邮政营销力：大客户营销力提升.ppt

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1、大客户营销力提升——邮政局内部特别训练——培训框架新世纪营销观领会营销的真谛如何做好营销人营销人职业素养营销能力提升客户服务要领营销技术进修营销团队管理秘籍新世纪营销观第一单元压力是最好的老师市场是争取来的，而不是别人给予的营销绩效取决于营销能力，营销能力取决于营销思想凡认为是可能的，也有同样的理由认为是不可能的，反之亦然市场经济现状剖析u国际竞争国内化u教育训练拼杀激烈u服务网络与销售网络的开展u社会功能日趋完善u市场联合与企业扩张营销四大资源u自然资源u人力资源u时间资源u资本资源没有任何借口打败成功路上的三大敌人怕：借口根源于恐惧懒：找借

2、口会使你懒于行动窄：借口导致目光短浅组建营销团队u推销靠个人，营销靠团队u河流的尽头未必都是海洋u创造价值是营销工作的最终体现第二单元领会营销的真谛营销的五个基本内容双向信息网络覆盖渠道利用差异化竞争客我关系营销四大原则创造价值生产价值宣传价值交付价值检讨为成功之母u知识的力量u信任的秘密u观念是衡量事物的一个标准创新思维u水杯、区别针实验u成败皆由人u能力与潜力营销案例的启示u牡丹花u巴拉圭香蕉u孔府酒价值的体现u价格与价值的区别：人民币、百事u点石成金：卖石头u独一无二：邮票第三单元如何做好营销人营销信念愿望树的故事没有淡季的市场，只有淡季

3、的思想经营好你自己本身就是你终身的事业营销是最活跃的，没有雪中送炭，只有锦上添花设定高标准u高手是永远领先的人u行动增一倍，成果翻一番u奖赏藏在终点，并非在起点U成功是一个前进的过程，不是一个休息的地方健康的习惯u沙滩爱情故事（性格分析）u三句话不离本行，养成行销习惯从意识出发对自己的态度随处做主个性营销u营销都存在着利益关系自助哲学四句箴言u求人不如求己u用口不如用手u妒他不如学他u认命不如拼命第四单元营销人职业素养素质修炼u对待营销的态度就是对待人生的态度u情绪三无：无形、无色、无味u物质的我、社会的我、智慧的我U相互赞誉是形成良好关系的关

4、键形象与礼仪形象四必发必理、面必净、衣必整、鞋必洁姿态四要头要正、肩要平、胸要广、背要直社交四需敬需先、谈需谦、做需从、行需同人际交往秘诀u小关三刀u开心与烦恼u职业的代言人u永远心存感激是富有和智慧的标志成功座右铭u我不能控制他人，但可以掌握自己u我不能修正过去，但可以设计未来u我不能预知明天，但可以利用今天u我不能要求结果，但可以控制过程u我不能样样胜利，但可以事事尽力u我不能左右天气，但可以调整情绪u我不能改变容貌，但可以展露笑容第五单元营销能力提升反应能力u测试：抓手指u反应能力决定社会成就u定力决定反应能力商业敏感度u观察力：一眼识人

5、心u嗅觉：重视每一件事（金钱游戏）u行动力：抢占先机（乞丐团队）沟通能力u沟通本质分析u游戏：读图、扑克牌u沟通的语言技巧与风度谈判师九大权威法则1、拟人法2、二分法3、数字法4、故事法5、见证法6、反问法7、角色互换法8、资料法9、适时发问法其他能力u写作：起、承、转、合u抗挫：养成平常心态u应用：身体力行的实践家第六单元客户服务要领独特的营销定律u营销尚未进行，服务已经开始u成功源于持续，失败源于迟缓u人性四心好奇心、同理心、诚心、耐心目标客户群体分析u温饱阶段——物美价廉u小康阶段——品位品牌u富裕阶段——贵重豪华与客户接触的要领u消除客

6、户警戒心u引导发言，多听少说u运用赞美u大自然法则平衡法则、集中法则、重复法则、因果法则客户维系法则增值服务u建立一种友谊u创造一种快乐u拨撒一些希望开发潜在客户的方法运用言论或传单吸引潜在客户的注意运用电话或信件寻找潜在客户运用不同的资讯名录手册，如工商名录、会员名单等参加各种能够认识潜在客户的组织拜托仅有的现在的客户提供潜在客户名单亲自拜访开发新客户经常参加商展、演讲会以及各种聚会第七单元营销技术进修营销误区忙茫盲新营销4Pu产品策略：关键是满足需求u价格策略：关键是持续稳定u通路策略：关键是均衡利益u推广策略：关键是结果有效目标市场的选择

7、（市场细分）遵循80/20法则从个性中找出共性（点与面，市场与用户）从纷乱中找出规律（审美，爱好，关注）从模糊中找出数据（量化，统计，数据来源）从探索中找到“脉搏”（循环，经验，修正）售前准备知己（明确行动宗旨），知彼（锁定目标客户）策划方案评估可应用资源，完善方案的细节，厘清客情关系实施过程合理组织相关力量，严密执行并有效控制处理异议注重观察，及时协调，注重大和解，对事不对人营销八步曲续销售促成事实己件，敢于推动，善用专家，把握时机，持之以恒追踪回访新思想，新感觉，进一步体察需求，掌握规律，直到落单售后服务250法则，客户档案管理，增进人际关

8、系，平衡利益再次开发需求的随机性与规律性，适时导入，教育客户，引导消费u现有的直接竞争对手u供应商的讨价还价资格u用户的讨价还价资格u替代品的威胁u加