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1、店铺终端晴雨表之---KPI分析与店铺诊断掌握做为零售终端管理者有哪些关键环节工作，工作标准是什么？明确商品运营与销售业绩分析的关系，并掌握商品管理的基本方法3.掌握店铺零售KPI数据有哪些？怎样计算？怎样评估？并从各KPI的关联程度上诊断出问题的方向所在，并结合店铺现场巡视，确认真实度，制定改善计划4.掌握秉承KPI导向进行店铺巡查，验证KPI分析方向的技巧课程目标第一章终端管理的工作环节高效能终端的软硬件硬件(投资钱)商品及包装卖场形象POPDM形象画册电脑系统媒体广告推广活动软件(管理人)品牌效应服务素质管理能力客户关系
2、人员形象精英团队商品形象+高效能终端软件组成的一个中心,两个基本面高效能终端的工作标准模型销售损益表P/LPage6ofNotesGrossSales销售总额10,000Discount折扣-1,500NetSales净销售额8,500CostofGoods商品成本-5,000GrossMargin毛利率3,500%ofsales占总销售额的%35%Personnelexpense人事花费-700Rental租金-2,000Depreciation-F&F折旧率-F&F-200Otherexpense其他花费-200Total
3、operationexpense营运总成本-3,100%ofsales占销售总额%31%OperationResults营运收益400%ofsales占销售总额%4%高效能终端管理工作需要考虑的层面社会效应层面财务表现层面商品流层面人员层面可持续发展层面第二章商品流管理与终端绩效成功的零售店铺有哪些 关键管理要素？零售店铺经营三要素赚钱市场管理商品管理营运管理订货管理商品销补管理商品清货管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理服务管理客户管理店务管理零售管理的核心---商品流管理资金投入最大——70%以上回报利润最高----
4、商品创造利润技术要求最高——掌握信息技术对结果影响最大——产品创造业绩人员要求最高——财务知识、数理统计、电脑操作、流行预测、胆识市场管理营运管理商品管理订货阶段补货阶段销货阶段清货阶段糟糕的商品流管理如何影响店铺绩效的？上货时机不对上货的系列错位库存、陈列与销售不匹配波段品类组合问题促销延误货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差总量失误结构失误选款失误品类组合单一最大的利润鞋服业整体商品流管理的三个阶段研发商品流生产商品流零售商品流设计部商品部采购部设计部商品部生产部
5、采购部零售部商品部订货阶段先天性元素决定的阶段预测准确性销售补货阶段后天性元素过程性阶段分析准确性库存清理阶段补救性元素结果性阶段促销及时性赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）计划期零售商品流管理的三阶段平均折扣率销售补货阶段商品流管理三阶段的控制重点控制重点利润损失预测区分延续销售产品划分促销受众层级规划促销方案设计促销陈列方案选择推广渠道特殊管店方法利润损失结算现金流回笼分析控制重点销售/库存数据准确预见性和市场相结合为补货盯紧销售周期阶段性的存销比指标适时的滞销品促销阶梯式的商品价格善用VIP提升现金流善用组合销售提升业绩E
6、RP是个好东西控制重点店铺道具决定款式数平效决定单款订量基数上市波段匹配性分析历史销售资料分析弥补库存结构缺陷借助区域共性特点明确期/现货比例指标/期货匹配检查订货阶段库存清理阶段订货计划从销售计划开始!期货/指标匹配有几个店？保本点多少？想赚多少钱？应订多少货别忘了库存历史数据分析市场变化预测产品的结构设定单店采购考量顺序关系图单店订货核算店铺保本点举列我在XX市有两家店铺,测试利润平衡点,设定如下月均销售为80000元/月单店店租16000元/月员工固定薪金4000元/店店铺利润平衡预算店铺数222222月份3月4月5月6
7、月7月8月合计零售指数15%20%30%15%15%5%100%零售销售额144,000192,000288,000144,000144,00048,000960,000零售销售折数（平均8折）零售销售总收入115,200153,600230,400115,200115,20038,400768,000减销售税金（8%）9,21612,28818,4329,2169,2163,07261,440产品成本(40%)57,60076,800115,20057,60057,60019,200384,000租金(固定16000/月)3
8、2,00032,00032,00032,00032,00032,000192,000产品损耗（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600总计100,256123,008168,512100,256100,25654,752647,040销售毛利1
