店铺自我诊断公式.ppt

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1、店铺自我诊断公式诊断能让我们获得什么？提升业绩正常良性经营培养优秀人才建立良好的复制模式我们需要数据化店铺店铺常见的症状出现在哪些方面呢？客流量X目标消费群率（目标消费人数/客流人数）X成交率X连带率X平均单价X回头率深度接触率转介绍率客流量试穿率试穿客件数成交率客单价回头率店铺位置研究生意的好坏,先研究店外,再研究店内!您店铺最黄金时间段有多少客流？您店铺最黄金时间段有多少目标顾客？客流量案例分析:客流量/客层哪些方面影响到进店率？/橱窗/客流走线/门的开法/货架的摆放/店铺装修档次/。。。。。。XX服饰XX服饰XX商业街为什么同一条街上隔壁两

2、家店铺进店率会不一样呢？进店率何所谓动线？我们该如何利用？收银台橱窗休息区动线跟道具排列有关！动线跟员工站位有关！动线跟街道布局市政建设有关！动线跟当地人习有关！口头语言/肢体语言零售无大事,全部在细节!深度接触率试前/试中/试后试穿率影响试穿率的几大因素：货品陈列（主要原因）劝试技巧（主要原因）产品本身（非主要原因）动线与停留（主要原因）劝试技巧：一、准（准确提供客人需要或喜欢的产品）二、快（快速的服务需要或间接需要的顾客）三、肢体引导（通过肢体动作来减少拒绝）四、拉近距离（跟客人的距离是决定你成功的主要因素之一）小小提示：语言与行动的完美结合是

3、最能使人付足于你的要求。五、有备无患（永远不要单件试穿）试穿客件数案例分析:试衣间的布置/淑女屋的见闻成交率话术影响成交率的主要原因：语言技巧行为技巧产品瑕疵货品断缺价格争议★语言和肢体语言的讯号语言肢体语言语言客户问到商品价格客户问到洗涤方式客户问到送货问题客户开始计算数字客户显得不愿离去客户跟你开始套关系A、肢体语言摸下巴双手抱胸陷入沈思握着产品或简介，希望占为已有身体往前，双手平放桌面面露愉快的笑容客单价案例分析客单价=营业额÷销售小票数量注意:当客单价不高时分析原因订货沟通奖励回头率VIP客户的管理及维护案例分析:VIP客户的资料建立VIP

4、客户的售后服务回头率是服务效果的最好证明回头率是业绩自然增长的保证提高回头率方式：提高服务质量提升品牌价值运用电话引导利用感情影响建立长期的情感VIP挖掘VIP更多的资源顾客需要的=我们卖的我们卖的=顾客需要的转介绍率案例分析:服务:要让你的顾客超乎意料的想象!天下最有效的广告,就是口碑相传!因为有顾客,我们才能生存;因为顾客有需求,我们才有工作;因为顾客有选择,我们必须是其最佳选择;因为顾客有急需,我们必须行动迅速;因为顾客的敏感,我们必须处处为其着想;因为顾客有独立性,我们必须有坚强的适应度;因为顾客有较高的期望,我们必须超群;因为顾客的影响

5、力,我们才能赢得更多的顾客.问题能通过数据来找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专卖店的核心灵魂—————人才。所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是赢家！！！人才是你这场商战的主力军，武装并指挥好，这场战争您就是最大赢家。所以您要做到：激情不断情感无限考核得体任务实际发展明确充电及时一切工作起始于您如何留住人您的发展不是您员工最关心的她最关心您能给她什么永远做主动的管理者，被动就要挨打每个人的价值观都是不一样的，也就是说每个人的价值取向不一样，具体表现每个人所希望在工作中取的东西不一样，主要分为有把金钱放在第一位的，有把

6、学习放在第一位的，有把晋升放在第一位的等等。所以员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所以造成心理消沉，作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工设立完成价值取向的最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和上取心将大大提升。天平原理金钱取向金钱取向人人都有，但目前的营销模式都有制约，店铺目前的销售形式都存在停滞，很难突破，那么我们如何做呢？建立营销客户机制，所有的员工在做销售的时候一定要有一种做业务的心态，努力的留住你的老客户，所有的员工必须努力让你的老顾客成为三彩的代言人，随时了解你老顾客的需求和购物频率，同时不断开发你的新客户。累计过程

7、将带来的结果会给你很大的惊喜销售终端没有激情就等于没有业绩长效激励才有激情激励--让员工自动自发的力量双因素理论激励因素工作兴趣成就得到认同获赞赏责任升职保健因素工作环境薪金公司制度安全感人际关系满意区域不满区域激励的误区激励=金钱+物质不同员工，同种激励只有鼓励是激励拖延的激励员工激励技巧营造和谐的工作气氛培养团队的认同感令他的工作有意义未来光明在“咫尺”管理者员工管理核心任务美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管理工作分为以下五项：1.组织—选择人2.制定目标—要求人3.激励与沟通—激励人4.培养他人（包括自己）--培养人5.衡量

8、—评估人显示权威发泄怒气让员工感到自己被瞧不起赢得战争是：批评的目的批评的目的不是：当您要批评您员工时！！！帮助员工认识错