如何做一个好外贸业务员

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时间:2018-10-19

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1、一、如何与客户讨价还价首先要分清楚客户的动机:A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,hitracy,yougivemeacrazyprice,Iknow##companywhoproducesasimilarproduct,theyonlygiveme30%priceasyougave.我会这样答复yessir,Idoknowtheygiveyouagoodpriceforasimilarproduct,butourproductisdifferentfromtheirs。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要

2、求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品格他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。我感觉,外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定价爱是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉,除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10%discount。这种客户,一般来说,都是想买你的产

3、品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。你可以回答“Dearsir,thepricewegiveiealmostreachourbottomeline,Itriedtogeta2%discountfrommyboss,hopethiswillmakeyousatisfied.Pleasenote,Ihavetotrymybest”或者说“accordingtooutcompanyspolicy,onlyannualpruchasingamountreachedXX,wecanonlygivea2%d

4、iscount.Ireportyourcasetoourtopmanagementandtriedtogetthisdiscountforyouduetoourlongtermreliationship……”总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。假如,人家一还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急躁的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个一两天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。把你

5、自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。第二招:如何面对客户的拒绝作为一个业务员,我想最难过的,就是客户对你说不。Sorry,wecannotgiveyouthisorder。这种情况下,千万不要放弃,不能放弃,不可放弃。你必须要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚:靠,我这么好的价格给你,你居然不要,什么意思吗。我费尽心思给你打烊,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。大概是大家常有的心态。我一般会告诉他:Dearsir,Iunderstandy

6、oursituationandthanksforallyoureffortsdoneforus.Butcouldyoukindlyletmeknowthereason?Price,deliveryor……有的客户会很诚恳,告诉你原因,是因为预算不够,发货期不对,价格过高,或者怎么怎么的。针对不同的情况,当然也要做不同的解释。假如是预算不高,你可以跟他讲,我们这个订单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也是很费功夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度,是不是接受其中的一部分,其他的留到明年一月(千万不要说到以后,要讲的清

7、楚点,不然人家会把你完全忘记的)。发货期不对:你可以问他们预计的发货期,跟工厂再争取下提前。价格太高,你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。总之,不到最后一刻,千万不要放弃,即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,平时也保持联系,不要人家不给你单子,就一脚把人家踹了。最后,想提醒大家,即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵,同样,做了采购,也不等于是老大,可以对别人指手划脚。先做人,做好人,然后才能做个好商人。第三招:如何面对客户的投诉作为外贸业

8、务员,最麻烦的,莫过于是面对客户投诉了,货也发了,客户的钱也收到了。过了几个月,居然被客户投诉

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