销售力的提升及挖掘.doc

《销售力的提升及挖掘.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、太姥商城营销推广策划建议书103/103目录一、前言…………………………………………………3二、总纲…………………………………………………4三、销售力分析…………………………………………6四、销售力挖掘…………………………………………17五、销售力提升…………………………………………19六、销售力执行…………………………………………22七、销售力传播…………………………………………32八、结语…………………………………………………53103/103附：太姥商城培训打算…………………………………54前言通过双方的多次沟通，我司就太

2、姥商城项目已有了充分的理解。关于太姥商城的营销推广思路差不多十分清晰，明了。将其形成文字，以有利于双方工作的进一步开展。103/103我司认为，销售也即是传播。我们的工作确实是将太姥商城的尊贵、优越和稀有性完全传播给目标客户，使其形成购买欲望，从而促成销售。因此，太姥商城的推广确实是以传播太姥商城的核心竞争优势为主线，配合销售打算，分时期，有步骤地进行。本建议书对太姥商城推广差不多上进行了诠释，以及制定了相应的工作打算。但由于实际操作中存在许多不确定因素，因此某些细节，还有待进一步调整，以其更有利于销售。总纲103/103不管项

3、目的营销策划，依旧广告推广，都需要一个中心，亦即是项目的核心竞争优势。针对太姥商城而言其核心竞争优势确实是太姥商城的尊贵、优越和稀有性。围绕这一独特的，不可模仿的核心竞争优势，分不从销售力的分析、销售力的挖掘、销售力的提升、销售力的执行、销售力的传播等方面进行分析。103/103销售力的分析：要紧针对太姥商城的目标对象、竞争对手各方面的硬件、软件进行分析。销售力的挖掘：指在销售力分析的基础上，结合消费心理与竞争对手特点，进一步挖掘销售力，尤其是独特的竞争优势。103/103销售力的提升：指在项目市场定位上，进一步提升综合素养，制

4、造项目不可模仿的核心竞争优势。销售力的执行：指对制定的销售打算的贯彻，将优势转化为胜势，完成销售目标。103/103销售力的传播：指在市场宣传和营销策略的基础上，提出具体的广告定位，以及清晰的广告思路，广告时期划分，广告费用等。销售力分析103/103福鼎住宅市场分析福鼎市的房地产的开发尽管通过几年的进展，但进展的情况不是专门好，但随着市场的进展消费者日渐成熟，以及市场的不断规范逐步由还卖方市场向买方市场转变，开发依旧以旧城改造为主，开发量体不是专门大，一般以30-50亩的，多层与高层相结合的小区。随着都市的进展的需要，以后福鼎

5、的都市重心将逐步向南迁移，新城区的开发将成为以后的热点。由于经济状况较好，社会购买力强，目前福鼎的房地产开发处于快速进展的时期。103/103但有一些的规定制约了，购房需求的进一步增长，如外地人购房办理按揭需要本地人做担保。产品设计落后，在产品规划、设计上，比较滞后；由于追求更高的利润，产品一律为一、二层商铺，三层以上为住宅。在建筑风格、外立面、小区环境设计简单，差不多没有小区绿化，产品同质化严峻。销售手法简单，没有专业代理公司进入，在产品包装、推广的方法简单，销售人员不专业。103/103高层电梯：目前在建在售有四个项目锦江大

6、厦、福鼎大厦，太姥商城A栋、新时代商厦，这4个项目的聚拢在不到1公里的范围内，电梯房的销售将是以后福鼎住宅市场竞争的重点。电梯房都以大户型为主，一梯4-6户，点状布局，主力面积都在150㎡以上。从了解到的情况销售率大约在40-50％之间，从去化的情况看以景观朝向好的产品销售较快，其他10-15层的产品销售速度也相对较好。103/103起价一般在1600元/㎡左右，楼层差价在40-80元/㎡，朝向差价相差较大，面江景观好的产品比朝西的产品每平方会高出将近200元。从市场的反应看消费者对电梯房还不是专门能够同意，客户要紧不能够同意电

7、梯房与多层住宅价格差距，以及担心水电问题（福鼎经常停电）。以及大面积产品总价过高且布局不够合理（180㎡仅有3房）。而且部分是暗厅结构。小结：103/103福鼎的住宅市场进展有些畸形，像福鼎如此的3线都市应该以进展多层住宅为主，而现在由于旧城改造没有大的地块，土地成本过大，开发商为了利润只有提高容积率，建高层，而高层价格过高，市场同意度不高，造成销售不理想。新区的开发力度跟不上，无法缓解目前的状况。一些开发商见到前期较为成功的案例，就没有了解市场的承受能力，跟进开发，在1公里的范围内就有四个项目正在或立即动工。从了解到的情况是福

8、鼎大厦已封顶仅销售30-40％，锦江大厦立即交付，也只卖了60％左右，剩余的是小户型的产品，新时代盖了一半，销售率在50％左右，随着旧城的一些多层项目的立即推出，将会分流大量的客户。以后的电梯房销售将面临巨大的压力。103/103多层住宅由于市场严峻缺乏高品质的