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5、革教育法规教育管理家长频道您现在的位置：3edu教育网免费论文管理论文市场营销论文正文3edu教育网,百万资源,完全免费,无需注册,天天更新！对在线渠道与实体渠道销售诌议实践中实体渠道提供的增值服务常常存在向在线渠道溢出的情况,例如,在服装、消费电子领域,消费者可能在实体渠道享受体验式服务,但转向在线渠道寻找价格更低的相同或相似产品。消费者“只看不买”的“搭便车”行为将降低零售商提供增值服务的激励(Tirole,1988;CarltonChevalier,2000)。基于上述的研究,本文将分析这
6、样一个问题:由于实体渠道的增值服务向在线渠道的溢出将会使实体渠道的销售努力受挫,但是,在线渠道的进入又使得竞争增加,实体渠道需要增加销售努力以应对市场竞争,那么,综合而言,在线渠道的进入对实体渠道的销售努力会产生怎样的影响?这也是涉及到当电子商务进行人们的生活时,消费者享受到实体渠道的增值服务是否会变得更好的问题。本文将在考虑销售服务效率以及实体渠道服务向在线渠道溢出的基础上,利用空间差异化模型,对这些问题进行研究。一、模型基本假定7-------------------------------
7、---------------------精品文档值得收藏-------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档Word可编辑值得收藏------------------------------------------------根据空间差异化的Hotelling模型,实体渠道零售商A与实体渠道零售商B分别位于的两端,消费者在之间均匀分布
8、,消费者的分布代表其在零售商A与零售商B之间的相对空间位置。除了空间差异外,零售商A与零售商B对消费者而言没有其他差异。假定每个消费者只购买一件商品,设总需求量为1,消费者单位距离的交通成本为t。市场中存在一个在线渠道零售商D,假定消费者到实体渠道A或B去购物,则单位距离的交通成本t=1;如果消费者到在线渠道D去购物,则单位距离的交通成本t=0,即网络购物的交通成本为零。本文将实体渠道销售努力定义为提供一种在线渠道不易提供的销售增值服务所作的努力。这种增值服务包括体验式服务等。销售努力能够增加实
