个险主任晋升培训—主管一对一辅导单元5：递送保单及转介绍（2017版）.ppt

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1、主管一对一辅导单元5：递送保单及转介绍2017版2主管一对一辅导六单元内容序号类别单元内容1活动管理单元1：目标与计划2销售技能单元2：约访客户3单元3：激发客户需求4单元4：方案说明5单元5：递送保单及转介绍6陪同拜访单元6：陪同拜访辅导目标辅导工具目录CONTENTS辅导的操作流程演练递送保单及转介绍的辅导目标辅导目标5辅导目标帮助新人掌握专业化递送保单的步骤与方法。辅导工具递送保单及转介绍的辅导工具辅导工具即将递送的客户保单PESOS操作流程递送保单及转介绍辅导的操作流程辅导操作流程PESOS准备Prepare说明Explain示范Sh

2、ow观察Observe督导Supervise第一步准备（P）1.主管应事先提醒新人准备好近期即将为客户递送的保单；2.预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始前：辅导开始后：1.主管向新人说明专业化递送保单的重要性，引发新人学习兴趣；2.主管确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具。第二步说明（E）1.主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的步骤；2.主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款；3.主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。保单的构成当客户顺利通过核保，保险公司会准备一份正式的保单，包括如下几个部分：（1）保

3、险合同封套；（2）欢迎函；（3）保险费专用发票；（4）保险合同目录；（5）保险单；（6）保险合同条款；（7）客户须知；（8）客户服务指南；（9）理赔须知；（10）投保单影印件；（11）保险合同送达书。13步骤一：恭喜客户步骤二：重申客户已同意的需求步骤三：介绍保单构成及内容步骤四：详细解释保单条款步骤五：再次确认、索要回执并提醒电话回访步骤六：请求转介绍递送保单的六步骤1.主管扮演客户经理，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程，请新人仔细观察；2.主管请新人反馈自己的感想与体会。（注：主管示范时使用的是新人准备的保单。）第三步示范（S）由

4、新人扮演客户经理，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程。第四步观察（O）1.主管请新人对自己的表现进行自评；2.主管肯定新人表现，并结合自己经验就新人的表现进行点评，再一次强调要点和注意事项;3.主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；4.新人拜访客户后，主管应及时了解其递送保单及获取转介绍的情况，必要时再次予以辅导。第五步督导（S）演练角色扮演两人一组，分别扮演主管和新人；根据PESOS操作要求，进行演练；演练完毕后，进行角色互换；时间：15分钟演练感谢聆听总公司培训部