《深度营销与客户关系管理》课程大纲-王成老师-[华师经纪]

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1、深度营销与客户关系管理课程导言Preamble·竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性·独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同·如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力·如何利用关系增强客户关系，并从专业走向卓越·80%的销售失败，源自于客户关系管理学员对象TargetAudience·学员：销售经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。课程受益Benefits通过本课程你将能够：1.实现销售人员从初级走向中级，从普通走向资深，越来越专业2.关注整个销售流程，控制不同阶段的关键点，管控整个销售过程3.从销售思路、技巧、方法和工具方

2、面，整体提高自己的销售水平4.主导客户谈话，快速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网5.关键客户定义、客户管理路径图6.关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程讲授方式Delivery案例分析小组讨论角色扮演学员演讲头脑风暴课程内容Contents第一天：第一部分：销售世界里的角色和互动关系1．销售世界正在发生的变化TheChangingWorldo你在卖什么o客户的业务正在怎样变化o一流、二流和三流的销售人员o优秀销售人员所拥有的技能有哪些o自我诊断：我们准备好了吗？2．理想的角色和现实的差距ThePerceptionGapo永恒的销售原则o你—你的客户o

3、客户向谁购买o客户的担心和害怕o你的客户认知和现实的差距3.购买的沟通和信任BuyingTrustandCommunicationo购买的成功和失败o你的销售方式对错o态度如何影响销售o销售沟通的有效性o客户更相信谁说的第二部分：高级销售模式1．系统的销售流程SystematicSellingProcesso客户的购买流程o整体的销售流程o销售和购买流程的融合o销售流程中的重要阶段2．有效地探寻商机的方法EffectiveProspectingo探寻商机的方法有哪些o对和错的业务拓展习惯o何处最适合拓展新业务o利用关系层级拓展业务o客户内线为什么很重要o客户各

4、种内线的发展策略o学员练习：如何发展客户内线3．实现销售目标的拜访准备Pre-callPlanningo销售拜访计划的重要性o销售拜访计划的核心要素o令客户印象深刻的开场白o有效的开场白的4个构成要素o学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣4．专业的客户拜访—了解客户信息，主导客户谈话的提问Questioningo让客户积极参与的谈话o收集客户信息的提问方式o开放式和封闭式问题的优劣o学员练习：两种提问方式的转换o漏斗式的提问步骤、技巧和要领o角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息o客户对销售人员最大的抱怨o运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与5．独特的客户拜

5、访—引导客户心理，制造客户冲动的谈话HIQo客户高度参与的销售访谈o学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与o需求的定义和需求的符号是什么o运用C.O.S.T.提问技巧来制造购买紧迫感如何了解客户的现状如何了解客户的需求如何扩大客户的需求如何计算客户的总成本如何确认客户的利益o学习销售客户利益而不是产品特征o角色扮演：使用C.O.S.T.提问技巧来引导客户心理，制造客户冲动6．评估客户需求，确认最优方案SolutionOptimizationo客户需求优化的三个维度o客户需求评估的数学模型o每天面对的客户反对意见o将反对意见转化成销售机会o学员练习：如何处理

6、客户抱怨价格太高o与客户一起讨论方案确认最佳方案第二天：第一讲：关键理念--关键客户的定义和价值CustomerExpectedValueo普通客户、大客户、关键客户的区别o关键客户的核心价值o如何赢得关键客户的最佳实践o关键客户期望的价值与公司能力的匹配o实现关键客户期望价值的思路与流程o小组讨论：聆听关键客户的声音第二讲：关键路线--赢得商机的路径，关键节点CriticalRoadmap&Milestoneso关键客户的购买起因、流程与变化分析o关键客户的购买流程与销售的切入o优秀关键客户经理的最佳实践如何？o最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑o实现阶段

7、业务目标必须完成的26个关键节点o通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变o自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点o行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果第三讲：关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程CoreSkills技巧一：探索o探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务o案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战o训练教导：以价值为导向的提问技巧o达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑o自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平o行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平技巧二：联盟o内部联盟的积极结果和消极结果对比o关键客户

8、管理内部联盟的组织和结构o关键客户管理