传统渠道销售执行基础-运作版

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1、销售执行销售执行部2011年03月1建立销售基础来提高销售体系执行力和提升生产力销售运作系统销售执行1.明确角色与职责，更专注的行动2.全面协调区域的销售执行推动工作与明确标准3.强调过程指标的控制，调整销售追踪方向与手段4.销售执行主管的招聘进度-川渝与湖北5.针对主要问题，采取针对性的工作2建立销售基础来提高销售体系执行力和提升生产力建立销售基础来提高销售体系执行力和提升生产力加强持续建立销售基础建立销售执行基础提高执行力提高执行力与线路绩效目标分解销售工具的持续使用业绩分析售点检查与健康检查协访检查指导

2、客户拜访八步骤标准指导日历销售管理人员技能提升早会/周会指导机会一对一指导指导记录销售过程KPI控制让销售执行成为前线销售管理的有力武器!3销售执行安装与持续-目标分解表-销量与绩效考虑元素______月份目标分解主管姓名：________办事处经理批准：________大区经理批准：________目标元素业代业代业代…业代批发业代主管总计1236I.业代过去8周1.销量4589072900352810业绩平均销量光2.拜访成功率48%70%58%3.订单SKU数3.84.24.5盘II线路增长潜能例：

3、+5000元+9210元37410元III.线路内/区域内业务机遇新店：5家（+3200元）-28家文（如新店，区内政府活动）IV.业代“积极”性BB-件A：较好（提供特殊项目）B：好（不变）C：一般（协访）打V.下月推/拉活动电视广告,CNY+4500元CNY+7320元电视广告,CNY+30290元印VI.季节/渠道变化不变-不变VII.下月目标使1.销量=I+II+III+IV+V58590元89430元420510元2.拜访成功率50%70%60%用3.订单SKU数4.04.54.74.销售发展目标执行水堆12

4、0家执行水堆450家签名：_____________________________________________________________•4(业代）(业代）(业代)(批发业代）(主管姓名)123日期：______________________________________________________________销售执行-目标分解表-使用指引•每月每个销售团队（主管为单位）一张，每月28日完成（26日提报销售执行部）•主管对业代的目标分解必须使用此工具•须线路业代、批发业代和主管签字，交办事处经理

5、确认签字•存档备查：销售系统健康检查中“目标设定”部分的依据•以年初已预先设定好的目标作为参考，以此表分解之目标作为业绩板目标，亦即月度奖金计划之目标•5销售执行-制定目标目标分解–KPI计算公式总销量=线内客户订货量+线外拜访订货量当天“总销量”(线内+线外)平均订货量=实际拜访订货客户数（计划拜访订货客户数+计划外拜访订货客户数）线内拜访订货客户数成功率=完成线内拜访客户数当天订单SKU总数(仅包括线内)订单SKU数=线内订货客户数6销售执行-衡量业绩-业绩板使用说明1、彩色业绩板：红色表示超标业绩，绿色表示不达标

6、业绩（黄色直线表示协访指导线）2、周/月累计销量完成状况必须用绿色和红色标示，其他KPI亦可使用3、月计划栏必须填写所有KPI的目标4、业绩板数据必须与订单完全一致5、KPI计算必须准确无误6、月计划、日均计划、实际送货数均由业代负责填写如当日业代无法回办事处，销售行政于当日下班前负责填写7、除公共假日外，业绩板应是连续记录的8、办事处经理、大区经理、总部人员在指导业代业绩状况后在签字处签名业绩板是衡量、分析业绩最重要的过程控制过程控制工具！•7销售执行-指导机会协访指导一对一指导早会/周会协访指导用以：一对一指导用以

7、：每日早会/周会用以目–观察工作表现–制定目标–向组员提供信息和工具目–提高线路业代/批发业–个别讨论–沟通目标的的代技能–提供针对性指导–交流想法–解决问题•指导日历•一对一指导清单•每日早会日程经理/主管制定全月指导时间安排经理/主管记录每次一对一经理/主管用系统提供的数字来准备每指导内容天的早会工工•协访检查表及检查指导表•每周例会日程具具经理/主管记录每次协访指导内容经理/主管用系统提供的销售绩效数据•指导记录来准备每周的例会用以经理/主管用系统提供记录对每个业代/批发业代的指导时时大区经理:4天传统+2天KA

8、/月每位业代每月一次（主管）早会：15分钟间办事处经理:8天/月每位业代每三月一次（办事处经理）间周会：30分钟办事处主管:12天/月(15分钟)8销售执行-指导日历（每月28日前填写下月计划并公示）练演•9销售执行-指导记录（每次指导后填写）指导记录区域：协访指导(次数与时间）业代姓名一对一指导(次数与时间）1234567123