专业推销员培训教材.ppt

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1、推销员培训2003年4月人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律……在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推销。推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。培训内容第一章树立正确的推销心态第二章要让客户喜欢你第三章管理好你的时间第四章具有火一样的热情第五章学会用“心”去推销第六章“说”的艺术第七章推销员的心理战术第八章游刃有余的技巧第九章推销职场

2、大练兵第十章推销员如何避免失误第十二章成功就这样简单第十一章通向财富的路第一章树立正确的推销心态◆炼就越挫越勇的心态◆良好的心态，成功的基石◆大胆地正视拒绝炼就越挫越勇的心态一、当推销低潮出现时首先，这种情形是自满与自傲造成的。其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。再次，可能就是推销技术的问题。——不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。炼就越挫越勇的心态二、鼓起勇气，再试一次日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向

3、松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。良好的心态，成功的基石一、克服推销访问恐惧症1形成访问恐惧症的原因（1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、商品说明死板，未能推陈出新。（2）意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。（3）身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、

4、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。良好的心态，成功的基石（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。（6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。（7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。良好的心态，成功的基石（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自

5、卑感（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因良好的心态，成功的基石2克服访问恐惧症的对策要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成计划必须实行的好习惯。良好的心态，成功的基石二、克服失败的心态

6、一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。心态一：最初的失败是理所当然的在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项：（1）根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。（2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。（3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐良好的心态，成功的基石心态三：挖井，就要挖出水来你可以这样做：（1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。（2）不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！”的精神向前冲。（3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一定要坚持不去，贯彻始终。心态五：走自己的

7、路，让人们去说吧心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦心态七：不要一开始就期待成功良好的心态，成功的基石三、推销员保持积极心态的四种方法美国的米契尔·柯达提出了几个简要方法：1增加动力2控制惰性3抵制厌倦（1）和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励。（2）一天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要达到这个目标。（3）在一个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事。（4）做每件工作都给自己一个时