终端店铺自我诊断.ppt

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1、携手终端智周万物寸草春晖终端店铺自我诊断与提升终端实战培训之携手终端携手终端终端店铺为何要进行诊断？携手终端诊断能让我们获得什么？提升业绩正常良性经营培养优秀人才建立良好的复制模式我们需要数据化店铺携手终端店铺常见的病症出现在哪些方面呢？店前客流量进店率试穿率成交率回头率携手终端回头率成交率试穿率客流量进店率店铺位置五项关键因素相辅相成：是整个经营体系良性循环的保证携手终端门前目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理位置好不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判断的。您店铺最黄金时间段有多少目标顾客？作业：回到店铺统计您店铺门前黄金时间的客流量！门

2、前的客流量一般情况我们很难去做大的改变，所以在选择店铺地理位置的时候就显的尤为重要了。携手终端思考假设您店铺门前目标客流量真的不好，或者门前在修路等原因造成客流量不好怎么办？进店率：携手终端XX服饰XX服饰XX商业街为什么同一条街上隔壁两家店铺进店率会不一样呢？哪些方面影响到进店率？携手终端品牌知名度店铺装修档次店铺入口动线店铺灯光效果橱窗陈列效果店铺人流导向等：携手终端如何缔造品牌知名度？携手终端平衡装修与产品的档次！携手终端何所谓动线？我们该如何利用？收银台橱窗休息区动线跟道具排列有关！动线跟员工站位有关！动线跟街道布局市政建设有关！动线跟当地人

3、习有关！携手终端试穿率：女性在购买服装时，一般情况下没有试穿是不会购买的。所以试穿对购买起着相当关键的作用携手终端影响试穿率的几大因素：货品陈列（主要原因）劝试技巧（主要原因）产品本身（非主要原因）动线与停留（主要原因）携手终端货品陈列四大效果要求：一、展现出品牌风格。二、体现当季产品主题。三、突出产品的卖点。四、突出产品个体的卖点。携手终端劝试技巧：一、准（准确提供客人需要或喜欢的产品）二、快（快速的服务需要或间接需要的顾客）三、肢体引导（通过肢体动作来减少拒绝）四、拉近距离（跟客人的距离是决定你成功的主要因素之一）小小提示：语言与行动的完美结合是

4、最能使人付足于你的要求。五、有备无患（永远不要单件试穿）携手终端成交率：是否能成功是检查您前期的所有工作的总和，任何的疏忽都有可能导致临们一脚的不成功，临门一脚的技巧也是促成销售的关键所在。携手终端影响成交率的主要原因：语言技巧行为技巧产品瑕疵货品断缺价格争议携手终端不应该说的应该说的交款确认购买拥有花钱投资问题挑战谢谢都是你做了明智的决定帮顾客做决定，她是矛盾的，你是清醒的绝对成交的关键术语携手终端回头率（转介绍率）：回头率是服务效果的最好证明，回头率是业绩自然增长的保证。携手终端提高回头率方式：提高服务质量提升品牌价值运用电话引导利用感情影响建

5、立长期的情感VIP挖掘VIP更多的资源携手终端客流量试穿率成交率回头率进店率最佳状态最佳状态中数据占比应该是一样的。实际销售过程中会产生差比，但比例在百分之三十以内为正常。携手终端案例分析：背景：店铺面积680平方、房租18万/一年，当地黄金地段。一楼170平方经营三彩、楼上有六个品牌专柜。开业一个月，日销售800左右。前期工作：有安排人员进行店铺了解，发现顾客直接上二楼，反馈信息，装修有问题，员工有问题。携手终端案例分析：收银台柱楼梯试衣间试衣间原始形象休息区找出存在的问题？休息区案例图片：案例图片：携手终端案例分析二：找出其中的问题？作业：画出您

6、店铺的顾客动线。携手终端顾客需要的=我们卖的我们卖的=顾客需要的分析产品的吊牌价格吊牌价=产品本身+荣誉感+服务荣誉感来之：品牌知名度、品牌档次、店铺装修、卓越服务等。服务将影响：试穿率、成交率、回头率、转介绍率、荣誉感等。携手终端携手终端问题能通过数据来找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专卖店的核心灵魂—————人才。所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是赢家！！！携手终端人才是你这场商战的主力军，武装并指挥好，这场战争您就是最大赢家。所以您要做到：激情不断情感无限考核得体任务实际发展明确充电及时携手终端一切工作起始于您

7、如何留住人您的发展不是您员工最关心的，她最关心您能给她什么！永远做主动的管理者，被动就要挨打！每个人的价值观都是不一样的，也就是说每个人的价值取向不一样，具体表现每个人所希望在工作中取的东西不一样，主要分为有把金钱放在第一位的，有把学习放在第一位的，有把晋升放在第一位的等等。所以员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所以造成心理消沉，作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工设立完成价值取向的最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和上取心将大大提升。携手终端天平原理携手终端金钱取向金钱取向人人都有，但目前的营销模式都有制约，店铺目前的销售形

8、式都存在停滞，很难突破，那么我们如何做呢？建立营销客户机制，所有的员工在做销售的时候一定要有一种做业务的心态