超市营销与保险营销.ppt

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1、超市营销与保险营销QQ：315214258个人专题，欢迎指正专题大纲专题背景案例分析它山之石专题背景周末去超市购物，看到两件同类商品（儿童磨牙棒饼干），但是售价差了3倍，如图所示，问导购得知贵的那款销量也高。为什么一样的商品售价差了三倍多？利润也是差距甚大！同样的市场，同样的客户，同样的产品，我们的保单为何不能提升件均呢？专题大纲专题背景案例分析它山之石定位不同贵的一款名字为牛奶磨牙棒，便宜的一款名字为磨牙棒饼干。定义不同，磨牙棒肯定比饼干贵，而且突出了产品功能。那么您为客户提供的是财富赢家还是养老保障计划呢？客户需要的从来不是产品，而是解决问题的方案！此图为贵的那款背面，而便宜的

2、那款正面背面都是一样的。在超市购物，顾客挑选商品全靠自己的判断，包装格外重要，产品无形的品质需要有形的体现。包装不同沟通理念第一步激发需求第二步讲解产品第三步确定价格第四步首先沟通为什么萌芽期的宝宝需要磨牙产品，宝宝长牙时的表现，如果没有磨牙产品会出现的不良表现激发客户购买的需求，在这个地方用了专家提醒等；然后通过图例等近一步激发客户购买欲望，专业的感觉从细节体现，客户的信任在不经意间产生；确定谁会购买产品？婴儿家长。购买磨牙棒客户的需求是什么？安全、有营养、可以帮助宝宝牙齿生长。针对客户需求设计产品包装，事半功倍。那么我们客户的寿险需求是什么，养老、子女教育、意外、重疾、理财？能

3、不能更细致一些，养老需求是达到什么样的生活水平，是温饱还是富足？是维持现在的生活品质还是提高生活水平？每天早餐是牛奶面包还是稀饭咸菜？每天生活是墙根晒太阳还是出门钓鱼、聚会、旅游接着讲公司讲产品，实验展示磨出的粉均匀细密安全；让数字有意义，专业游标卡尺测量磨牙棒直径1.7CM，坚硬不断裂，同时适合宝宝小手抓握轻松磨牙。配上电话和网址，显得正规有品牌！您的计划书里有这些吗？如何让数字有意义？客户老年时每个月领取2000元养老金，这是数字。有了这个养老保障，不用伸手找子女要钱，生活更有尊严；可以给孙子买东西，小孩子们喜欢，享受天伦之乐，生活更有趣味；可以和老友们聚聚，可以老两口出门转转

4、，生活更有品质，这些是意义。最后确定价格，16.9元和17元仅差1毛钱，但是感觉是不是差很多呢。我们和客户确定价格的时候算到每一天的保费会更有吸引力。在客户的心里，一分钱一分货，价格有时是品质的表现，您还在一味的降低保费吗，还在徘徊在3000、4000吗？有人几万的单子卖得很轻松，为什么越降价越难卖？放大格局，只要理念和保障计划沟通到位，钱不是问题！举例我们要销售一份意外险，怎么做？先定位客户群经济支柱：是家庭的顶梁柱，一个人的意外风险有可能引发全家人的经济风险；外出较多，面对风险的几率大；富有责任心老人：冬季是老年人意外发生几率最高的季节；路边摔倒了老人无人扶起屡见不鲜；一份保障

5、，一份尊严年轻独生子女：25岁左右的独生子女，该花父母的钱都花了，该孝敬的还没孝敬；年轻人生活越来越张扬；失独者群体已过百万孩子：孩子好奇心强，对各种事物喜欢触碰，面临风险几率大；违规养狗严重，临沂每年狗咬伤人群超两万，60%以上是儿童贷款人群：当许多人选择贷款时，也给家庭的财务带来了风险；借款人不在钱得还，债权大于继承权，受益权大于债权举例假设我们从中选定经济支柱：是家庭的顶梁柱，一个人的意外风险有可能引发全家人的经济风险；外出较多，面对风险的几率大；富有责任心温饱小康富裕画图年收入10万边讲边画：你看，大部分的家庭都是这样的，从温饱到小康再到富裕，家里有一个顶梁柱，拼命的工作，

6、拉着我们家庭的甜蜜负担（车子）让我们家庭的生活不断地向更高的水平提升，虽然有些人不为家庭的经济做贡献，比如老人和孩子，但是家庭生活还是很幸福的。温饱小康富裕画图年收入0车子会怎么样？不过很多人都没想过，如果拉车的人踩到香蕉皮脚底下滑一下，会怎么样的。他的收入会降低，那么车子呢？本来一个人的风险，带来了全家的经济风险。温饱小康富裕画图年收入0给车子装一个刹车保险保障40万，经济寿命延长4年所以我们应该给这个车子准备一个刹车，保险保障如果是40万的话，等于顶梁柱的经济寿命延长了4年，那么这四年里，可能孩子就大学毕业找到工作了，可能其他家人学会了一门手艺······家里的车子可以继续前进

7、，所以这个刹车是每个家庭都必须拥有的你看这么重要的一个保障，其实每天只需要1元钱，也就是给孩子买块糖的钱，也就是两支烟的钱，有时候忙起来，1元钱掉到地上我们都不一定去拣。有些人存价值2千元电动车都要1元钱，每年也花不少钱，可人是无价的，更需要保障。1元换400000元，相信你一定会做出明智的选择。总结案例得知：专业制胜！专题大纲专题背景案例分析它山之石超市营销还有哪些我们可以借鉴的呢？给客户新鲜的信息大超市有一个习惯，每隔一段时间就调整一次货架，虽然大的熟食区、果蔬区