otc和临床医药代表手册

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1、医药代表行为准则我们渴望成功！成功=（知识+技巧）X（态度+习惯）知识knowledge技巧skill态度attitude习惯habit医药代表——一个崇高的职业药品的不可替代性药品的双重性通过向医生、患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡，是医药代表新的职业使命。医药代表的基本岗位职责是在负责区域内科学地推广公司的产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生、患者心目中的

2、药品定位。熟悉产品知识掌握销售技巧达成销售指标紧密业务关系，实施推广活动。公司对医药代表工作的几个评价指标一、医药代表的区域市场管理区域市场管理概述在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理办法。四个正确：正确的客户、正确的拜访频率、正确的产品信息、正确的销售代表。区域市场管理目标：时间管理、客户管理、产品管理、竞争产品管理、数据管理医药代表的时间管理时间需要管理成功时间管理的心理转换“我应该”和“我必须”医药代表的时间管理柯维时间管理的核心原则紧急不紧急重要危机紧迫的问题有限期压力的项目防患未然；改进产能；建立人际关系；发

3、展新的机会；计划、创造不重要不速之客；某些临时插入电话；某些邮件与报告；某些会议；必要而不重要的问题；受欢迎的活动繁琐的工作；某些邮件；某些电话；消磨时间的事；娱乐活动医药代表的时间管理时间投入重点——二、八理论。月拜访计划表的制定制定月初、月中、月底的工作计划决定时间分配方案：医药代表月拜访次数：300人次医药代表的时间管理日拜访计划表的制定计划拜访哪家医院确定计划拜访医生数量确定计划拜访哪几位医生确定拜访医生的最佳拜访时间、地点检查上次拜访的情况，设定本次拜访的目的医药代表的时间管理拜访前准备重点客户预约拜访。计划好介绍主要产

4、品和搭车产品的重点和次序。明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。认真准备拜访所需资料及物品。确定拜访的医生数量。医药代表的客户管理目标医院客户管理系统目标医院管理系统——分级。目标医生管理系统——医生的专业类型和处方潜力。因素：患者数量的多少、患者类型、学术影响力、未来用药潜力、合作历史。医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率客户潜力现状评估表项目使用现状项目使用潜力0不使用0）无潜力1尝试1）潜力小2保守2）部分潜力3二线3）较大潜力4首选4）高潜力医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率不使用的、尝试使用的和潜力

5、小的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0，1）或1，1）客户主动需要时才拜访；不定期邮寄资料；使用名片、品牌提示物；重新评估或者停止下来低频率放弃1次/1—2月医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率不使用的、保守使用的和部分潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0，2或2，2）定期邮寄资料；使用名片、电话拜访；顺路拜访中等频率或低频率2次/1月或1次/月医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率0，3）或0，4）1，3）或1，4）增加其对产品

6、知名度的认识；增加其对产品的兴趣；努力发掘客户需求；积极运用文献、资料中等频率或高频率2次/1月或4次/月医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率保守使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率1，3）或2，4）开发新的适应症和用法；产品关键点提醒；积极鼓励增加使用；选择性使用文献、资料；鼓励试用样品高频率4次/月医药代表的客户管理目标医生拜访策略和拜访频率二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类型拜访策略拜访次序拜访频率3，3）或4，4）保持、推进使用现状；提醒产品关键利益；适当奖励；推广其使用

7、经验；积极使用品牌提示物；积极进行群体销售高频率4—6次月医药代表的产品管理侧重与产品推广的角度设定产品拜访目标SMART原则Specific明确的Measurable可衡量的Ambitious具有挑战性的Realistic具有现实性的Timed有时间限制的医药代表的产品管理长短期目标有机结合制定产品拜访计划医药代表在不同药品销售阶段的工作重点初始阶段扩展阶段医药代表的竞争产品管理客户为什么要用竞争产品？竞争产品竞争公司竞争产品的医药代表医药代表的竞争产品管理竞争产品的信息管理锁定竞争对手如何制定竞争策略市场地位竞争策略市场领导者

8、扩大市场、防御战、扩大市场占有率市场挑战者攻击市场领导者、攻击相对较弱的小对手市场追随者选择适当的对手、紧随其后、缩短距离市场补缺者努力成为特色专家二、专业拜访技巧销售拜访前应熟记的7个问题你在十分钟内如何保证说服医生使用你的产品？第一句话该说什么