OTC代表培训教材.ppt

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1、很高兴再次与承德中药各位同仁交流1培训只对准备改变的人有效对培训本身的认识借鉴是培训中一定能得到的东西。在市场营销中没有绝对的“对”与“错”。介绍成功的经验，寻求合适自己的方法。我们的培训课程是为大家服务的，别客气，有什么问题尽管提出来。2我们的目标掌握一些概念分享成功的经验了解不同的观念和方法掌握一些通用的原则提供实用的操作指南解决一些问题3营销管理路在何方???东盛科技—关平4策略创新执行5目录第一单元：中国OTC市场分析第二单元：OTC销售队伍的建设第三单元：OTC销售通路管理第四单元:OTC终端促销管理第五单元:OTC产品的促销理论第六单元:OTC产品的陈列技巧6第一单元中国OTC市场

2、分析7问题？？？现实您用12.50在医院只用钱就可以买到一盒“白加黑”吗?还需要什么?---------医生的处方您转身再去对面的药店呢?需要什么?---------ONLYRMB通行的OTC概念/国家的政策/中国的现状/目前我们可以的操作/今后的方向8非处方药物Over-The-Counter9处方药概念（Rx）需要经过医生处方才能得到并在要医生监控下使用的药物。基本属于以下情况可产生依赖性的某些药品，如吗啡类刚上市的新药，对活性/副作用需进一步观察某些毒性比较大的药物，如抗癌药某些疾病的诊断需要医生和实验室确疹，治疗这些疾病的药物大都需要医生处方并在指导下服用，如心血管病药10非处方药概念

3、（Over-The-Counter）非处方药物系指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我药（医）疗的药品。----周福成中国非处方药物协会副秘书长《我国推行非处方药制度进展及政策取向简析》11非处方药的特点说明书、标签可指导用药药物的适应症病人易自我判定治疗小疾患安全、有效、确切减轻与治疗慢性疾病无毒副作用与药物的依赖性儿童、成人用药剂型量易于掌握在不同贮存条件下质量稳定包装较处方药坚固，不易破裂12适合OTC市场的产品是该产品是满足健康的一种需要可用于治疗一种较简单的病症可用于治疗对生命有威胁的病症有明显的不良反应症状会遮掩某些病症的早期症状

4、可用于治疗某些慢性疾病是否XXXXXXX13国外主要的非处方药物类别-咳嗽/感冒产品-止痛药物-消化系统药物：如抗酸剂，缓泻剂等-皮肤用药-维生素饮食补充剂类药物14世界OTC市场前10名OTC公司Johnson＆JohnsonAmericanHomeProducts/WhitehallSmithKlineBeechamWarnerLambertProcter＆GambleBayerTaishoBristol-MyersSpuibbRocheSchering-Plough15有关我国OTC市场的数据16我国人口中国大陆12.65亿台湾2200万香港678万澳门44万中国大陆城市居民4.5亿(3

5、6%)农村居民8.1亿(64%)其中60岁以上1.32亿65岁以上8800万每年至少增加1000万城镇人口17我国零售药店销售份额1990年为5%2000年为15%深圳40%,广州30%,上海17%零售药品中50%为西药33%为中成药14%为营养保健品3%其他18中国城镇居民常用OTC药品类别感冒药呼吸道药(包括止咳,润喉药)肠胃道药皮肤病药止痛药19我国城市居民OTC药品消费排序药品类别使用率%1感冒药852润喉药553止咳药484胃肠道药355皮肤用药306止痛药297眼药水28来源:1998年国家统计局调查报告20北京市药店销售药品类别2000年第一季度来源:ProReNata公司(20

6、01年5月)21上海常见病(症状)的自我药疗比例89.6%55.7%33.9%17.5%22机会与挑战1、广告2、报销3、销售渠道4、药价限制5、生产和注册23广告OTC产品可以运用大众媒介宣传而Rx药品只能在国家指定的专业的媒体进行宣传截止2002年9月已出台了三批OTC目录24OTC药物的报销1、OTC入选的标准是安全、有效、方便。与医保目录低水平、广覆盖的原则并不冲突，在2-3年内依然可以报销。2、长远上看OTC产品将转为自我保健，政府不再负担。25OTC销售渠道OTC药物仍可在医院内销售OTC目录中乙类产品可在超市销售，对药厂的覆盖能力提出了更高的要求渠道的效率、冲货的控制将是各企业要

7、研究的主要课题。新的渠道：国外连锁店进入，跨地区连锁等。26OTC产品的药价将来OTC价格可以放宽，由市场调节国外OTC价格一般都低于Rx产品品牌将是决定产品成败的关键因素27OTC药的生产与注册及再评价1、重新更改包装，OTC标签和说明书必须经SDA批准。并授予专有标识(甲类/乙类)2、药品上市后要进行再评价，是发现及申请新适应症的良机。也会迫使无效的产品退出市场,更会停止某些产品的OTC资格2