沟通与销售培训.doc

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1、沟通与销售培训沟通销售五步法要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。一.沟通前准备工作:一个人初期与他人打交道，他人开始最注意的是你的外在形象气质，你的形象气质在别人眼中的好坏直接决定着你继续沟通的成败。所以每次进行与客户交流的时候您都需要注意自己的形象气质，一个好的形象是对他人的基本礼貌。1.个人外在形象气质对于员工来说，需要在形象上做到这些：（1）.统一工装，要给人以整洁、干练、正规的印象。（2）.发型、化妆、饰品不能花哨，不能给人一个毛孩子、轻浮和散漫的印象。（3）.表情要自然带有微笑，注意这种微笑是一种自然的，不能变成媚笑、奸笑等等变味的笑容。（4）.统一工作胸卡

2、佩戴，这样更给人正规的感觉。（5）.声音要柔和，发音清晰，要给人一个亲切和稳重的感觉。2.个人内在形象气质：外在形象有了，需要注意自己的内在形象，反应人内在形象主要在眼神、语言、表情和体态，语言要柔和具有亲和力，眼神带着微笑，眼睛不但反应你的内心同时也是你观察他人内心的窗口（1）.眼神：眼神要柔和不要逼视看人，要略带着微笑，眼光不要随意飘动，眼珠不要随便转动；眼睛要正视他人，不要用眼角看人；同他人对话的时候不要长时间看其他地方；最好的眼神是含有亲切、热情、真诚的眼光。锻炼自己的眼神可以先对着镜子锻炼，这种眼神要保持柔和略带微笑，让人观察一个人眼神的时候要礼貌，直勾勾的看一个人是非

3、常不礼貌的，而不用正眼光看人也很不好，而且销售人员自己的眼神也会对客户产生影响，怎么样做到既礼貌又能够观察而且还能给人一个好的眼神这需要一定的锻炼。看人的时候不要散漫或很认真的看人，看人的角度更不能够高，当然也不需要低，在客户眼睛至嘴巴之间距离最好。要给人一种柔和诚实和礼貌的眼神，让客户没有被你眼神逼视的感觉。观察客户眼神的时候可以客户眼神相遇，但注意自己的眼神一定要保持柔和和诚实，眼睛不要乱转也不要马上把目光转移，而是对视后慢慢移开。如果你对自己的眼神控制能力有信心，你就可以尝试用自己柔和和略带微笑的目光来达到放松客户心情和戒备的效果，这种方法类似于心理医生在为病人治疗时让病人

4、消除恐惧和放松的方法，但这样的眼神需要进一步的锻炼。一个让人感觉舒服和放松的眼神对初次交往是很重要的，他给人可以带来放松、信任和亲近的感觉，可以让营销活动更顺利的进行。而且这样的眼神是进行心理暗示的必要前奏，锻炼好一个可以让人放松戒备的眼神对营销工作的帮助是很大的。（2）.体态：一个人的体态也会反应出他的形象，同时肢体语言也会对营销工作产生一定影响。作为一名保健品营销人员，体态要周正端庄，不能随便做一些肢体动作，特别是双臂交叉或把手叉入口袋这些动作不能做。坐、立、行都需要一定姿势，坐要端正，不能随便靠在座椅或沙发上，双腿要自然分开或并拢，手要自然搭放在身体或其他物体上；站立要自然

5、直立，不能随便晃动，手臂要自然下垂或手拿其他物品，腿要小幅度分开，不能随便抖动；走的时候脚步步幅自然，不能晃动，不要制造出很大的声音，速度要不紧不慢，手自然摆动或静止。（3）.语言：语言发音要清晰柔和，声音不高不低（与耳背的老年人可以音量放大），声音最好让人感觉亲切、热情、真诚。语言表达意思要明确易懂，不要含混不清或语言支离破碎，不能带有讽刺嘲笑等不礼貌语气，不能夸大吹嘘和随便承诺，说话时要看着客户。（4）.表情：表情要自然、真诚、亲切、热情。不能有过于丰富的表情，不能把不好的情绪带到表情中来，面部不要抽动或大幅度变动。二.让客户知道、明白，获得好感（沟通基本过程）：（一）.让客

6、户知道、明白要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。推销工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作

7、很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对推销员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。（二）.基本对话、了解沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。沟通的最终目的是销售产品，但在保健品的销售过程中，往往是先取