成交为王销售版.ppt

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1、心态+方法=成交序言有心态没方法是傻子有技巧没心态是骗子序言钢琴是弹出来的我车是开出来的歌曲是唱出来的成交是做出来的序言成交就是把话说出去把钱收回来序言学习三角形读听看做体验教冠军行为的四大循环冠军行为的四大循环一、无意识，一、无能力！冠军行为的四大循环二、有意识，一、无能力！冠军行为的四大循环三、有意识，一、有能力！冠军行为的四大循环四、无意识，一、有能力！学习的五大步骤学习的五大步骤一、初步的了解学习的五大步骤二、重复学习的五大步骤三、开始使用学习的五大步骤四、融会贯通学习的五大步骤五、再一次加强学习最快的方

2、法就是去教别人教学的五大步骤一、解释教学的五大步骤二、示范教学的五大步骤三、开始演练教学的五大步骤四、纠正错误教学的五大步骤五、重复演练销售是问的不是讲的开放式问题多一点封闭式问题是成交时用的成交为王八大步骤成交为王八大步骤一、成交自我；①、结果准备1、与他谈话我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、可能有什么抗拒？5、如何解除抗拒？八大步骤——成交自我②、精神上的准备；八大步骤——成交自我③、体能上的准备；八大步骤——成交自我④、对产品的知识与好处做准备；八大步骤——成交自我⑤、对顾客做

3、准备；了解顾客比了解产品更重要！八大步骤——成交自我调整情绪达到巅峰状态八大步骤——成交自我想象力+逼真=事实八大步骤——成交自我假装自己情绪很高昂，情绪就真的很高昂！八大步骤——成交自我成交为王八大步骤二、建立信赖感；八大步骤——建立信赖感销售中最重要的一个步骤——建立信赖感！无论你用任何方法，假如你还没有得到顾客的信任，所有的方法都无效果。八大步骤——建立信赖感没有一个方法是百分之百有效的；只有一个方法，这个方法胜过所有方法——信赖感！八大步骤——建立信赖感你在别人心目中的可信度是最大的资产！八大步骤——建立信

4、赖感建立信赖感的方法：1、倾听；2、赞美；3、不断的认同他；4、模仿顾客；八大步骤——建立信赖感建立信赖感的方法：5、对产品的专业知识了解；6、穿着；7、彻底了解顾客背景；8、使用顾客见证。八大步骤——建立信赖感成交为王八大步骤三、发现需求；八大步骤——发现需求不是顾客有需要，而是顾客有问题，问题是需求的前身。你所销售的不是产品，而是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。八大步骤——发现需求第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。八大步骤——发现需求第二个原则：顾客是基于问题，而不是基于

5、需求才做决定。八大步骤——发现需求第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。八大步骤——发现需求顾客买的是问题的解决方案问题越大需求越高价钱越高八大步骤——发现需求成交为王八大步骤四、塑造产品价值；八大步骤——塑造产品价值①、USP——产品的独特卖点；②、利益——产品带给顾客的好处；八大步骤——塑造产品价值③、快乐——顾客购买的源动力；八大步骤——塑造产品价值④、痛苦——刺激顾客的购买需求；八大步骤——塑造产品价值八大步骤——塑造产品价值⑤、理由——让顾客立刻行动；成交为王八大步骤五、分析，塑造价值；八大步骤——

6、分析，继续塑造价值①、了解竞争对手；八大步骤——分析，继续塑造价值②、绝对不要批评你的竞争对手；③、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们；八大步骤——分析，继续塑造价值八大步骤——分析，继续塑造价值④、强调你的优点；八大步骤——分析，继续塑造价值⑤、提醒顾客竞争对手的缺点；八大步骤——分析，继续塑造价值⑥、拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你购买产品的顾客见证。成交为王八大步骤六、解除抗拒；八大步骤——解除抗拒①、事先分析顾客会有的抗拒点；八大步骤——解除抗拒②、准备好解决顾客的抗拒点的答案；成交为王八

7、大步骤七、成交；八大步骤——成交①、只要我要求，终究会得到；八大步骤——成交②、要求是成交的关键；成交为王八大步骤八、分享；八大步骤——分享①、了解顾客的抱怨；八大步骤——分享②、解除顾客的抱怨；八大步骤——分享③、了解顾客的需求；八大步骤——分享④、满足顾客的需求；八大步骤——分享⑤、超越顾客的期望。顾客的八大心理循环顾客的——八大心理循环顾客不喜欢被别人强迫购买东西，而喜欢自己下决定；顾客的——八大心理循环你要成为成交高手，你必须要尊重顾客的心理过程。顾客的——八大心理循环一、满足阶段；顾客的——八大心理循环二

8、、认知阶段；顾客的——八大心理循环三、决定阶段；顾客的——八大心理循环四、衡量需求阶段；顾客的——八大心理循环五、明确定义阶段。顾客的——八大心理循环六、评估调查阶段；顾客的——八大心理循环七、顾客选择阶段；顾客的——八大心理循环八、重新选择阶段；二十二个小步骤一、满足阶段(研究阶段)1、背景探测您对您的现状还有哪些可以改善的呢？除了您之外，还有谁可以参与决