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1、一、如何与客户讨价还价首先要分清楚客户的动机：A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，hitracy,yougivemeacrazyprice,Iknow##companywhoproducesasimilarproduct,theyonlygiveme30%priceasyougave.我会这样答复yessir,Idoknowtheygiveyouagoodpriceforasimilarproduct,butourproductisdifferentfromtheirs。接着讲下，公司的产品特
2、色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品格他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定价爱是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉，除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。B
3、类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10%discount。这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“Dearsir,thepricewegiveiealmostreachourbottomeline,Itriedtogeta2%discountfrommyboss,hopethiswillmakeyousatisfied.Pleasenote,Ihavetotrymybest”或者说“acco
4、rdingtooutcompanyspolicy,onlyannualpruchasingamountreachedXX,wecanonlygivea2%discount.Ireportyourcasetoourtopmanagementandtriedtogetthisdiscountforyouduetoourlongtermreliationship……”总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压
5、越低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个一两天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。第二招：如何面对客户的拒绝作为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。Sorry,wecannotgiveyouthisorder。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，
6、你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打烊，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。我一般会告诉他：Dearsir,Iunderstandyoursituationandthanksforallyoureffortsdoneforus.Butcouldyoukindlyletmeknowthereason?Price,deliveryor……有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不
7、够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个订单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也是很费功夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年一月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。价格太高，你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。20currencydeposit,
8、weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还
