绩效分析与店铺诊断ppt版

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1、零售终端绩效运营管理之--KPI分析与店铺诊断技术1明确销售指标管理与销售业绩分析的差异点，并掌握从总公司-分公司-终端店铺三位一体的销售指标管理基本方法2.掌握店铺零售KPI数据有哪些？怎样计算？怎样评估？并从各KPI的关联程度上诊断出问题的方向所在，并结合店铺现场巡视，确认真实度，制定改善计划4.掌握秉承KPI导向进行店铺巡查，验证KPI分析方向的技巧课程目标2第一章销售指标与业绩评估3销售指标管理是终端绩效KPI分析管理的基础4什么叫销售指标？---是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数据

2、或定性文字描述5销售指标的特性分类绝对性指标PK相对性指标定量指标PK定性指标结果指标PK过程指标6定量与定性指标分类定量指标定性指标销售量或销售额指标市场占有率指标盈利能力指标营运能力指标客户量指标辅助分析指标销售过程指标员工的销售态度指标员工的产品知识指标员工的销售技巧指标销售报告规范性指标7什么叫销售业绩评估？----侧重于一段时间后针对某个销售区域、销售终端或销售人员的进行评估，更多是对已发生的销售成果进行分析、总结和评估，是销售指标管理的一个组成部分，或是实现销售指标的手段8销售指标管理认知的误

3、区销售指标管理就是销售业绩评估？制定销售指标就是制定销售计划？销售指标管理只是经理们的工作？销售指标管理是绩效工资的借口？9第一节----销售指标预测的一般模式10销售指标预测模式市场规模市场潜量综合意见销售预测销售潜量销售一线意见销售经理意见过去的业绩经销商意见市场调查消费者意向调查地区人口、经济状况品牌竞争、商圈状况影响品牌市场占有率的因素当地消费者偏好和习惯产品、地区、消费者、时期11销售指标预测的四种方法调查法比例确定法财务相关法数学方法销售经理意见法德尔菲法销售一线申报法能力基础预测预期增长率法

4、市场占有率法客户占有率盈亏平衡点法经费倒算法移动平均法指数平滑模型12销售预测的指导原则预测原则使用多种方法方法、市场与产品相符凭感觉判断的局限性了解数学与统计采用最大/最小化方法AA尽量减少市场因素影响13第二节----销售指标制定的基本流程14三级指标体系的作用第2级第1级奋斗指标体系第3级理想指标体系基本指标体系员工激励作用人事绩效考核作用规范目标调整操作便于资金规划调整薪酬预算控制15制定销售指标的四轮车温故阶段知新阶段布阵阶段战役阶段历史销售总结成败点提炼年度业绩环比区域业绩环比店均业绩环比店铺

5、数量环比现金流/利润环比行业增长率竞品增长率企业发展规模增长类型规划渠道深度规划店铺数量规划店铺贡献度标准月度回款指数三级指标体系指标梯形分析表投资增长点寻找管理增长点寻找期/现货比例新/旧货比例指标/订货对比规划全年战役分解战役目标阶段战役核心战役成果总结16第一段温故阶段17渠道分销核心总结点(细化到分公司)新/旧货占比月分销毛利率期货/现货占比期货执行率月分销指标达成率月分销指数单客户对分销总额贡献度新老客户提货贡献率上年业绩对比不同等级市场贡献率历史销售分析—渠道分销18各店店均业绩与上年对比老客

6、户分销总结点(细化到分公司)总体业绩增长与上年对比月进货金额与上年对比人员与架构变动状况老客户分销状况19月分销提货额占比(除首单)新客户分销总结点(细化到分公司)新开店首单提货分月占比人员与架构变动状况总体业绩水平评估新客户分销状况20本年与上年前20位客户店铺裂变状况重点客户分销总结点(细化到分公司)本年与上年前20位客户排名变动(结合年总进货)人员与架构变动状况本年与上年前20位客户月均进货分析新客户分销状况21渠道拓展核心总结点(细化到分公司)新店店均面积与老店对比加盟拓展指数新老客户开店首单贡献

7、不同市场级别开店贡献零售拓展指数本年拓展完成率与上年对比本年关店量与业绩影响分析分公司加盟拓展贡献占比本年拓展完成量(除关店)历史销售分析—分销渠道拓展22本年与上年前20位客户店铺裂变状况老客户拓展总结点(细化到分公司)本年与上年前20位客户排名变动(结合年总进货)人员与架构变动状况本年与上年前20位客户月均进货分析老客户渠道拓展状况分析23自营零售核心总结点(细化到分公司)新/旧货占比零售毛利率与盈亏期货/现货占比月零售指标达成率月零售指数各分公司对零售总额贡献度上年业绩对比不同等级市场贡献率历史销售

8、分析—自营零售24自营旧店分析总结点(细化到分公司)与上年度销售总额对比与上年度店均业绩对比自营旧店零售分析25与上年度销售总额对比26与上年度店均对比27自营新店分析总结点(细化到分公司)与本年度旧店店均业绩对比与上年度旧店店均业绩对比自营新店零售分析28本年与上年前20位重点店铺店均业绩同比和环比重点零售店铺总结点(细化到分公司)本年与上年前20位店铺排名变动(结合年总销售)人员与架构变动状况本年与上年前20位重点店铺盈亏