展会客户类型_展会客户类型.ppt

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1、出口业务操作-展会客户的类型主讲人：郑欣教学目标知识点：展会客户的类型知识目标：能够区别不同类型的展会客户；能够掌握参展商与客户的关系案例导入浙江金苑进出口有限公司外贸业务员高远在参加2013年秋季广交会期间，有很多人光临展位。其中包括老客户、潜在专业客户、过路客、竞争同行等。高远需要在第一时间鉴别不同客户的真正动机，以此来决定工作的轻重缓急。展会上客户分为哪几种类型新知呈现专业观众俗称“买家”，是指从事展示产品的设计、开发、生产、销售、服务的观众以及用户观众。对于参展商来说，获得参展效益的关键对象是采购商，采购商在专业观众构成中扮

2、演着重要角色。因此，一般而言，所谓吸引客户其实就是吸引采购商。一客户性质（一）专业观众和普通观众采购商、代理商、零售商和终端用户普通观众主要是为了满足求新、求知的欲望和娱乐、欣赏的要求，其感兴趣的往往是最终消费品、艺术品或稀有商品，很少涉足技术性强、不能直接购买和使用的中间产品。新知呈现普通观众是否带有专业针对性是专业观众与一般观众的主要区别专业观众区别新知呈现新知呈现（二）参展商与专业观众的关系相互促进相互吸引对于参展商而言，专业观众是参展商参加展会获得收益的最终来源，高质量的专业观众是展会的核心价值要素。对于专业观众专业而言，高

3、质量的参展商又是参加展会的首要价值要素。观众通过展会接触大量高质量的参展商，采购满意的产品，获得市场最新信息。专业观众参展商贸易关系贸易关系新知呈现（三）参展商与普通观众的关系对参展商而言，通过会展营销，普通观众很有可能从潜在客户转化成目标客户。另一方面，普通观众参展的质量和数量也会直接影响展会的品牌价值，从而影响到参展商的效益。对普通观众而言，参展商为提供了解产品了解产品的机会。参展商普通观众产品展示潜在客户新知呈现对参展商而言，通过会展营销，普通观众很有可能从潜在客户转化成目标客户。另一方面，普通观众参展的质量和数量也会直接影响

4、展会的品牌价值，从而影响到参展商的效益。二沟通对象采购经理决策者，决定是否采购对参展商而言，通过会展营销，普通观众很有可能从潜在客户转化成目标客户。另一方面，普通观众参展的质量和数量也会直接影响展会的品牌价值，从而影响到参展商的效益。技术人员了解产品的研发等采购人员寻找产品供应商市场调研人员搜集研发方案，产品性能等市场信息请从客户性质角度，判断下列哪些是专业客户思考理解应用客户穿着和人员组合展会性质新春年货采购节广交会上瓷砖展位总结拓展知识点：展会客户的类型专业观众参展商贸易关系贸易关系普通观众产品展示潜在客户客户性质沟通对象专业观

5、众、普通观众采购经理、采购人员、技术人员、市场调研人员Thankyou!知识回顾KnowledgeReview