超市采购管理品类管理应用.ppt

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1、超市采购管理供应商管理产品组合管理产品定价管理产品促销管理总体成本利润控制超市品类分析案例供应商管理供应商管理供应商的选择选择原则依据品类经营角色目标型品类-尽可能多的供应商常规型品类-市场份额占主导地位的供应商季节性、偶发型品类-市场份额最大的三至五个供应商便利型品类-利润较高的供应商依据品类经营战略带动客流量-市场份额最大的三至五个供应商提高购物金额-灵活性高的供应商提高利润额-利润较高的供应商或广告支持较多的供应商提高现金收入-市场份额占主导地位的供应商刺激额外收入-市场份额占主导地位的供应商提升超市形象-特殊的、服

2、务较好的供应商保持超市经营-稳定性高、服务好的供应商依据零售市场经营调查数据供应商的管理供应商的选择供应商数量的控制供应商数量过多管理成本增加销售分散，平均购买力下降平均库存水平上升供应商数量过少品种选择余地减少断货风险增加大宗商品谈判控制力下降建立合理的供应商数量的原则每个品类供应商不少于两个，不多于六个每个供应商至少提供十个以上的单品总体超市建立四至六个大型综合供货商每个供货商的销售份额不应超过整个品类的60%建立后备供应商制度供应商的管理供应商的谈判成功谈判的原则超市与供应商的双赢广泛搜集市场信息要求越多，得到越多多

3、听少讲，了解对方的需求积极提出有建设性的方案敢于撤离谈判桌诚信原则商业谈判的要素设定谈判目标设定谈判底线明确可用资源设定选择方案供应商的管理供应商的谈判专业的谈判方法勿将谈判变成辩论会切勿进行人身攻击勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局记录已达成的共识，明确声明以避免误会敢于说‘不’，但保持礼貌当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式利用个人魅力谨记：双赢的理想境界供应商管理供应商的评估供应商评估的指标品牌、产品提供的产品种类及单品数量提供产品的质量稳定性整体产品

4、包装的稳固性与安全性价格提供产品的价格竞争力付款条件的优势月度、季度、年度的销售折扣后勤配送连续供货的稳定性订货满意率送货时间长短广告支持提供的总体广告支持产品营销配合的灵活性供应商管理供应商的评估供应商评估的指标销售贡献利润贡献总体库存周转供应商量化评估表销售额毛利率销售%利润%平均库存平均进货周转率供应商I供应商II单品数量单品效益付款天数配送时间订货满意率库存收益广告支持供应商I供应商II供应商管理供应商的评估评估周期平均每三个月进行一次机会成本供应商的判别生产商vs代理商直接进口vs地区代理最小定单数量价格竞争力市

5、场支持后勤配送支持库存风险…….产品组合管理产品组合管理产品选择原则依据品类经营角色目标型品类-全面品种选择常规型品类-一般性品种选择季节性、偶发型品类-时令性品种选择便利型品类-精选品种选择依据品类经营战略带动客流量提高购物金额提高利润额提高现金收入刺激额外收入提升超市形象保持超市经营依据零售市场经营调查数据产品组合管理产品选择原则依据20/80原则选择覆盖80%市场份额的20%的品种品牌市场份额累计A32%32%B28%60%C23%83%D12%95%………M0.1%99.8%选择放弃产品组合管理产品数量控制产品数量

6、过多管理成本增加销售分散，平均购买力下降平均库存水平上升陈列难度加大平均陈列面减小产品数量过少品种选择余地减少平均库存水平增加丧失忠诚客户建立合理的产品数量的原则每个品类品牌不少于三个，不多于六个超市总体单品数控制在4000至6000之间每个品牌的销售份额不应超过整个品类的60%建立后备品牌制度消费者购买的替代性消费者购买的选择性产品组合管理产品数量的控制产品数量下行分配法确定总体超市单品数量按照一定的分配标准分配部门单品数量将部门单品按照一定的标准分配至品类、子类可参照的分配标准：销售额比例、利润额比例超市百货食品生鲜品

7、类品类品类子类品牌单品子类品牌单品子类品牌单品产品组合管理产品数量的控制产品数量上行分配法依据20/80原则确定各子类产品数量确定品类产品数量确定部门产品数量确定超市产品数量超市品牌单品子类品类生鲜品牌单品子类品类食品品牌单品子类品类百货产品组合管理产品的分析评估产品组合分析指标销售销售额销售份额利润毛利率毛利贡献度库存缺货率周转率库存收益-单位库存投入的总利润综合分析单品效益-品类单位品种的销售与利润市场机会-达到市场平均销售水平的销售差产品组合管理产品分析评估产品量化评估表依据品类经营角色与经营战略进行产品取舍销售额毛

8、利率销售%利润%平均库存平均进货周转率库存收益市场机会累积单品I单品II销售额毛利率销售%利润%平均库存平均进货周转率库存收益市场机会累积品类I品类II产品组合管理新产品的添加新产品添加的原则独特性竞争对手是否已经经营产品形象是否与品类经营角色与经营战略相符销售潜力是否比现有品种销售额高是否带来额外的销