销售人员的工作职责.doc

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1、销售人员必须明白的三件事 销售是件特不困难的工作销售工作的困难程度划分：销售售工作确信是专门困难的。它困难到什么程度？过去和以后都专门困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。 【自检】你在销售过程中遇到过哪些困难，对此你是如何认识的？ 销售人员必须是行动积极的人销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地制造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。 唯有不断学习才能立足于社会23/23从事销售工作的人员应致力于个人及事业的进展，因为销售人员明白生活只会因为自我改变而

2、得以改变。销售人员更应该明白：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于那个社会。 【销售箴言】唯有不断地学习，才能立足于社会。  销售的含义 （1）售活动是由众多要素组成的系统活动；（2）销售的核心问题是讲服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 销售工作的特性 23/23◆主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。◆灵活性。销售本身确实是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时刻、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。◆服

3、务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，然而现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。因此讲，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。◆接触性。在销售领域有这么一句话，销售确实是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。◆互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户中意就行了，可能还有一些专门的情况，比如附加价值的服务。◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家制造效益，因此

4、你做的每件情况差不多上具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。 23/23  销售的五要素 ◆销售主体。确实是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的阻碍。10年前网络信息还不是特不通畅的时候，销售员是去访问客户；信息环境改变以后，我们能利用多种方式来猎取信息。宏观环境对我们产生了极大的阻碍。◆销售对象。确实是如何样把我们的商品、价格、地点、时刻、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。◆销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。◆销售手段。确实是把产品和服务介绍给客

5、户，包括介绍、演示、讲服、广告宣传、产品质量。◆销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。23/23  销售人员的工作职责 ◆市场调研◆奉公守法◆销售打算◆熟悉流程◆销售产品◆售后服务◆销售信息◆工作记录 销售人员应树立的观念 ◆市场观念◆应变观念◆竞争观念◆系统观念◆贡献观念◆信息观念◆服务观念◆时刻观念◆开拓观念◆素养观念 【本讲总结】23/23这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识，希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时，能正确地看待销售那个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成

6、功地走好销售生涯的第一步。 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________  第二讲销售的差不多认知 【本讲重点】建立新的销售模式提升销售素养23/23销售是什么？销售是一项酬劳

7、率特不高的困难工作，也是一项酬劳率最低的轻松工作。你的行动决定了你的酬劳。你能够成为一个高收入的辛勤工作者，也能够成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是如何看如何想如何做的。 【销售箴言】销售是一项酬劳率特不高的困难工作，也是一项酬劳率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我能够是一个高收入的辛勤工作者，也能够成为一个收入最低的轻松工作者。销售确实是热情，确实是战斗，确实是勤奋工作，确实是忍耐，确实是执着的追求，确实是时刻的魔鬼，确实是勇气。——原一平这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分

8、发挥自主性和表现性的职业，能够靠智慧和坚强的精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素