家居建材经销商管理中篇方太柏厨盛斌子.ppt

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1、主讲人：盛斌子1开篇互动：经销商管理，管理什么？业务员管理团队培训专家推广专家店面运营专家经营管理专家3这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场这是一个少有的没有被外资所垄断的潜力市场这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场趋势一1趋势二趋势三智能化C2B+O2O传统家居的互联网化7一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时也进入战国时代。在大环境的影响下，盈利模式时代正式来临。跨界行销成为趋势。市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营销已步入体系化致胜的时

2、代。85.网络、团购等新兴渠道成为重要辅助渠道。6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂寞，新开、重装，很多橱柜品牌被开店，卖场之间竞争白热化。7.促销从单点竞争向系统化竞争转变。8.全国主流卖场客流锐减，各种促销形式花样百出，顾客对活动已经逐渐麻木。精准营销e-SupplychainManagemente-CustomerRelationshipManagementE-biztransformationSystem-고객정보,고객관계는전략적자산-다양한채널을통합한고객서비스제공-파트너와의협력은전략적자산-SupplyChain를활용한경쟁

3、우위확보向上走＆向下走9第二节：管投资－放长线、钓大鱼1、经销商投资经营的三种心态141、心态原因原因一：急于求成原因二：小富即安原因三：移情多恋2、战略原因原因一：只低头拉车，不抬头看路原因二：多元之惑原因三：不愿投入，小打小闹3、执行原因原因一：随意管理原因二：不建团队原因三：缺乏行动15六大转型七大转型从做生意向做事业转型17423个人化向公司化和组织化转变凭经验管理转向规范管理人情管理转向制度管理5家族化向社会化转变6单打独斗向团队运作转型决策随意性转向科学性转变1617视频：孙武练兵一、团队执行力191.设定目标4.评估绩效2.组织资源3.激励

4、与沟通5.培养人才二、经销商管理策略-老板的日常工作2021会议激励高效例会模式会议激励培训竞赛PK激励个人PK赛小组PK竞赛先进光荣榜福利激励生日＼节庆假期礼物旅游信息激励短信/微信、微博传x销售排名激励晋升台阶岗位工资工齡工资奖金提成薪酬激励2224终端毛利收益=人流量×进店率×成交率×成交金额×平均毛利率×回头率25一套茶具的故事……超市陈列：50元/套……店面体验：500元/套……文化馆：5000元/套……30店面形象建设系统的店面建设硬装饰天花板地面墙面厕所其他硬件……软装饰橱窗窗帘绿化饰品员工形象……氛围渲染音乐气味灯光人际……助销物料小样板

5、价目表易拉宝证书pop电视已安装客户照片手提带期刊……店外门铃停车位门外地面车辆门头橱窗户外广告……功能区规划布局接待台洽谈区设计区办公区卫生间仓库……店外店内卖点陈列（71.9%)价格定位组合……产品人形象举止神情态度状态礼仪体验中心培训中心沙龙活动终端O2O新品推广设计师推广市场研究客服招商表格沟通帮带例会晨会、周会、月度会季度会年度会专项会店内导购帮带业务员帮带随机沟通约定沟通专卖店评估表格工作进度表格信息搜集表格客户档案表店内人员管理四招会员模式样板房模式社区服务店联盟爆破团购模式意见领袖模式合伙人模式全员营销模式免费装修模式家装文化节精品店、

6、风情馆模式美乐乐+齐家网+家装E站精准营销模式……1、活动流程2、现场模块管理3、应急案硬性洗脑场地灯光音乐味道美食布置礼物……软性洗脑团队演练演员演戏主持人（砍价师）……基本服务：1、售卡2、宝典3、秒杀4、抽奖5、免费6、餐饮、娱乐、小礼品7、接送增值服务：1、特价2、服务3、一站式4、附加价值：生理安全社交自我实现（明星、总裁、旅游、电影、演唱会、热点事件、XX秀）定义：精准锁定目标客户1、客户资料资料库（姓名、电话地址、年龄、爱好、购物记录、出行记录、价值观）2、多渠道信息3、明显有效的数据来源4、利用大数据进行分析判断痛点、兴奋点：1、价

7、格低(让渡价值)2、性价比高3、买的放心、用的省心4、一站购齐5、质量、工艺、细节6、款式、设计、风格、审美7、品牌8、附加价值表现形式：团购砍件联盟签售精品馆、文化錧、风情錧工厂直供家装节/家居文化节市场细分差别化利益接触点引爆点入局设局上钩①产品/价格/方案②分解任务激励方案③人员培训管理④动员+演练⑤现场执行与跟进创新性必要性系统性策略部分执行部分X轴Y轴Z轴可执行性粘性可复制性互动：做一个MINI精准营销方案……推广活动的形式大师论坛，大规模品牌推广小型宣讲，开业或促销预热高端沙龙，高品位分享外出旅游，名作考察学习提升，知名设计事务所学习设计大

8、赛签约高端设计师为设计顾问建立新型的返点机制设计师推广如何维护如何捆绑如何推广如