国际市场营销教学课件作者邢伟 第八章 国际营销渠道策略.ppt

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1、国际市场营销作者：邢伟责任编辑：叶抒出版日期：2009年9月IDPN：308-2009-122课件章数：12第八章国际营销渠道策略第一节国际分销系统第二节国际中间商类型第三节国际分销渠道管理学习目标了解国际分销系统的结构，不同国家、不同产品的分销渠道比较全面理解掌握国际中间商的类型是如何划分的以及相关概念、区别与联系认识和运用国际分销渠道选择的影响因素、选择、管理和国际市场物流管理的基本模式、决策的主要类型、设计与选择第一节国际分销系统一、国际分销系统的结构二、不同国家、不同产品的分销渠道比较(一)同一目标国家同一产品的分铺渠道比较(二)同一目标国家不同产品的

2、分销渠道比较(三)不同目标国家同一产品的分销渠道比较图8-1国际分销系统示意图图8-2美国手提袋、皮件的分销渠道图8-3比利时珠宝的分销渠道图8-4比利时体育用品的分销渠道图8-5美国汽车零件的分销渠道图8-6日本汽军零件的分销渠道第二节国际中间商类型一、出口中间商(一)出口经销商(ExportMerchant)(1)出口行(ExportHouse)(2)采购/订货行(Buying/indentHouse)(3)互补营销(ComplementaryMarketing)(二)出口代理商(1)出口管理公司(Expo此ManagementCompany)(2)制造商出口

3、代理商(Manufacturer‘sExportAgent)(3)销售代理商(SellingAgent)(4)国际经纪人(InternationalBroker)(5)联合销售集团二、进口中间商(一)进口商(ImportMerchant)(二)进口代理商(1)国外制造商代理商(OverseasAgent)(2)进口佣金商(ImportCommissionHouse)(3)国际经纪人三、进口国内分销渠道与中间商类型(一)分销商(Distributor)(二)经销商(DistributorsDealer)(三)批发商和零售商(WholesalerAndRetail

4、er)第三节国际分销渠道管理一、影响国际分销渠道的基本因素六个“c”(一)成本(二)资本要求(三)控制(四)覆盖面(五)特征(六)连续性二、国外中间商的选择(一)企业在选择国外中间商时应遵循的步骤(1)收集有关国外中间商的信息，列出可供选择的中间商名单。(2)依据企业开展国际市场营销的需要确定选择标准。(3)向每位候选的中间商发出一封用其本国文字书写的信件，内容包括产品介绍和对中间商的要求等。(4)从复信中挑出一批比较合适的候选人，企业再去信提出稍微具体的询问。(5)对候选的客户调查其信誉、经营、财务状况等情况。(6)如果条件允许，派人访问所候选的中间商，进行更

5、深人的了解。(7)按照挑选标准，结合其他有关情况，确定中间商优选者名单。(8)双方签订合同，正式确定分销过程中一些具体问题的条款，如分销形式、内容、原则、权利和义务等。(二)企业在选择国外中间商时应注意的基本条件(1)中间商的市场范围。(2)中间商的财务状况及管理水平。(3)中间商的专业知识。(4)中间商的地理位置和拥有的网点数量。(5)中间商的信誉。(6)预期合作程度。三、国际分销渠道的长度和宽度(一)国际分销渠道的长度(二)国际分销渠道的宽度(1)广泛分销策略(2)选择分销策略(3)独家分销策略四、国际分销渠道的管理和控制(一)制定国际分销目标(二)控制国外

6、分销渠道(1)专门管理(2)健全档案(3)适当鼓励(4)定期评估个案解析：王老吉品牌渠道营销典型案例：中国阿拉伯服装打进海湾市场案例思考：(1)选择销售渠道应该考虑哪些因素?中国纺织品进出口总公司又是怎样考虑的?(2)选择代理商、经销商、进口商、零售商时，企业应首先考虑什么问题?复习思考题1.国际中间商类型是如何划分的?2.影响国际分销渠道选择的基本因素有哪些?3.什么是国际分销渠道的长度?什么是国际分销渠道的宽度?4.国际分销渠道如何管理和控制?