湖南实体渠道承包材料.ppt

《湖南实体渠道承包材料.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、2014年城市网格、农村、实体渠道承包机制优化方案省销售及渠道拓展部2014年10月（上会讨论稿）承包体会1分场景承包2目录配套事项3一、承包的几点思考1、收入类、发展类承包需分开推进营业厅大连锁核心商圈渠道划片（1）湖南运营商业务以实体渠道驱动为主产业链决定市场地位。湖南电信员工数是移动3倍、联通的5倍，为什么新增份额低？从业人员数比为18万:11.8万：7.4万，网点数量差异是主因。生态链不健全，社会力量不会加入。终端逐渐开放化，网络、激励、结算、支撑可比是销量基础。（2）通过整合营销，体现差异化竞争优势竞争优势：利益共

2、享、形成合力，电信网点+网格＞友商网点有人建议：给实体渠道下收入目标？可能结果：收入归属营业部、支局还是维系团队，渠道冲突，设卡，网点倒闭。利益促协同：渠道计发展量、支局/营业部计收入，机制上保障协同。渠道优化套餐结构和质量来提升收入。员工数（万人）网点数（万个）从业人员数（万人）湖南电信31.17.4湖南YD13.418湖南LT0.62.511.8农村支局城市营业部收入类承包发展类承包一、承包的几点思考2、承包是全公司的事（1）选好小CEO是划小承包的关键问题：小CEO能力要求高，选不到足够的人方法：竞标选拔，让能者脱颖而

3、出加强培训和管理，持续提升小CEO的胜任能力（2）服务支撑是划小承包的基础问题：以包代管、一包了之，做好需要“全能型”人才？甘肃做法：承包人聚焦发展，其它交给“4+2”来支撑,助普通人能成功一线人员要多，人员下沉；支撑做精，算好账、可查询（钱袋子）、给方法、树标杆、查短板，人力/财务/市场/企信/渠道等，有分工、有协作。承包单元渠道划片三级及以上营业厅大连锁重点商圈自有厅专营店独立店便利点连锁店门店打包原则从商优先：将同一个连锁商的门店进行打包，或将几个连锁商的门店打包形式相近：将生产作业组织形式相近的门店打包地域相邻：各门

4、店距离在合理范围内同一单元：同一个收入承包四级单元内的门店，原则上属于同一个渠道发展类四级单元承包突出效能：按200户/月左右的标准将门店进行打包，而不仅按门店数二、实体渠道责任田划分1、发展类四级单元是划小承包的基础对承包单元的发展量和质量负责，促进整合营销。门店承包人2、渠道发展类责任田划分方法对单个商终端每月店总2000台（合约200户）、门店集中，对单个商的大连锁门店承包；单个商终端店总不够、门店数少于3个；可将几个商、且地理位置集中的大连锁门店打包进行承包；要求承包单元的合计终端店总2000台以上、合约200户以上

5、。大连锁商的终端店总不够、且门店位置较分散，则纳入商圈等进行二次承包。苏宁1苏宁2苏宁3国美1迪1通2乐1苏宁团队大连锁团队某市州本部苏宁4国美2商店1某县城商圈团队商店2二、实体渠道责任田划分以单个门店作为一个承包单元。大连锁根据商和门店的产能、门店位置集中度，划分为一个承包单元。三级以上厅88个市、县核心商圈中，除去三级及以上厅、大连锁团队承包门店以外的其它门店，作为核心商圈承包。其它商圈门店暂纳入渠道划片承包，当门店内月生卡发展量达到600户时，再作为核心商圈类型进行承包。重点核心商圈，商圈生卡发展量超过3000户/月

6、，协议期满后将承包单元划小。网点1网点21、从营业厅2、从大连锁3、从商圈二、实体渠道责任田划分网点3网点44、从渠道划片网点5网点62、渠道发展类责任田划分方法（续1）核心商圈渠道划片除去大连锁团队承包、三级及以上厅承包，市、县核心核心商圈承包门店，其它的城市和农村门店，进行渠道划片承包。根据农村乡镇和网点数量组织划片承包：按5个及以上支局，或区域内门店月发展总量达到800户，组成1个片区。承包片区发展量超过1500户，协议期满后将承包单元划小根据区域划分，剔除营业厅、大连锁、商圈承包门店。根据区域划分，剔除营业厅、大连锁

7、承包门店。三、承包人与二次承包人的关系承包人：对承包单元的发展量收、质量进行整体负责运营、销售组织、资源整合、队伍建设、网点规划和拓展；对接公司，与公司签订责任书、或承包协议；用人权、对二次承包人的评价权、资源分配权、销售活动组织权。二次承包人：对具体责任区域/门店负责助销、支撑、指导和提升责任到门店与承包人签定分包协议，服从承包人的管理和考核。。1、承包人是承包经营主体，责权利要统一2、公司要加强对承包人的指导，不能以包代管做好二次承包划分，鼓励做大对发展类承包单元，折算展量200户，或店总600台，可增加一个二级承办人；

8、对收入类承包单元，收入达到100万元、有多个乡镇的（其收入增幅超30%、或增幅小于5%），划小增加二次人。既要保障积极性，又要防止吃空饷保持三年协议期的稳定，合同一年一签，避免过渡短期化行为做好人员编制，规定最小应到达数。承包人有人员选择权，调减二次承包人的编制，则按“岗位工资+固定补贴”