LKK批发渠道销售执行模板重点.ppt

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1、LKK销售执行模板LKK销售执行模板销售执行模板的四大支柱指导制定目标目标执行路线规划模板的功能制定目标所有KPI必须反映公司的目标。确保就KPI达成共识并且全权执行。路线规划用现有的人力资源组合出高效的客户拜访线路目标执行利用销售工具提高执行力。业绩板信息，提出确保业务绩效的行动方案销售的可持续发展成功的指导如何更好地指导你的小组。识别各种指导情况。巩固指导工具LKK销售执行模板目标设定区域的目标省份的目标团队与个人的目标公司的目标公司的业务计划是自上向下的员工将公司与团队的工作目标融于业绩计划中目标设定目标设定目标设定S.M.A.R.T的原则：Specif

2、ic（明确，具体）工作目标具有明确、具体的描述，让员工容易准确理解其需要负责的工作和需要达成的结果Measurable（可量度）工作目标在数量/质量的完成度可量度，例如：达成100箱Achievable（可完成）工作目标具有挑战性，同时具备完成目标的客观条件Relevant（相关性，有意义）工作目标对员工有意义，符合员工个人事业发展需要与公司业务发展相关，符合公司策略Time-Bound（有期限）工作目标有明确的完成工作目标的时限目标分解原则销售线路增长潜力－市场占有率－人文情况－客户组成－最近销售活动线路内的业务机会.批发代表的能力和近期表现实现目标的预期时

3、间季节/渠道应考虑的问题人员覆盖二批客户鲜味7kg分销家数味蚝鲜6kg分销家数%A100506760%B120706860%C120806860%D110705760%Total45027027060%公司要求：味蚝鲜目标分解：UPto60%DistRate销售主任简简单单的就把目标分解完毕！但是，下面的人会接受吗？当然不会！这是完全不合理的目标分解！案例优质的目标分解需要考虑与分析历史数据：市场潜力、客户类型、人员能力、公司资源等批发人员覆盖二批客户餐饮二批鲜味7kg分销家数%味蚝鲜6kg目前分销家数%味蚝鲜6kg目标分销家数%A100805063%2025

4、%4658%B120907078%4044%5561%C1201008080%3030%6060%D110907078%5056%5561%Total45036027075%14039%21660%所以我们需将能够买味蚝鲜的客户先划分出来！参照以前鲜味蚝油7kg的目标与目前味蚝鲜的分销情况！以及公司接下来的资源的支持（费用、陈列等）案例月度计划月度计划共分为三类销售计划—销售目标分销计划—二批促销计划目标分配原则：从上到下，全国销售总监－大区总监－省经理－城市经理－主任－代表－客户所有的目标分配需按SMART的原则在ACE系统上进行月度计划目标分配时间（特殊节

5、假日的目标分配将另行约定）SDRSDASMCMSPVSRCustomer月底最后一天1日3日前5日前LKK销售执行模板路线规划批发团队覆盖标准（业务代表）一级城市（二批业务代表）人均路线客户至少120家日均拜访20-25家每个覆盖客户每月至少进货一次所以客户均录入ACE系统二级城市（只覆盖一个城市的批发业务代表）人均路线客户至少100家日均拜访15-20家每个覆盖客户每月至少进货一次所以客户均录入ACE系统每周至少保证4天拜访覆盖二批所有的路线客户应按餐饮，流通，综合，农贸，BC店等区分类型。对各类型客户按公司现阶段销售策略来区分权重分为A，B，C，三类。A类

6、客户，至少每周拜访一次。B类客户，至少每两周拜访一次。C类客户，每月拜访一次。所有的路线客户需为活跃客户，即每月至少进货一次。以上A，B，C类客户的区分与定义有各区域按本地实际情况自行确定。ACE路线管理定义:用于记录路线上所有客户的基本资料.便于销售代表确定每日拜访路线的工具!ACE路线管理的内容:客户资料卡（只填写一次，并录入ACE系统）客户拜访计划表（文员电脑存档，录入ACE系统，并定期更新）要求:销售代表上线必须携带ACE手机在ACE系统真实记录当日销售情况!路线规划批发客户资料卡—每个客户一张只在第一次开户的时候填写并录入ACE系统路线规划批发客户资

7、料-竞品信息路线规划客户拜访计划表（月）业务代表姓名：客户类型第1周第2周第3周第4周第5周客户编号客户名称1234512345123451234512345客户拜访计划表拜访计划：客户资料提前录入ACE，每月打印一张！按照客户编码排序销售人员在月底前3天将下月拜访计划做好，按照实际天数填写如果计划拜访某客户，即在对应的位置打钩“√”并录入ACE客户拜访计划拜访计划表都是每月更新的，客户资料在ACE中维护。批发代表路线系统设置在ACE系统上可以实现：客户设置、路线计划设置、人店关系设置。客户拜访计划表每月更新一次客户拜访计划表在每月底前三天由代表填写完交主任

8、签字确认后交文员输入ACE系统ACE系