新编组织行为学_课件_PPT新编组织行为学讲义8.ppt

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1、第八章竞争、冲突与谈判第一节竞争第二节冲突第三节谈判第一节竞争一、竞争及竞争的要素(一)竞争的含义所谓竞争，是指人们为了各不相同的目的而进行的活动，或为了同一个目的，但在达到目的过程中必然损害或牺牲对方利益的行为。1．竞争者竞争者是竞争的主体，是竞争的参与者。任何竞争都是在竞争的参与者之间进行的，它必须要有两个或两个以上才能构成竞争。2．竞争目标目标是人的行为所要达到的预期结果，是满足人的需要的对象，是诱发动机的外部条件。人的竞争行为就是人们自觉地确定目标并以此调节和指导自己的行为。目标在竞争中具有导向与激励作用。(二)竞争的要素3．竞争规则竞争规则是在竞争中形成的基本的道

2、德伦理、传统习惯和必须遵守的法律、法规。4．竞争策略竞争策略是针对竞争中可能出现的各种情况所制定的相应对策。它是竞争者实现需要满足的总原则。5．竞争场竞争场是竞争者展开较量的舞台，也就是竞争活动的空间和范围。社会性是人类内部竞争所具有的一种特性，一个人是无所谓竞争的，只有在人群中才可能出现竞争。二、竞争的性质（一）竞争的社会性凡是竞争，总包含着一定的利益冲突。没有利益冲突，竞争就不会发生。冲突的强烈程度首先取决于竞争各方追逐的利益对他们意义的大小，意义越大，所引起的竞争动机就越强；其次，冲突的强度还决定于竞争各方在相关特征上的相似性，相似性越大，引起的竞争就越激烈。（二）竞争

3、的冲突性竞争的公平性指的是，竞争必须遵循机会均等原则，大家必须遵守同样的竞争规则。（三）竞争的公平性（四）竞争的胜负性凡事竞争，总有胜负之分，高低之别。正视竞争这一特性，鼓励人们去争强好胜，力争上游，你追我赶，从而加速了人们前进的步伐。有人认为，没有自由就不会有竞争，竞争一来到世界上就要求自由，要求人身自由，财产自由，要求自由地生产，自由地销售，自由地互相竞争。要公开，就是要公开自己的目标，竞争各方公开较量，竞争结果公之于众。（五）竞争的自发性和公开性从众，是指个体为了维持其所在的群体确立的规则和程序，而使自己的行为尽量符合群体规则的行为。三、人际竞争模式（一）从众奋争是一种

4、凭借获胜的愿望而进行的奋斗行为，其动机往往来源于对其他人所作所为的感觉，特别是他人对奋争者的看法的评价。（二）奋争（三）偶像崇拜崇拜指的是既非处于从众动机，也非出于竞争动机，而是以真挚不渝的热情，去效仿某种可钦佩的品格与行为的努力。（一）争取反败为胜（二）积极的自我暗示（三）重新确定目标（四）宣泄（五）自我放松训练四、竞争受挫时的自我心理调节第二节冲突一、冲突及其性质(一)冲突的含义冲突作为社会互动中的一种状态，它是在互动过程中形成的，这个过程肇始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。从心理学的角度看，冲突应诠释为两种目标的互不相容或互相排斥，亦即

5、冲突是一种心理体验，它会使人产生过分紧张的情绪。将冲突分为建设性冲突(亦称功能正常的冲突)和破坏性冲突(亦称功能失调的冲突)建设性冲突的特点：双方都关心共同目标的实现；彼此乐意了解对方的观点；大家都以争论问题为中心；相互之间不断地交流信息。破坏性冲突的特点：双方都对赢得自己观点的胜利十分关心；彼此都不愿听取对方的观点；大家都从问题的争论转向人身攻击，相互之间交流信息逐渐减少以致完全停止。(二)冲突的性质冲突源包括：沟通因素结构因素个人行为因素二、冲突的过程(一)潜在的对应和失调第一，界定冲突的方式会极大地影响冲突的可能解决办法。如果一方利益的取得以牺牲另一方利益为代价，则另一

6、方决不会乐意妥协；但如果冲突界定为一种潜在的双赢情境，则会增加折中方案的可能性。第二，情绪对知觉的影响有着重要的作用。消极情绪会导致过于简单地处理问题，降低了信任感，对方的行为也会作出消极的解释。相反，积极情绪则增加了在问题的各项因素中发现潜在联系的可能性，以更开阔的眼界看待情境，所采取的解决办法也具有创新性。(二)认知与个性化(三)行为意向竞争协作回避迁就折中不合作态度合作态度合作程度肯定的不肯定的肯定程度行为意向指的是从事某种特定行为的决策1．竞争竞争指一个人在冲突中寻求自身利益的满足，而不考虑他人的影响。它表现为：试图以牺牲他人的目标为代价而达到自己的目标；试图向别人证

7、实自己的结论是正确的，而他人是错误的；出现问题时试图让别人承担责任。2．协作协作指冲突双方都希望满足两方利益，并寻求互相受益的结果。在协作中，每方都将对方视为问题的共同解决者，坚持客观标准，不屈服于压力。经常采用的手法有：试图找到双赢的解决办法，使双方目标均得以实现，寻找维护共同利益，综合双方见解的最终结论。3．回避回避指一个人意识到冲突的存在，但力图逃避或抑制它。常用的做法是：试图忽略冲突；回避其他人与自己不同的意见。4．迁就迁就指为了维持相互关系，一方愿意作出自我牺牲。这方面的例子有：愿意放弃自己的