《关键客户管理 II》课程大纲-王成老师-[华师经纪]

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1、关键客户管理(KAM)第二阶段：KAM--商机的规划和掌控OpportunityPlanningforControlling课程导言Preamble：赢得关键客户，必须争取参与关键客户每一个商机的机会。参与每一个商机的竞争，不等于每一个商机都能够存活下来，并且获得成功。赢得关键客户的关键，是大力参与每一个关键的商机，并赢得这些关键商机。要赢得这些关键商机，你必须学会一套科学的流程、步骤、方法和策略来获得竞争优势。课程目标Objectives：执行：执行一套系统的关键商机的规划和掌控工具确定：赢得每个关键商机必须执行的流程和步骤整合：关键路径、四大技巧、价值工

2、具和竞争性销售策略评估：我们的每个关键商机的规划和掌控能力和问题所在定位：我们每个关键商机的产品、解决方案、资源、专业和服务优势提案：我们每个关键商机所针对的客户的业务目标，解决的客户内部挑战验证：我们每个关键商机在产品、解决方案、资源、专业和服务方面的独特价值提升：通过运用可预测且可重复的流程，提升销售商机的最终竞争力审查：与客户团队成员和领导一起制定并审查关键商机的执行计划学员对象TargetAudience：学员：本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都学习过关键客户管

3、理的第一阶段。课程时长Courseduration：2天，6小时/天课程受益Benefits：通过本课程你将能够：系统地掌握关键商机的规划和掌控技能为每个关键商机的成功制定规划和步骤客观科学地诊断每个关键商机的关键问题准确地识别关键商机的决策团队并加以区分高效地在客户的内部建立关键人员联盟进行决策人价值演讲来赢得决策团队的偏好制定实现关键商机价值的独特解决方案制定关键商机获得成功的策略和行动计划课程内容Contents：温故知新：第一阶段关键内容回顾KAMLevel1Review六个一的总结商机管理模型OMM商机的类别（短期、长期、战术、战略）商机的细分，商

4、机的定位和客户联盟自我诊断：所有商机的定位和客户联盟水平诊断行动计划：使用商机的类别和细分来改进商机掌控水平首要工具：商机的规划和掌控的首要工具及其价值学员练习：首要工具的初步操作第一讲：商机状态OpportunityStatus商机的概述-理由，风险和客户关系等商机的关键参数-方案，团队，阶段，挑战和竞争等四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）自我诊断：诊断当前的关键商机的客户关系实践操作：审查你的商机状态现场指导：学员的商机状态描述的难点指导第二讲：商机评估-找出阻碍成功的问题OpportunityEvaluation商机评估的评估标准我们是否应该抓住这

5、个商机我们是否建立了正确的关系我们是否有竞争优势的解决方案我们是否能够证明独特的价值商机评估的24个要点以及成功概率衡量自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机现场指导：学员的商机评估的难点指导第三讲：客户决策-理解决策团队和每一个决策人CustomerDecisionTeam决策团队的决策分类决策团队的决策架构图谁是你可以瞄准的关键内线关键内线对商机成功的价值获得更多的关键内线的要点和诀窍自我诊断：诊断你对商机的客户决策团队的分析水平现场指导：学员的商机的决策团队分析的难点指导家庭作业：给关键内线或决策人的价值演讲第四讲：团队联盟-调动内部人员，来搞定关键

6、决策人TeamtoTeamAlignment关键商机决策人的驱动和需求分析关键商机演讲的结构和逻辑和重点演讲商机的时机选择和铺垫设置关键信息的传递，预期目标的达成实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导分析决策团队中的个人需求和欲望指挥内部团队进攻客户决策团队关键人实践操作：列出每个关键决策人的个人需求和欲望实践操作：通过内部联盟搞定你的商机决策人现场指导：通过联盟搞定关键决策人的的难点指导第五讲：价值主张-人无我有，人有我优OpportunityValueProposition独特价值主张的是商机成功的关键组成有效的商机定

7、位的必须满足的要求糟糕的商机定位所带来的伤害独特价值主张的结构和内在逻辑独特价值方案的框架和实际内容和内部团队一起验证并确定独特价值主张独特价值主张的应用场合和目的实践操作：提出你的商机的独特价值主张现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导第六讲：商机策略-先谋后动，用策略填补成功差距OpportunityStrategy八大商机策略及其内容和本质商机策略运用需要注意的事项商机策略运用的操作规则获得竞争优势的策略运用实践操作：制定策略，支持你的商机成功现场指导：学员的商机策略制定的难点指导模拟思考竞争对手可能采取的商机策略及其对策第七讲：商机行动Oppo

8、rtunityActionPlan可执行的具体行动计