绩效管理意义和绩效管理原则9.doc

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1、11/12绩效反馈和应用：l目的：1、职员了解自己在本绩效周期内的绩效是否达到所定的目标，行为态度是否合格；双方达成对评估结果一致的看法。（对比绩效）2、绩效为合格的缘故所在，制定绩效改进打算。（改进绩效）3、治理者向职员传递组织的期望。4、双方对下一个绩效周期的目标进行协商，形成个人绩效合约。l打算和预备1、治理者的预备：时刻：每次考评结果得出后一周之内进行绩效反馈面谈，通知面谈职员并让职员进行自我评价、考虑面临的问题。地点；拟定于公司三楼的小型会议室。反馈人：负责反馈面谈的治理者为销售代表的直接上级（？具体是谁，你看一

2、下他们做的职位层级表吧）。相关资料：面谈职员的情况——面谈职员的差不多情况和评估情况；11/12对销售代表的工作要求；反馈面谈的表格（包括表格的发放）。1、职员的预备：审视绩效周期内的行为态度和业绩；预备绩效相关依据。l反馈与面谈实施Ø反馈面谈的差不多方式：采取“解决问题”的方式。即以提供关心为目的，促进职员成长和进展。Ø要求技能：倾听和表达思想，运用探究性问题。Ø过程：反馈人（？）将绩效考核结果通知职员，要求表述明确、委婉。1、绩效优秀达标者：对其绩效表示确信；鼓舞接着保持；告知激励方式。2、绩效不达标者：诊断不良业绩；

3、找出业绩差异；与职员展开深入沟通和讨论11/12需要改进的方面和改进目标。Ø填写反馈面谈表格：表格如下。11/12企业销售代表绩效反馈面谈记录表单位名称：面谈时期：年月日姓名：部门：职位：任职起算时刻评价区间：年月∽年月在工作中哪些方面较成功？在工作中有哪些需要改善的地点？是否需要同意一定的培训？你认为自己的工作在本部门和全公司中处于何种状况？你认为本部门工作最好、最差的是谁？你认为全公司谁最好和谁最差？11/12你对本次绩效评价有什么意见？希望从公司得到如何样的关心？下一步工作和绩效改进的方向是什么？备注受评人：面谈人：

4、审核人：*注：①此表的目的是了解职员对绩效评价的反馈信息，并最终提高职员的业绩。②绩效评价反馈面谈应在评价结束一周内由上级主管安排，并报人力资源部备案。l绩效结果的应用：Ø绩效改进（培训、非培训手段）能力因素：营销知识缺乏、销售技巧不够。———11/12培训、开除。动力因素：销售人员的努力程度。———激励、改进外部因素。情境因素：治理方式和工作环境的阻碍。——改善工作环境。依照绩效反馈面谈的分析，确定产生绩效差异的缘故，同时同职员一起制定改进的打算，填写职员进展规划表（如下）。职员进展规划表姓名：部门：岗位：直接上级：日期

5、：需进展的技能行动打算负责人时刻表备注职员签字：11/12直接主管：其他进展行动（联系目标和技能评价）长期进展和职业期望长期进展的技能Ø定酬加薪（绩效奖金）：具体见下表（你能够放到附录中讲，太多了）。销售代表激励奖金标准一、销售奖1、销售完成率<50%销售奖＝03、销售完成率>=50%销售奖＝RMB500×完成率4、销售完成率>=60%销售奖＝RMB500×完成率5、销售完成率>=70%销售奖＝RMB500×完成率6、销售完成率>=80%销售奖＝RMB500×11/12完成率7、销售完成率>=90%销售奖＝RMB500×完

6、成率8、销售完成率>=100%销售奖＝RMB500×完成率8、销售完成率>=120%销售奖＝RMB600二、新开客户奖1、新客户平均月销量RMB<200新开客户奖＝10元2、新客户平均月销量RMB200－500新开客户奖＝50元3、新客户平均月销量RMB500－1000新开客户奖＝150元4、新客户平均月销量RMB1000－3000新开客户奖＝300元5、新客户平均月销量RMB3000－5000新开客户奖＝500元6、新客户平均月销量RMB5000－1000011/12新开客户奖＝1000元7、新客户平均月销量RMB100

7、00－30000新开客户奖＝2000元8、新客户平均月销量RMB30000－50000新开客户奖＝3000元9、新客户平均月销量RMB>50000新开客户奖＝4000元注：新客户应为销售人员独力开发，必要时可寻求上级主管或其他人关心新开客户奖为一次性奖金，季度发放。新开客户必须履行新客户登记程序，严格执行贸易条件，否则无效奖金发放前新客户不得出现任何财务问题（如跑店、拖欠货款、退货、帐款不符等）三、单品分销奖11/121、通过销售人员努力，已使用本公司产品的客户增加新品，发给单品分销奖。2、客户新单品首批订货量不应小于RM

8、B100元，否则无效。3、单品分销奖＝每个单品RMB50元，当月发放。4、单品分销奖不能与新开客户奖同时领取（新开客户奖优先）。5、单品分销奖领取必须有销售经理及行政部门负责人签字并附发货单底联。6、单品定义参考报价单。同规格，不同包装、花色的视为1个单品。四、全体超额完成奖1、超额率＝（当月公司实际销