《动态销售谈判》课程大纲-王成老师-[华师经纪]

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1、动态销售谈判课程导言：如果价格下降1%,企业利润率则下降达7%65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功课程目标：1.目标-学会实现业务目标而设计谈判2.规划-懂得规划并掌控整个谈判过程3.思考-理解对方的思考方式和谈判底线4.沟通-谈判中的沟通模式与技巧运用5.让步-为锁定谈判结果而冇策略地让步课程时间：2天，6小时/天讲授方式：案例分析、小组讨论、角色扮演、头脑风暴。学员对象：学员：一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程屮获益。课程受益：通过本课程你将能够：

2、1.为实现业务目标而规划和掌控谈判过程2.洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定3.通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标4.冇效运用冇策略性让步逐步锁定谈判结果5.综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢课程内容：第一部分：销售谈判的原理和重要概念第一讲：理解销售谈判的各方谈判各方的角度谈判各方的目标谈判的开始和结束案例操作之一：购买一块桌布的谈判现场指导：学员谈判的点评和指导第二讲：成功谈判的秘密谈判开价和底线成功的核心秘密谈判中的内线因素如何开发和保护内线什么是可以释放的信息什么是不可以泄露的信息如何学会像对方一样思考第三讲：修改销售谈判的底线什么是谈判底线谈判底线的如何建立

3、的决定谈判底线的七大因素开价到底线之间的怎么划分突破底线的有效方法是什么案例操作Z二：销售二手车的谈判现场指导：学员谈判的点评和指导第四讲：如何修改谈判各方的心理认知谈判底线的认知陷阱站在对方立场和角度理解谈判各方的心态获得对方的积极认可如何坚持我方的要价影响和修改对方的认知案例操作Z三：设备报价的谈判现场指导：学员谈判的点评和指导第二部分：谈判的博弈和力量的运用第一讲：如何规划一个好的谈判确定首要和次要目标明确需要解决的问题设定每个问题的区间需要运用的谈判策略替代计划和优先准备规划团队的谈判角色第二讲：谈判的过程和力量的博弈谈判屮的力量要索谈判屮的力量对比管理好谈判的心态开

4、局的氛围和技巧过程的设定和掌控实现目标的力量运用案例操作之四：整休解决方案的谈判现场指导：学员谈判的点评和指导第三讲：谈判过程中的沟通原则和技巧谈判的沟通目的谈判的沟通模式谈判的发问技巧谈判的回应技巧沟通的跟带技巧沟通的换框技巧第四讲：实现谈判目的的让步策略设定和制造僵局僵局消除和转化谈判让步的规划谈判让步的陷阱谈判让步中的进攻什么是非对称交易如何使用非对称交易案例操作Z五：合并冇冲突报价的谈判现场指导：学员谈判的点评和指导第五讲：实现谈判目的的方法，手法和策略谈判的常见方法，手法和策略