OTC代表手册.ppt

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1、OTC代表手册药店不比医院，繁琐事情太多，但是药店随着医药改革的不断变化，第二终端的市场前景凸显增大。众多制药企业和医药公司改变原来战略，争先恐后的争夺这一市场。那么如何做好OTC市场呢，我以自己在浙江的经验和大家做一个分享。--------------神草驿站OTC的概念OVER-THE-COUNTERON-THE-COUNTERWHO:对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段缓和医疗服务日益增长的压力向农村和边远地区人口提供更多的保健机会OTC药品特点应用安全质量稳定疗效确切应用方便中国OTC市

2、场2000年1月1日,我国开始实行《处方药与非处方药分类管理办法》2005年零售市场规模接近800亿元人民币我国零售市场增长幅度维持在14—15%之间，2005年占全国销售总额的38.5%。目前我国OTC品种达4488个，中药品种3511个，西药977个。非处方药品种数量已基本满足消费者自我药疗的需要。处方药和OTC的营销对象处方药-医生到哪里去找医生-医院！OTC-消费者到哪里去找消费者-药店?处方药和OTC营销最大的差异-地面销售队伍的工作对象！医院代表vsOTC代表医院代表OTC代表背景知识医学

3、覆盖面广拜访对象点面时间周期性长短大环境限制医院代表的工作特点医院代表的两大任务：开户与上量医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医药背景医院代表工作以深入发展目标医生，建立铁杆关系产出销量医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获。医院代表每天可以跑2-3家医院，拜访8-10名医生OTC代表的工作特点OTC代表的四大任务：铺货、陈列、店员培训和价格维护。OTC代表对医药教育背景要求不很高，而更多要求勤快。OTC代表工作以广泛铺货、店员教育、陈列、POP、促销产生销量。OTC代表销量的

4、产生比较被动。OTC代表每天可跑12家药店，每人可管理80家左右。一个代表可以管理的药店数量药店等级总数量拜访频率访问总店次A级402次/周80次/周B级801次/周80次/周C级1801次/2周90次/周合计300家店250次/周每位代表每天拜访至少12店次每周实际有5天进行拜访，每周拜访60店次所需代表数250/60=4人每个代表可以管理60—80家左右跑街OTC代表的专有名词为什么制定跑街路线？确保拜访到所有的客户节省时间让上司知道自己的行踪每月回顾和分析工作重点及工作量怎样制定跑街路线？本地区

5、药店普查药店档案表格药店地理分布图计算每天需拜访的药店数目三分法：跑街计划表A级B级C级药店档案及变更记录表店名编号：省市-序列-级别详细地址邮编电话email人员手机人员手机zxxxyyyxxxxbbbxxxxbbb地段：1闹市2普通街道3小区/郊区柜台数营业额药店分级：1A2B3C档案变更记录日期变更内容记录者周问题/目标计划填表人1234....50正面背面(记录1年)药店分级柜台数ACC分级(?)ABC%048121620万元50%C30%B20%A甲店乙店丙店地段ABC营业额ABC药店人员结

6、构店经理药师药房质检库管采购柜组长店员店员财务出纳会计柜组长副经理销售额利润本组人员产品影响购买决策采购计划采购销售活动与药店人员药品陈列1容易拿到或者看到的位置：面向消费者入店的路线方向营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度营业员前方柜台：柜台上面第一层不以被其他摆设物遮挡最贴近玻璃的地方在同类产品之间摆放在中间的位置2、增大产品陈列面陈列面倍数销售增加215％330％460％5100％3、扩大或增加产品的陈列位置4、产品系列集中放置5、配合各类POP促销宣传OTC代表拜访的目的1铺货2产品介绍3公司

7、介绍4理货(货架陈列)5提配订货6促销计划的落实7盘查库存8本公司产品销售状况9竞争对手促销情况10竞争对手产品销售情况11消费者购买行为12小宣传展架(POP)13店内广告促销机会14联谊15店员教育店员培训店员决不主动推荐她不了解和认可的产品：店员是第一因素店员不是医学专家：讲解方式/内容店员培训会的组织：生动及时跟进店员培训会议的目的与店员建立良好的沟通关系使店员掌握和相信产品信息使我们的产品成为第一推荐店员会议的基本内容公司信息相关的医学基本常识产品：定位消费者常见问题及解答与相似产品比较正确

8、的使用方法可能出现的副反应及解释店员会议的跟踪随访再次熟悉店员让店员重温产品，加深印象给店员一定的压力，提醒店员推荐展开更深层次的推广活动价格维护统一零售价格意义低价如何上调保证药店的利润空间维护零售价格对厂家和药店都是有利的OTC代表的考核对于销售人员，无论是OTC代表还是医院代表，数字永远是评估中最主要的指标。结果考核过程考核谢谢大家！