《销售为王》课程大纲

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1、《销售为王》课程大纲主讲人:杨虎观念篇：销售的价值1、企业营销的四SHI同堂①天下大事，必做于势。②势决定市③市决定事④事决定是2、为什么要做销售？①市场竞争的产物②企业収胜Z道③个人改变Z门3、什么是销售？①关于销售的谋解和正解②销售的内涵和精神③销售的三种价值4、重新动力①父母、孩子、家人、自己②冠军Paul的故事③我还有梦④梦想宣言5、如何做好销售？①成功销售的黄金定律②知识③态度④技能⑤习惯心态篇：创业者心态1、什么是创业者心态？五个要素2、五要素之一：老板思维①选择大于努力：搭般出海②心理的转变：当家者的想法①好员工就是好老板②文华酒丿占黎炳汕的故事3

2、、五要素之二：学习劲头①学习力就是竞争力②学以致用：怎么学？怎么改？4、五耍素之三：执着精神①不离不弃，才有奇迹②再坚持一下：王宝强的成长故事③积极的力量1）杀死抱怨2）关注圈和影响圈3）死亡爬行的故事4）“善”有“善”报，“恶”有“恶”报。5、五要素之四：感恩情怀①感恩是一种吸引力②知恩感恩报恩6、五要索Z五：合作意识①从我到我们②借力使力不费力③合作中的情商7、总结：创业者的五指山歌售前篇一、有效的开发客户1、销售剖析：销售双人舞2、客户开发的三非原则①非典：别像销售②非卖：别做销售③非凡:别怕销售3、典型的客户开发方式4、社交营销①社交营销的步骤②人脉四重

3、奏③积累人脉的四个条件5、网络营销①互联时代的网络营销②常用网络营销的优劣对比6、总结：答案就在山那头二、建立信任关系1、关系建立的过程2、客户信息搜集①搜集的内容②搜集的途径③对内容的分析3、建立第一印彖①电话约访②工具准备③时间观念④VAK技术4、建立客户信任①准备法则②寒暄法则③推崇法则④实证法则⑤如水人生售中篇一、客户需求探询1、爆米花原理2、三步曲：听问说3、如何倾听①听清②回应③询问④记录4、潜在客户分析5、三问法：是什么、为什么、怎么样6、5why法与练习7、论断法与练习8、说的方法与练习二、确认客户期待1、确认方案期待①总结②梳理③确认④补充2、

4、确认预算期待①直接法②估计法③范围法三、筛选客户1、筛选客户的原则2、销售漏斗3、筛选客户的情境①惯性及其对策②喑示及其对策③躲避及其对策四、成交策略1、销售自己2、介绍产品的FABE模式①什么是FABE②FABE举例③小组演练3、方案设计①完整性②璽点性③合理性④5W1H原则4^方案展示要点①方案讲解的三个关键②让客户增加对产品的感受5、如何屏蔽竞争对手：出忌赛马6、异议处理①异议及其真相②不同真相下的异议处理7、让客户落锤①让客户落锤的原则②让客户落锤的策略售后篇•、售后服务1、做好服务的意义①销售就是服务，服务就是爱②服务得天下③做好服务的好处④做好服务的

5、具体工作⑤做好服务的两个特征⑥常用的服务方式2、投拆处理①客户为什么会投诉②客户投诉的心悄③客户投诉的冃的①典型案例分享②处理客八投诉的八个原则二、转介绍1、什么是转介绍2、没有转介绍的原因①不知道②不会③不敢④不重视⑤不好意思3、常见转介绍的方式4、转介绍的注意事项行动篇：销售人员自我管理1、目标制定①马拉松冠军的成功Z道②圆满生命③制定自己的五年规划2、销售目标管理①年度销售II标的制定②月度目标制定③目标达成的五步1）制定目标2）列出计划3）采取行动4）修正过程5）坚持重复④每日行动管理3、行动就是力量①一切都是功夫②狮子与羚羊③销售的秘诀就是做做做4、结

6、朿语