汽车销售成交术课件.ppt

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1、汽车销售成交书—曾真欢现代推销术1接箭返还术2借石攻玉术3启发自悟术4情感导向术5少吃多餐术6示小瞒大术7　先否后赞术8　限定条件术9　引用例证法10　欲擒故纵术11　给顾客回扣法12　他人利益法13　询问推销法14实物（图片）讲解法15马克·汉森的超越推销法则16小狗交易术17假设成交法18不确定缔结法19总结缔结法20富兰克林说服法21订单缔结法22门把缔结法23对比缔结法24问题缔结法25客户转介绍26哀兵策略法27小点成交法28优惠成交法29保证推销法30从众销售法31三个问题成交法32　“低

2、、赏、感、微”推销术1接箭返还术接箭返还，是说你在被别人指出错误时，最好是马上赞同他的意见以避其锐利，再把对方射你的箭巧妙地投还给他。案例：你推销某款汽车时，如果对方说：“你的汽车真贵。”此时你不妨同意地说：“你说得很有道理。”先听取对方的意见，然后移开对方的攻击目标，接着再说；“我们生产的汽车不但省油、少出故障、性能优良，而且售后服务是行业里面公认数一数二的，您知道，汽车是一种更讲究售后服务的商品，因此您只需要投资一次，就能获取让您满意的服务……”对方权衡结果，通常会使你满意。2借石攻玉术有意撇开自

3、己所推销的产品采用借他之石的迂回攻击法，使对方很快就接受了。案例：史密斯是推销汽车窗帘的，他知道某出租车公司经理与他岳父是忘年交，便打听到经理的住处，提着礼品前往拜访，彼此寒暄后，就说：“这次能找到您，全亏我岳父介绍，他请我替他向您问好……听我岳父说，你们公司的出租车还没有装窗帘……”第二天，史密斯的窗帘的买卖便成交了。3启发自悟术暗示他人，使其接受你想灌输的观点。要使他人明白一个道理，最有效的方法是启发他自己下结论，因为自己悟出的道理比别人强迫灌输的要更珍贵，更有效。案例：某公司欲拨款购买5辆大巴，

4、客车公司得知纷纷上门，希望该公司负责此项目的瑞德经理购买他们的产品，有的一个劲地介绍他们的客车如何好；有的还暗示，如购买他们客车，可从中得到一笔可观收入等。A客车销售公司营销主管托马斯，与众不同：他给瑞德经理写封信，内容：尊敬的瑞德经理，我们知道您是人力资源管理方面专家，今天写信打扰，是因有件事，希望您能帮点忙，我们新招募一批年轻有活力的年轻人，在他们上岗前，想请您指导一下他们，看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。接信后，瑞德经理感到十分荣幸，感到了

5、自己的重要价值。他立即给托马斯回信：本周末愿意前往。托马斯亲驾，一班年轻销售员簇拥瑞德经理，并让其了解到该客车的舒适与稳健性。三天后，A客车销售公司接到瑞德经理的电话：“经董事会决定，我们购买贵公司的客车共5辆……”托马斯运用“软推销”，让瑞德经理自觉自愿选购，并让他觉得这完全是他自己的主意，从而获得推销的成功。4情感导向术要说服人，首先必须赢得对方的好感，并以此改变对方的态度，使被动说者按照你的意愿去思考，并心悦诚服地接受你的建议。案例：迈克想真皮座椅，当他到某汽车美容店咨询价格后，接待他的那位女营

6、业员问他：“先生，你难道不想在现在就更换吗？”这时，迈克可能产生换与不换的思想斗争。最后，或许迈克不买的自我控制力取得胜利；如果女营业员问：“先生，你不换吗？”这时，迈克就可以简单干脆地回答：“不换！”因为迈克头脑中已经产生拒绝买真皮座椅的思想并立即付诸了行为；但如果女营业员问：“先生，你想换哪种款式的真皮座椅呢？A品牌的价格实惠，B品牌的尽管价钱贵一点，但经久耐用，还有C品牌的质感舒适，包您在开车的同时享受到其中的魅力……”在这种情况下，迈克可能就会情不自禁地回答：“换C品牌的。”这是为什么呢？原因

7、在于：女营业员的第一种问法间接地提示，迈克可以对她的建议进行考虑；第二种问法则明白地告诉你，可以直接拒绝她的建议；第三种问法则机智地把迈克的注意力从换不换转移到换什么品牌的真皮座椅上，从而排除了在思想上产生对立和抵触情绪的可能。5少吃多餐术对患有胃病的人来说，一次少吃点，一天多吃几次，是很好的疗养方法，它既保持了营养供应，又不加重胃的负担。案例：爱迪生是名有经验的成功汽车推销员，他总结的经验，只有两句话：慢慢来，多几次。爱迪生说，要为一个大客户推销产品，总是要找该客户企业的主管。但管理者的工作都很忙，

8、无法长时间与他洽谈。愚笨的推销员一看见主管人员就缠住不放，侃侃而谈，不管别人忙不忙。结果让人大生反感。但是爱迪生却不同，他很懂得把握时间，时间一到，马上离开，绝不逗留。如此反复数次，彼此都很熟了，对方会一见面就笑着说：“你真热心，又来了。”最后终于成交。有的人认为见面一次不容易，机会难得，于是便反复热心地进行说服，岂不知这样做会讨人厌恶。因此不如缩短时间，制造下次见面的机会，把有些话题留在以后。6示小瞒大术所谓示小瞒大，是故意把某一缺点强调出来，别人就不