副主编项目六汽车营销渠道策划.ppt

《汽车营销策划 教学课件 作者 伍静 主编 李刚 副主编项目六汽车营销渠道策划.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、项目六汽车营销渠道策划本项目概要：掌握汽车营销渠道的含义、作用和特点；掌握汽车中间商的类型和功能；理解分销渠道策划的模式和策略；掌握汽车分销渠道的选择和策划。任务一汽车分销渠道概述情景导入：宝马汽车的良好的分销渠道一、汽车分销渠道的含义与特点1、汽车分销渠道的含义汽车分销渠道，是指汽车商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的途径或通道，是连结生产和消费之间的“桥梁”和“纽带”。2、汽车分销渠道的特点二、汽车分销渠道的作用汽车分销渠道的作用主要表现为：1、汽车分销渠道是实现汽车产品销售的重要途径。2、汽车分销渠道是汽车企业了解和掌握市场需求的重要来源。3、汽车分销渠道是加速汽车商品

2、流转、节约销售费用、提高企业经济效益的重要手段。三、汽车产品中间商的类型和功能（一）汽车中间商的类型1、经销商经销商是指从事货物交易，取得商品所有权的中间商。2、特许经销商汽车特许经销商是指由汽车总经销商作为特许授予人（简称特许人，Franchiser）按照汽车特许经营合同要求以及约束条件授予其经营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商。3、销售代理商（二）中间商的功能一、直接销售渠道与间接销售渠道1、直接销售渠道2、间接销售渠道二、长销售渠道与短销售渠道三、宽销售渠道与窄销售渠道四、汽车分销渠道的发展任务二汽车分销渠道模式任务三汽车分销渠道选择与策划一、汽车分销渠道的选择（一）影响分销

3、渠道选择的因素1、产品因素2、生产企业因素3、市场因素4、社会环境因素（二）选择分销渠道的原则二、汽车分销渠道策划(一)汽车分销渠道策划的步骤1、确定渠道长度2、决定渠道宽度3、挑选合适的中间商4、规定渠道成员彼此的权利与责任任务三汽车分销渠道选择与策划二、汽车分销渠道策划（二）汽车分销渠道策略的评估(1)经济性(2)可控性(3)适应性任务三汽车分销渠道选择与策划任务三汽车分销渠道选择与策划二、汽车分销渠道策划（三）汽车分销渠道的管理1、汽车分销渠道的激励与扶持激励中间商的方法（1）做必要的让步（4）给予各种权利（2）提供优质产品（5）进行人员培训（3）共同进行广告宣传2、汽车分销

4、渠道的检查与调整观念应用：1、“中间商是寄生虫”和“消除中间商，价格就会降下来”，这些是风行了几个世纪的指控。假定营销中间人被合法禁止，你现在想买一双皮鞋，从养牛的农民开始，阐明现行的分销系统如何工作。如果这一分销系统被取消，顾客为得到一双皮鞋将做什么？2、为以下产品建议可供选择的渠道：（1）一生产全新收割机的小公司；（2）一无名企业开发了一种品质优良的炒货。（3）无水箱式迅速热水器。每个可供选择渠道的优缺点是什么？案例讨论