实用沟通与写作 教学课件 作者 杜蓉主编 实用沟通与写作 中篇 任务六.ppt

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1、任务六我要做一个推销员我要做一个推销员1）注意到可能的顾客，发现他们的需求；2）能接近顾客，与他们进行交谈；3）可以运用基本的面谈技巧，促成交易的达成。任务要求情境一接近我的顾客情境设定公司拓展市场，营销部准备从各个岗位选拔一批人去当推销员，你也跃跃欲试。这天下班，你接到一个同学的电话，他约你去做一个下班后的摆摊族,他说的话多少打动了你的心。推销需要哪些沟通技巧呢？顾客要什么1如果你想要说服别人买你的商品，必须先理解他们。把我们推销的商品作为满足他们需求的手段推销出去。顾客的需求大体分为两类：一类是“利益”上的满足。另一类是精神上的满足

2、，如工作、生活中获得的尊严、爱、温情和信任。任务实施情境一接近我的顾客成为顾客得满足以下条件有支付能力。有购买需要。也许还得满足其他条件。了解商品2了解顾客的需求之前，还需要先了解自己推销的商品、了解这个行业。了解商品的用意有二：推销时可以准确地回答顾客关于商品的问题通过理解商品的定位而推断目标顾客的群体特征情境一接近我的顾客观察顾客3观察顾客首先是要发现潜在的顾客，这个要求在店堂销售中尤其突出。在所有往来顾客中，一部分顾客是为了某种需求而来，也有一部分人没有明确的购买意向。我们需求把那些在店堂内驻留时间较长、仔细观察比较店内商品的人作

3、为我们的推销对象。推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的。推销员通过观察而筛选出自己的潜在顾客，并进一步发现他们的特点和需求，才能有的放矢地去推销。情境一接近我的顾客电话约见顾客4如果你第一次和顾客的沟通是在电话里进行的，他（她）同意见你，你才能实施推销。如果才能使电话约见成功呢？要选择电话的时间。你应该避开顾客忙碌或休息的时间，一般上午10点以后和下午比较合适。电话约见时重点应该放在“话”上：态度要诚恳、口齿要清楚、语调要有亲和力；约见的事由要充分，要引发顾客的好奇心。并且要注意对应他（她）拒绝的理

4、由。情境一接近我的顾客上门拜访顾客5上门拜访顾客的时候，你要先看看自己的准备：顾客应门的时候，你不要靠门太近；如果门外有地垫，你先蹭一蹭，做好进门的准备；你应该衣着整洁、面带微笑;进门之后，如果有外套可以脱下外套表明你有工作的诚意，当然外套里面不能是不适合商务场合的服装；要等顾客示意你坐才坐，不要错坐在他不希望的位置上；环视室内、寻找话题。情境一接近我的顾客知识链接马斯洛的需求层次理论情境一接近我的顾客亚伯拉罕·马斯洛(AbrahamHaroldMaslow,1908-1970)是美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，他把需求分成

5、生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。探讨分享上述案例中，甲、乙、丙分别针对了和尚的什么需求来推销木梳？情境一接近我的顾客案例情境二让顾客购买我的商品情境设定你终于尝试着做了一个下班后的摆摊族，开始推销小礼品。最初的效果并不如意：你常常很有礼貌地和顾客打了招呼，看他们把你们的商品摆弄一阵后放下，说：“我再看看。”然后就没有转回来。上班了又听说公司招推销员要面试，进行模拟推销。你有点想打退堂鼓，怎么办呢？适当的开场白1推销人员在向顾客推销产品时，说好第一句话是十分重要的。推销员要尽快抓住顾客的

6、注意力，才能保证推销访问的顺利进行。开场白需要有好听的声音加适度的肢体语言，最重要的是你说的话语。任务实施情境二让顾客购买我的商品赞美顾客在推销员与顾客初见面时，开场白不妨说些赞美的话，容易获得他们的好感。当然，赞美也要恰如其分、有感而发，切忌信口开河、无端夸大。适当的开场白1情境二让顾客购买我的商品引发好奇心好奇心是人类行为的基本动机之一，推销如果能充分利用自己的优势、向对方提问等方式制造气氛，引起对方的好奇心，就可以很好地吸引顾客的注意力。利用商品我们在超市或者商场闲逛时候，常常会被什么吸引？是不是被排列整齐或者包装漂亮的商品吸引，

7、或者是被商品演示吸引。利用演示最能打动顾客。适当的开场白1情境二让顾客购买我的商品提供利益给消费者利益的承诺是很有效的推销辅助。这个利益，可以是购买资金的节约，可以是给对方使用效果的明证，也可以是赠品的给予。虚心求教有些人好为人师，喜欢指导别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。介绍和演示商品2情境二让顾客购买我的商品顾客的性格和需求是有不同的，千篇一律地把产品介绍一遍并不是好主意，应该有选择、有针对性地进行介绍。并且要记住，推销是个交谈的过程，要把说话的机会让给顾客，

8、多倾听、多尊重。如果在介绍中能加入演示，能强化你的介绍效果。展示过程中尽量让顾客一起参与，让顾客深入到你的产中去。这也是很多服装销售员会鼓励顾客试穿的原因。最好的产品介绍往往15分钟内就可以完成了，牺牲顾客