大客户销售传媒事业部.ppt

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1、大客户销售肖龙强2013.4.22我们身边有关大客户销售的几个数据1、业务员：张敏、周冬莲、高斌付梅仕、冯光华、李美标谢志微、王桂芳、蒋鹏2、省区：江西、贵州、直属、河南一个举世闻名的法则二八法则孕育出对大客户销售的研究认识大客户销售的一堂课、两本书1、一堂课：丁兴良---《大客户销售策略与管理》2、两本书：付遥---《输赢》丁兴良---《大客户销售策略与管理》大客户销售中的几个重要概念1、内线--SPY2、客户内部采购流程3、结网－战略合作4、摧龙六式大客户与大客户销售1、客户分类与销售方式分类2、大客户订单不一定是采用大客户销售方式3、大客户销售方式一定是拿下大客户订单我公

2、司营销模式的发展一览阶段一：单兵作战---电话营销，立足公司阶段二：小部队作战---成立大区省区，驻扎当地，直营总监、省总与业务员搭配地面作战阶段三：集团作战----事业部、产品部、教科所相互配合，陆海空全面进攻方向：全面大客户销售模式当前现状与问题瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等）,坐井观天（目光短视）出差到学校，老鼠去见猫拜访见校长，喝酒拿斗量再也不能这样活，再也不能这样过，销售就得前思后想，想好了你再做初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级用感化做销售，特级做销售找感觉10/9/2021大客户销售的特点产品功能对顾客的价值销售重点少多同一顾客回头生意个人团队

3、销售队伍简单复杂顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期一般销售大客户销售找对人比说对话来得重要大客户成功的关键:技术营销服务营销价值营销大客户营销的“四度理论”客户在乎的影响力关系营销营销模式--信任树信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华搞定大客户关系的三段法点缀公司利益个人利益差异化的人情基础重要因素职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：回扣，好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展产品质量：可靠，一致，技术参数产品价格：优惠

4、，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]销售顾问--四个境界减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型大客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型大客户利用供应商来提升企业竞争力价格敏感型大客户只购买产品本身的价值大客户分类特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客

5、户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、价格敏感型销售特征与对策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2、附加价值型销售特征与对策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值价格敏感型附

6、加价值型战略伙伴型大客户销售方法与技能摧龙六式1.收集资料（分析客户）2.建立关系3.挖掘需求4.竞争策略（呈现价值）5.赢取承诺6.跟进服务1.收集资料:客户资料竞争对手资料项目资料客户个人资料发展内线收集客户情报分析客户组织结构销售机会分析案例：诺曼第登陆--1944.6.6隆美尔夫人生日需求体验价格价值信赖客户采购的要素10/9/2021客户采购的要素五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、需求（重要和紧急）、价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务）价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有

7、价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。10/9/2021何谓“摧龙六式”需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。销售就是满足客户采购的五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤，就是摧龙六式10/9/2021摧龙六式——营销六步曲第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式回收账款10/9/2021营销六步曲挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款客户分析