销售人员激励技巧培训教材.ppt

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1、销售人员激励技巧培训2002年1月销售人员的管理“业绩好，能力弱”“业绩差，能力强”“业绩好，能力强”“业绩差，能力弱”业绩能力销售人员的管理能力强积极性好能力强积极性差能力弱积极性好能力弱积极性差销售人员的成熟程度低高目标管理与销售人员共同制定销售目标授权参与结果管理关注销售人员的销售业绩推销活动管理让销售人员完成制定的销售活动过程管理跟踪销售人员的工作并提供指导告诉高注重工作任务高低注重人际关系销售管理人员的权力权力的来源职位权力PositionPower个人权力PersonalPower专业权力ExpertPower机会

2、权力OpportunityPower权力的基础惩罚权力CoercivePower奖励权力RewardPower劝说权力PersuasivePower知识权力KnowledgePower您从那里得到权力？您怎样影响他人？激励销售人员马斯洛的需要层次生理需要安定需要社交需要尊重需要自我实现成就感地位/荣誉收入奖励销售人员的目的强化销售人员正确的行为肯定销售人员成功的业绩调动销售人员的积极性支持战略的激励措施激励措施工作流程组织结构战略网通销售机构销售组织结构按行业分按产品分按流程分业务流程市场推广项目销售项目实施服务开通项目立项合

3、同签定工程验收订单收入权责收入现金收入销售费用销售漏斗销售人员的工作流程客户“客户是公司存在的原因，是所有决策的基础。”拜访客户了解客户需求引导客户需求技术交流准备合同商务谈判签定合同实施服务开通收款客户管理项目销售单一项目工作有明确的时间性销售围绕客户的项目需求公司资源根据项目分配专注于一个区域客户管理多个有关连的项目连续不断的工作销售围绕客户的需求发展公司资源根据客户分配兼顾区域及客户总部客户的潜在销售机会现在的需求未来业务发展的需求1.产业的增长速率2.细分市场的增长速率3.市场占有率的变化对客户的影响力对客户业务的了解

4、公司在客户里所占的份额客户的业务对公司的依赖程度讨论题请分析不同销售组织结构和业务流程，并列出销售人员的工作业绩考核标准。请指出3个关键的考核标准。讨论时间：20分钟分享时间：每组10分钟讨论题在众多的销售人员的工作业绩考核标准中，那些考核标准是应该加以奖励？优秀的销售奖励制度Quality质量公平、合理、有吸引力Effectiveness效益有效运用公司可承担的资源Credibility信誉可理解、可相信、有原因Timeliness及时及时对业绩进行奖励，对改变能灵活应变常见销售奖励办法销售奖励SalesIncentive根

5、据多项与销售额直接或间接挂钩的工作考核标准制定工资的百分比或定额奖励实施成功的关键在于销售目标与销售人员的工资销售提成（佣金）SalesCommission根据与销售额和销售费用挂钩的工作考核标准制定销售额的百分比或定额提成实施成功的关键在于销售额和销售成本的计算及提成比例常见销售奖励办法的实施难点销售奖励制定公司与销售人员双方认可的销售目标准确调研人才市场中销售人员的收入销售提成（佣金）制定清晰的销售成本计算方法制定各种产品及不同地域的销售提成比例CNC销售奖励公式基本工资销售奖励＝×目标奖励系数60%销售额销售目标————

6、×40%销售奖励20%特别销售奖励销售业绩计算办法语音产品卫星产品带宽产品管理型数据产品互联网数据产品国际网络产品宽带接入覆盖率宽带接入收入订单制√√√权责发生制√√√√√√√收付实现制最终计算办法按产品专业财务部规定销售人员的薪酬结构100%150%200%40%70%110%×1×1.5×216%40%销售业绩销售奖励%完成销售目标越多，销售奖励的比例越高。封顶基本工资销售奖励超额奖励月薪×12100%销售奖励以基本工资为基数特别销售奖励为在销售奖励计划执行初期，能更细致地奖励销售人员，设立特别销售奖励特别销售奖励＝部门/

7、大区/分公司销售人员总工资×销售奖励%特别销售奖励由部门/大区/分公司总经理按销售人员表现分配100%150%200%20%35%55%×1×1.5×28%40%销售业绩销售奖励%封顶销售业绩与薪酬待遇对比10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%110%120%130%140%150%160%170%180%190%200%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%销售业绩基本工资0%0%

8、0%16%20%24%28%32%36%40%46%52%58%64%70%78%86%94%102%110%销售奖励0%0%0%8%10%12%14%16%18%20%23%26%29%32%35%39%43%47%51%55%特别销售奖励100%100%100%124%1