销售九阴真经之电话销售心法.ppt

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1、TopSales九阴真经之----超级说服力电话营销心法2培训概要心态调整声音训练电话约访开场白设计电话约访异议处理电话销售流程及准备电话销售异议处理电话销售自我管理电话销售自我诊断3电话销售4撞到玻璃墙5狗鱼试验-狗鱼6狗鱼试验-狗鱼想吃小鱼7狗鱼试验-沮丧的狗鱼8狗鱼试验-狗鱼的变化9如果你踢到铁板10你会变成沮丧的狗鱼吗?11害怕打电话的心理根源12自我心态调整第一招移行换位13自我心态调整第一招14自我心态调整第二招以德报怨15自我心态调整第二招16自我心态调整第三招扫雷行动17自我心态调整第三招18面对面沟通要素19电

2、话沟通要素20声音要素-心态21声音要素-技巧22声音要素-生理23身体语言对声音之影响-微笑24身体语言对声音之影响-坐姿25身体语言对声音之影响-手势26声音训练一-镜子27声音训练二-录音28声音训练三-朗读29电话约访的困难30电话约访六步走HIPRBT31第一步-打招呼32第二步-自我介绍USP33第三步-业务介绍34第四步-要求35第五步-利益36第六步-时间37客户拒绝38常常并不代表他们不需要39常见拒绝应对术40第一类-不需要41第二类-太忙,没时间再次约定打电话时间以确定见面时间本次就敲定见面时间，只是时间排

3、后多一点42第三类-先发传真来看看43电话约访其他技巧-绕过看门人44电话约访其他技巧-绕过看门人直截了当与自信先业务部再转相关部门先找一个联系人-网站、招聘广告再转相关关键人45透过第三方介入约访的技巧46案例分析一47普通销售周期电话约访面谈简报协商成交48电话销售周期寻找潜在顾客需求利益协商成交49找对人MAN50顾客购买的原因需求51需求产生的原因52类型一-明确需求53类型二-潜在需求54关键在于需求转化55提问的技巧56先获得提问的权利57利用小问题建立初步信任58策略性提问了解需求抓住主动权发现不满与欲望影响性问题

4、59挖掘需求的金牌问题为什么呢?然后呢?您的意思是?我很好奇,可以问问…?60利益的呈现技巧61异议处理62异议的类型一-反对型63反对型的处理步骤64步骤一-表示理解65步骤二-还有别的吗?66步骤三-为什么?WHY67步骤四-对应回报68步骤五-要求承诺69异议的类型二-拖延型70拖延型的处理71步骤一-表示理解72步骤二-要求直接通话73步骤三-回顾满意什么？74步骤四-要求承诺75要求成交76设计合理的诱因与反对步骤四-要求回报结合起来常见诱因数量有限期限截止特别服务77及时追踪78常见电话最佳措辞您贵姓?-开场就问可以

5、问您一个问题吗?是您负责XXX吗?我想了解一下XXX您好!请问如何称呼您?-后期问可以请教您一个问题吗?请教一下,您公司的XXX是由您负责吗?可以请您谈谈XXX吗?早上好!79销售电话准备80案例分析二81电话销售自我管理82电话的七定律83微笑84准备85记录86专心87主动88持续89坚持90电话销售自我诊断91每天多打十个电话92方法因人而异，关键是熟能生巧！