电话销售技巧提升.ppt

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1、电话营销技巧提升人资培训科制2电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售3电话营销的目标设定一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。01主要目标02次要目标根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户订下约访时间确定客户开户时间确认出准客户何时作最后决定让准客户同意接受服务提案0102030405常见的主要目标有下列几种：电话营销的目标设定5电话营

2、销的目标设定常见的次要目标有下列几种：01取得准客户的相关资料03引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的他的投资建议书02订下未来再和准客户联络的时间04得到转介绍6电话营销的目标设定主要目标——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————次要目标——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————电话销售目标表7电话营销的事前规划

3、工作Pre-CallPlanning电话营销的事前规划工作四件重要准备工作：1了解真正客户入市动机234整理一份完整的建议书研究准客户/老客户的基本资料其他准备事项电话营销的事前规划工作A财务利益B方便性C安全感D社会认同/身份地位客户来开户的动机10电话营销的事前规划工作（一）其他准备事项1.在声音中放入笑容2.在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。3.在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。11电话营销基本训练开场白接通KeyMan有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点

4、一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。12电话营售基本训练尝试性成交正式成交异议处理有效结束电话后续追踪电话13开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：14开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是福建鼎盈投资有限公司林心如，我们公司已经有7年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及

5、对准客户有何好处。2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。15开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是福建鼎盈投资有限公司的林心如，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在那家券商进出？”错误点：1、客户经理没有说明为何打电话过来及对准客户有何好处。2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。16开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是福建鼎盈投资有限公司的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收

6、到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。17开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是福建鼎盈投资有限公司的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。18开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍,引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什

7、么？我公司的服务对客户有什么好处？19开场白实例客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是福建鼎盈投资有限公司的陈大明，我们公司的专长是提供闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的原因是我们公司的投资规划已经替许多象您一样的成功人士获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替您服务，我想请教一下目前是由那一家券商为您服务？”重点技巧：1、提及自己公司的名称专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。20开场白常用的开场白类型介绍如下：1、相同背景法。2、缘故推荐法。3、孤儿客户法。4、针对老客户的开

8、场话术。21开场白相同背景法王先生，我是福建鼎盈投资有限公司的林心如，我打电话给你的原因是许多象您一样的成功人士加入了我们公司，我们为他们节省了不少手