软件公司销售管理部职责制度和流程 new.doc

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1、销售管理部管理制度和流程销售管理部SalesDept.Menu职责/制度/流程11销售管理部管理制度和流程目录一、销售管理部部门职责3二、销售部职能、组织结构和内部管理制度31、销售的职能定位与工作范围32.销售的组织结构与岗位职责43.销售管理制度5三、销售管理职能工作流程91、合同审批流程92、报价审批103、代理商管理制度104、销售支持115、发货116、二次开发需求1111销售管理部管理制度和流程一、销售管理部部门职责主要职责：达成全年销售指标；例行职责：1、完成销售指标；2、客户款项的回收；3、维护客户关系；4、发掘客户资源；5、发掘合作

2、伙伴；6、跟踪竞争对手；7、反馈市场需求；二、销售部考核指标1、合同金额2、销售收入3、销售成本4、客户数量5、潜在客户数量6、基础客户数量7、无效客户数量8、新开拓客户数量9、销售人员的专业程度10、代理商的数量11、知识积累能力;12、团队发展能力;11销售管理部管理制度和流程一、销售部职能、组织结构和内部管理制度1、销售的职能定位与工作范围市场部1.1销售的定位销售收入1.1.1实现销售收入1.1.2建立企业外部形象财务部门销售部四项职能1.2销售的职能1.2.1产品销售项目管理部1.2.2客户开拓1.2.3销售款项回收1.2.4客户售前服务2

3、.销售的组织结构与岗位职责2.1组织结构和岗位划分总经理销售副总经理2.1.1销售设8个岗位：销售副总经理，销售总监，地区销售经理，客户经理，销售代表，咨询顾问，e-office销售经理、e-office销售代表2.1.2销售的内部组织结构见左图：销售总监2.2岗位职责：2.2.1销售副总经理：l确立销售目标，有时间限制的可衡量目标；l资源的配置，人力资源和资金等；l建立控制、评估和反馈系统客户经理地区销售经理2.2.2销售总监l说明目标,并将目标量化,规定完成公司销售目标的期限；l建立优秀的销售队伍销售助理l11销售管理部管理制度和流程确定目标实现

4、步骤,明确客户经理的行动目标,并最终完成销售目标l建立,分配,监督,贯彻目标的执行对每一行动步骤l分公司销售业务的支持电话销售l销售业务的指导与控制l完善分支机构的建设l销售回款l业务费用的控制2.2.3客户经理l客户开拓l潜在客户维护l销售目标的完成l销售回款2.2.4销售助理l协助销售经理、客户经理的销售工作l完善销售工具l协助市场客户开拓l外部企业宣传l客户资料库完善l客户需求整理3.销售管理制度3.1销售报告制度销售报告周工作报告年度总结报告季度工作报告月工作报告3.1.1周工作报告l客户经理、销售助理、电话销售每周提交周工作报告。周工作报告

5、的主要反映每周的工作完成情况以及下周的工作计划。周工作报告的提交时间为每周的周末。由销售经理负责审批、备案l各地销售经理提交每周工作报告，主要内容为每周各地分支机构销售业务的进展情况，计划完成情况。周工作报告的提交时间为每周的周末。由销售副总负责审批、评估、备案l销售总监提交每周工作报告，主要内容为全国分支机构的销售业务进展以及任务、计划完成情况。由销售副总审批、评估、备案3.1.2月度工作报告11销售管理部管理制度和流程l客户经理、销售助理、电话销售每月提交工作报告。主要内容为每月工作的汇总，计划与实际目标的完成情况。每月月工作报告的提交时间为每月

6、月末。由销售经理负责审批、评估、备案l各地销售经理提交月工作报告，主要内容为各地分支的销售业务汇报，计划与实际任务的完成情况。每月月报的提交时间为每月的月末。由销售副总负责审批、评估、备案l销售总监每月提交月度工作报告，主要内容为全国销售情况的汇总，以及计划与实际工作的完成情况汇报。由销售副总审批、评估、备案3.1.3季度工作报告l客户经理、销售助理、电话销售每季度提交季度工作报告。主要内容为每季度的销售业绩完成情况、回款情况、客户开拓情况、销售业务开拓情况汇总等。季度报告的提交时间为每季度的季度末。由销售经理负责审批、评估、备案l各地销售经理每季度

7、提交每季度提交季度工作报告。主要内容为每月底的销售业绩完成情况、回款情况、客户开拓情况、销售队伍建设情况、运行情况汇总等。季度报告的提交时间为每季度末。由销售副总负责审批、评估、备案l销售总监每季度提交每季度季度工作报告。主要内容为各地分支机构的销售业务开展情况，任务与计划完成情况，销售队伍建设情况等。由销售副总负责审批、评估、备案3.1.3年度工作报告所有人员每半年提交年度工作报告。主要内容为11销售管理部管理制度和流程个人、部门经理以及销售总监的工作情况汇总情况。销售会议制度3.2销售管理会议制度周例会3.2.1周例会月/季度销售业务评估会议销售

8、部门每周周末召开周例会。由销售经理支持，听取各个销售人员的销售业务执行情况。会议纪要由销售经理审批汇总、备案