门店定位与顾客管理.ppt

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1、顾客管理与门店定位销售额=客单价×客单量商品商品组合与结构商品布局与陈列商品价格策略商品营销策略......客单价由啥决定的？客单量=消费者人数=客流量×交易比例客流量=顾客=来客数=目标顾客×光顾率目标顾客=目标市场容量×顾客忠诚度商店吸引力指数商号吸引力指数商品吸引力指数什么是客单量？3销售额=客单价×目标市场容量×顾客忠诚度×光顾率×交易比例=客单价×目标市场容量×商号吸引力×商店吸引力×商品吸引力4顾客管理步骤人口结构18岁以下18-2828-4040-5050-6060以上小计合计男女男女男女男女男女男女男

2、女人数50050010001000200018003000320025002700150018001050011000215001、商圈人口结构调查52、顾客忠诚度抽样调查及目标顾客测算人口结构人数忠诚度目标顾客18岁以下男50020.00%100女50025.00%12518-28男100030.00%300女100036.00%36028-40男200024.00%480女180021.00%37840-50男300050.00%1500女320045.00%144050-60男250030.00%750女270

3、036.00%97260以上男150025.00%375女180015.00%270小计男1050033.38%3505女1100032.23%3545合计2150032.79%705063、客流量测算及光顾率计算人口结构人数忠诚度目标顾客客流量光顾率18岁以下男50020.00%1002020.00%女50025.00%1252520.00%18-28男100030.00%30010033.33%女100036.00%36011030.56%28-40男200024.00%48018037.50%女180021.0

4、0%37824063.49%40-50男300050.00%150025016.67%女320045.00%144036025.00%50-60男250030.00%75020026.67%女270036.00%97225025.72%60以上男150025.00%37512032.00%女180015.00%27020074.07%小计男1050033.38%350587024.82%女1100032.23%3545118533.43%合计2150032.79%7050205529.15%74、顾客管理报告人口结构

5、人数忠诚度目标顾客客流量光顾率客单量交易比例客单价销售额18岁以下男50020.00%1002020.00%1050.00%10.00100.00女50025.00%1252520.00%1560.00%11.00165.0018-28男100030.00%30010033.33%6060.00%12.00720.00女100036.00%36011030.56%4540.91%13.00585.0028-40男200024.00%48018037.50%7038.89%14.00980.00女180021.00%3

6、7824063.49%15062.50%15.002250.0040-50男300050.00%150025016.67%12048.00%16.001920.00女320045.00%144036025.00%25069.44%17.004250.0050-60男250030.00%75020026.67%9045.00%18.001620.00女270036.00%97225025.72%15060.00%19.002850.0060以上男150025.00%37512032.00%3025.00%20.0060

7、0.00女180015.00%27020074.07%12060.00%21.002520.00小计男1050033.38%350587024.82%38043.68%15.635940.00女1100032.23%3545118533.43%73061.60%17.2912620.00合计2150032.79%7050205529.15%111054.01%16.7218560.008顾客管理的分析与应用之门店定位服务定位商品定位价格定位营销定位9顾客管理的分析与应用例表一顾客管理分析表-年龄结构人口结构人数忠诚度

8、目标顾客客流量光顾率客单量交易比例客单价销售额18岁以下100022.50%2254520.00%2555.56%10.60265.0018-28200033.00%66021031.82%10550.00%12.431305.0028-40380022.58%85842048.95%22052.38%14.683230.0040-506200