如何做一个优秀的外贸业务员.ppt

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1、如何做一个优秀的外贸业务员Contents心态篇1知识篇2能力篇3行动篇45提高篇简介兴趣是最好的老师选自己所爱，爱自己所选心态篇成功业务员应具备的基本心态：五心信心细心安心放心爱心对自己要有信心自我期望我是我认为的我做事情要细心细节决定成败让老板放心忠诚让客户安心诚信对人要有爱心多感恩少抱怨态度决定一切打开正确的窗业务员修炼的3个境界昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火燃珊处。走好脚下的路：打好基础学好知识练好能力坚持行动学好知识销售知识外贸

2、知识产品知识目标市场知识知识篇销售知识销售原理及关键自己观念感觉好处销售买卖你看起来像这个行业的家注：前14句话既开场白代表决定客户对你的第一印象价值观：重要还是不重要信念：客户相信的是事实需求点：不同时间、地点、状况下的需求点对公司、产品、销售人员的感觉带给客户的是利益、快乐。避免麻烦引起客户的兴趣是成功销售的开始学会提问题第一步骤：销售准备第二步骤：接近客户（开场白）第三步骤：进入销售主题及探寻需求第四步骤：产品说明及展示，陈述利益第五步骤：化解客户的异议：销售就是解决问题第六步骤：建议书第七步骤：缔结合约第八

3、步骤：要求客户转介绍第九步骤：追求卓越服务：销售就是服务知识篇外贸知识外贸知识价格术语法律知识外贸流程单证知识知识篇产品知识产品知识产品的行业知识产品分类，功能产品原辅料知识产品生产流程产品质量问题及管控产品成本核算产品的发展趋势产品的市场知识：竞争对手，替代品，需求弹性等知识篇目标市场知识目标市场知识文化，经济，地理概况人口节假日生活习惯及商业风俗谈判风格能力篇销售能力组织能力沟通能力基础能力Sales基础能力办公软件使用邮件使用方法外语能力图片处理能力业务员的沟通方式沟通的基本问题是心态不自我，不自大，不自私沟

4、通的基本要求是主动与真诚沟通的目的是为了达成共识而不是简单的说教或命令沟通的基本原理是关心注意他的状况与难处注意他的需求与不便注意他的痛苦与问题沟通最忌讳的是一脸死相沟通从赞美开始又见信函技巧简洁，简洁，再简洁一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话，一段话不超过三句。复杂内容附件说明。模板化及时专业陈述独特卖点提问组织能力P:PLAN计划D:DO执行C:CHECK检查A:ADJUST调整行动篇新进人员行动老员工行动新进人员行动第一、熟记公司环境同事，记得各位同事的职位和名字。第二、研习公司相关手册及制度，学习并深

5、入了解公司的企业文化知识相关制度要求。第三、研习《流程图及制度说明》，对业务流程有个全面的了解，应该清楚的知道做为一名业务员应与哪些部门的哪些人做好衔接工作。第四、通过阅读《业务员工作说明书》及单证模版，明确业务员的职责职务及各种业务工具和软件的使用。第五、不断研习学习，提升自身的业务素质。行动原则六点优先工作制（1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。（2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。（3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“

6、6”标出六件最重要的事情。OEC管理今日事今日毕2-8定律即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。工作行动每天行动1回复询盘及客人邮件2系统客户建档3开发新客户4发布新产品5样板的追踪6生产速度、产品出货追踪每周行动1周工作总结：问题汇总、心得体会、业务汇总、新客户汇总2周工作报告表每月行动1在、月工作总结：问题汇总、心得体会、业务汇总、新客户汇总2月工作报告表每日工作检查是否回复每封询盘系统客户是否全部建档是否通过各种渠道开发新客户是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台样品是否制作完毕、制作出来的样品是否

7、复合客户的要求订单进度是否进行跟踪下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的宜是否全部落实每周工作检查是否完成本周工作计划。若未完成，原因是什么是否全部解决本周工作中所遇到的问题是否总结本周工作经验是否反思本周工作中存在的不足是否向上级递交周工作报告表是否汇总本周业务情况是否汇总本周新客户开发的相关情况每月工作检查是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么是否总结本月工作经验是否反思本月工作中存在的不足之处是否向上级递交月工作报告表是否汇总本月业务情况是否汇总本月新客户开发情况提高篇一举重若轻学会高效工作科学的工作

8、方法--使你的工作系统化系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用系统化你的文件1)工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、“待议”的项目、目前的专案问题档等。①根据使用频率来整理你的文件，最长使用的东西应放到手边，随手可拿。②将所有不用的文件移走，不要让他们占据你的工作档。③确定你为每一个专案和活动都建立了档案，把每一