销售方法与沟通.doc

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1、一、销售的意义与分析销售：商品流通的过程市场：即为商品流通的范围1、销售的种类：直销、传销、行销、营销2、销售的条件：（1）健康的身体（2）勤奋（借用“爱拼才会赢”的歌词。人有三分为天份，七分为努力。）（3）专业知识（4）心理素质（记人之善，忘人之过。记人之长，忘人之短。决心、恒心、耐心、感恩的心、平常心。）3、销售的基础（1）只有有了客源，才能让我们展现产品和服务的优势，才有可能产生销售（2）要制定销售计划和任务（激励制度）（3）有新创意，有新收获（4）关键做到100%满意4.销售的关键（1）目的要明确，有计划的去销售，以理服人（2）适时推出促销计划（3）做好滚动销售，凡

2、预约来的顾客一定不能流失5.售后服务的保证（1）新老顾客一样服务（2）做好顾客档案，（突出档案的重要性）定期电话访问（3）随时记录顾客提出的问题，并加入其个人档案中加强学习6.销售步骤（1）指出对方缺乏正确的保养方法，给出正确配方（2）学会询问、学会让顾客说话（3）销售的出发点是以问题带动销售（学会望、询、问）（4）反面论证，不合格的化妆品，不正确的护理，造成对皮肤的伤害，加以陈述论证（5）一次投资，两份回报（价格分析，作对比）7.学会聆听（1）当顾客讲话时，要以点头、微笑鼓励她并学会赞美她的优点（2）当她有皮肤上的问题时给予理解，给她信心，说明自己的观点（3）坚信自己的判

3、断，立场坚定，让她信任你、信赖你二、销售时美容师必备七关1.启动关（1）目标明确，要有一个好心情，用好心情带动客人（2）要有信心，信心来源于工作状态（3）细节不能放松（4）逐级启动，逐级加压2、服务关a)质量与数量销售，取决于质量销售A、高消费额，高消费频率（富婆）B、高消费额，低消费频率（理智）C、低消费额，高消费频率（无主见）D、低消费额，低消费频率（工薪）b)要跟客人交成朋友c)服务第一，销售第二d)端正心态，不急不躁e)形象关：端庄大方、态度和蔼3、熟人观（1）聊天（爱好、职业、家庭、单位等）（2）不能直接问好，要有技巧（3）一定要知道自己是谈话指导者4、大夫关（1

4、）自己是一个很优秀的美容大夫（2）表扬客人的优点（3）指出客人愿意接受的缺点（4）抓住客人的不足加以放大，让客人产生压力，产生护肤欲望5、美容师关（1）认准穴位（2）手法轻重要把握准确（3）手法熟练，时间要掌握好6、产品关（1）成分含量、作用、效果、产品搭配（2）护理程序，多方面去销售同一种产品7、销售关（1）语言要连贯不断（2）语速要适中（3）注意力集中，抓住成交信号三、销售十个定心丸1、做前做后的相互比较2、同龄人做与不做的对比3、价格平均法（平均每天用量及成本）4、产品适合亚洲人使用5、信誉保证6、服务到位7、产品的优点（成分、效果）8、护理皮肤的重要性9、产品的亲和

5、性10、产品没有依赖性四、成功的沟通范例美容师们一再地提出：我怎样和我的顾客做良好的沟通？我如何才能在交谈中引导顾客并建立一个私人性的关系？回答：作为一个美容师，最重要的是要以积极的态度面对产品、自己、美容中心和同事，这个正面的态度能帮助你和顾客建立信赖感，而且这是服务业领域中建立一种良好关系的基础。影响个人之间的联系沟通的主要因素有三种，分别是身体语言、语气和言辞。要注意的是，我们对于我们“听到”的事情只接受约百分之二十，而对于我们所“感到”和“看到”的东西则接受百分之五十。一次成功的咨询对话，应该分三个阶段来进行：由所收集的顾客相关资料开始，然后是公开且诚实地谈缺点、问

6、题，同时使用令人信服的专业知识向顾客解释解决问题的方法，目标是使顾客购买对自己有益的产品。在整个过程中，大约有80%的时间是用来讨论顾客在哪些地方有问题、为什么会这样，所以，你要以一个独特的咨询模式来替代谈话！如果顾客购买了你所推荐的服务和产品，这就是你的成功了。成功的沟通意味着收集到了重要的资料，在此，你要清楚的指出问题，直接地谈到缺点，并辨认出顾客所隐藏的讯息。你应使用你的专业知识，告诉你的顾客有关她皮肤问题的原因，或它是由何而引起的。针对这些问题的改正，建议她使用正确的治疗方法及适合的产品，你知道什么有效果，而且你也知道效果会如何。把这些事情告诉你的顾客，别为那些客户

7、所不能理解的专业术语分散精力，专业且感性地说服并取得顾客的同意，最终促使顾客完成整个消费过程。1、问题作为成功的工具在咨询开始时，你的目标是和顾客一起找出她想要的是什么，因为只有当你知道顾客想要什么时，你才能探索她的愿望及想法。很具决定性且重要的一步是，你应对顾客想要的东西有一个清楚的轮廓概念，顾客自己经常不知道她想要的是什么，但对于她所不要的东西却相当地清楚，你在咨询时要注意到这点。谁问了，谁就赢，问的人有主导权！相反地，只作回答的人，是被人引导的，然而有助于开启一段谈话。于是你开始进行顾客咨询。例1、固定顾客方