如何做一个优秀的业务员.ppt

《如何做一个优秀的业务员.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、如何做一个优秀的业务员?科大创业内部培训资料开篇语:一个优秀的业务员总是心态积极、充满热情、洋溢激情、懂得如何引导客户、熟悉产品、了解竞品、懂得收集身边有用市场信息、了解市场需求、解除推销过程抗拒、善于沟通、帮助客户成功、善于学习、有合理计划目标，能将三流二流产品买成一流销量的人。科大创业内部培训资料三大方面产品资源客户资源业务员自身资源科大创业内部培训资料产品资源---------天时产品资源--------天时科大创业内部培训资料产品资源硬件资源好产品的定义A、包装设计（第一印象）B、性价比（突

2、显优势，提升附价值，淡化价格，突显价值）C、环境友好（强调环保、食品安全）D、质量效果（选择竞品对称比对）E、证件资源F、产品结构软件资源品牌（影响力、案例分析）产品的卖点亮点（彰显卖点，提升竞争力）市场定位可行性（切合市场需求，制造需求，寻找需求伤口撒盐）竞品资源的了解程度（知己知彼，百战不殆）产品运做模式（宣传、促销等推广方式）很多条项是可以通过业务员人为调整的※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

3、※※※※科大创业内部培训资料A、性价比→→寻找恰当的竞品做比对B、质量效果→→合理使用方法及技术C、产品的卖点亮点→→寻找创新特色D、市场定位→→根据市场寻找切入点E、产品运做模式→→创新模式、推广力度、是否找出销售卖点。（公司没有配合，能否自己想出办法来创造资源，如2010年的加倍杀模式）一切事在人为收集信息→→过滤信息→→发现需求→→满足需求科大创业内部培训资料产品特点及卖点：定义：表现出自己产品独特风格或同行稀缺的一些信息的特点，有助于彰显产品特性及亮点的产品信息凸现自己独有的创新登记证资源的

4、稀缺（如甲丙）、作用机理的独特、专利产品、剂型的独特、助剂、包装的创新（如内加宣传单页），概念的凸现等（如专利产品、蚁蜗净等）。※※※※※※※※※※※※科大创业内部培训资料产品的市场定位了解市场需求:A、了解各区域市场的作物结构及面积B、了解各区域市场的用药习惯C、了解各区域市场的用药水平D、了解各区域作物害虫的发生规律科大创业内部培训资料了解客户需求：A、了解当地消费习惯偏赖的成分（如洞口用药水平高，长益地区用药水平低，如南县大力偏进口，如怀化进口难动销等）B、了解不同客户对不同用药成分的偏爱C、

5、了解不同客户推广产品的档位D、了解不同客户的思维配药习惯科大创业内部培训资料竞品的了解★生产单位、商标、成分★包装特点及规格★竞品的市场销量★竞品的使用方法及用量★竞品凸现的特点与卖点★竞品的营销方式（营销手段、宣传、促销、逐级定价等）★竞品与自己产品的SWOT分析科大创业内部培训资料客户资源------地利客户资源----地利科大创业内部培训资料客户资源硬件资源资金实力、配送能力、所经营的产品结构及上游合作资源等。软件资源经营能力、销售团队、信誉及推广能力、销售网络占有率等科大创业内部培训资料一、

6、建立客户档案表二、客户关系管理三、客户等级管理四、明确客户需求了解客户科大创业内部培训资料客户档案原则：客户资料细化、动态数据库（准确）档案包括：姓名、年龄、生日、爱好兴趣、家庭成员、经营理念、为人处事风格、资金能力、推广能力、销售团队状况、市场占有率及网络覆盖面、信誉、经营上游资源等熟悉了解：客户偏好（爱好基础上的偏执）客户忌讳、客户背景、客户素质原理：感情需要培养，关系需要走动！科大创业内部培训资料客户忠诚的8个关键要素：①感觉舒服做很多与营销无关的事情②你最专业精通双方知识，服务及时③共同语言

7、相似爱好，相似经历、相似感受④兄弟姐妹你为他着想，他能感受到⑤建立信任适当拒绝客户的购买⑥关键时刻掌握恰当时机帮助他⑦不停加强加强你在客户印象中的影响（413工程），413工程即一个月四次短信问候，一个月一次业务无关的电话问候（2-5分钟），三个月一次业务无关的电话交流（10分钟以上）⑧情感默契你比别人更有默契⑨投其所好投其所好不如投其周围人所好（客户在乎的人）⑩助他成功提供建议帮助客户成功，帮助开拓市场、提升业绩，提升忠诚科大创业内部培训资料客户等级管理分类管理(时间、精力、支持力度等)表格管理（

8、SWOT分析其优点、缺点、机会与挑战；对症下药）建立情感帐户管理（多种途径加强联系、交流沟通、如413工程）科大创业内部培训资料------人和业务员自身资源------人和科大创业内部培训资料心态管理目标管理时间管理学习管理（建议参阅李践的五项管理）技能与素质植保知识营销技巧沟通技巧话术（魅力口才）其他行业相关知识业务员自身资源科大创业内部培训资料人生的成功路上常遇的10大障碍潜意识里，每个人都渴望成就自己，1、消极思维，悲观失望；2、没有目标，过一天算一天；或有梦