topk销售沟通方法

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1、Topk销售沟通方法俗话说：到什么山头唱什么的歌。但是我们的传统文化没有告诉我们把山分为哪几种类型，他们喜欢的歌分为哪几种类型。传统文化强调的是悟性与经验。而美国的社交风格矩阵则把这个智慧科学化，从而可以复制，并可以通过训练尽快掌握，而无需漫长的经历与偶然的顿悟。   适应性销售将大大提高销售效率。    所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物行为的智慧。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。    美国人把这种销售

2、沟通方法称为“按照别人喜欢的方式，进行销售沟通”，即著名的销售白金定律，待人如人愿。遇到猫头鹰型客户，就把自己调试为猫头鹰型风格与之对应。销售员需要运用牢靠的、可感知的证据，并需要有条不絮地按照逻辑提出这些证据，销售介绍时需要严密、精确，并做到从容不迫。    在运用Topk技术之前，首先要做到知己知彼，知道自己的行为风格是哪一种？之后根据Topk智慧判断对方属于哪一种风格？虽然人有多变的能力来扮演这四种不同的风格，但是人通常会忠于自己天生的那种行为风格。另外在我们中国，很多有职务的客户，会在办公室扮演老虎型或猫头鹰型的风格。作为我国的

3、销售员需要注意到这一点，这些客户在放松的情况下，如家里或旅途中，则就把自己天生的风格显露出来。这就是我们经常说的家里与单位，换了一个人似的。    拜访Tiger（老虎型）客户：开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈；我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法，如这…（特性）…意味着…（优势）将给你带来的真正利益是…（利益

4、），比如该款真空吸尘器的高速电机（特性），轻轻松松地就能产生双倍的功效（优势），不但可以为你节省15-30分钟的清洁时间（利益），还免去了你推动笨重吸尘器的不便。（利益）；遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议（成交）：要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。只要是以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办。礼

5、多反诈，点到为止。如果动用上级关系让其购买，这种人会保留自己的观点。    拜访Owl（猫头鹰型）客户：开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正式礼节；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍；我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻的问题，和他一起思考，有问必答。注意提问与回答的逻辑性。在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据，运用FEBA陈述法。这…（特性）…（证据），它将给你带来的真正利益是…（利益），你是否赞同？在如今的

6、市场上，这辆车有最高质量的自动锁死刹车（特点），这点经联邦政府测试得出（证据），它能提供您正在寻找的安全保障（利益），您同意吗？（赞同）遇到异议：我们要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他作判断。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。达成协议（成交）：该签时会签，可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们对摘要式的缔结反应非常好，以安全导向来降低风险。拜

7、访后的跟进：我们不用太多关怀，别占他太多时间。如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动。对方不会把责任都推给我们销售员。如果动用上级关系让其购买，这种人会分析结果，并从技术上提意见，后续挑毛病，走着瞧。    拜访Peacock（孔雀型）客户：开场白：我们不要直奔主题，插入笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随便地转入主题；其交谈的兴趣点是：和别人不一样的东西，新鲜事物，而不是技术细节；我们寻问方式：能触及对方的快乐和痛苦，最好是引对方发牢骚，于是顺着往下问。在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的

8、独特之处，包括其新颖，名人使用经验等，表扬其识货等。运用FABD陈述法，这…（特性）…（优势），它将给你带来的真正利益是…（利益），如果你购买的话，你将成为使用这个产品的领袖者？（差异性价值）。比如弥可保含