汽车销售顾问培训管理办法.doc

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1、汽车销售顾问培训手册汽车销售顾问培训手册1新雅途产品知识培训（2课时）2以客户为中心的销售过程4有选择性的绕车介绍7试乘试驾课程8交车9新雅途汽车销售顾问差不多要求1015/15新雅途产品知识培训（2课时）课程目的：n认识产品特点和益处的词汇n有信心描述产品的利益点n描述几款型号之间的区不n详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点n对产品认识有一个明显的进步课程内容1、介绍²自我介绍²课堂须知²课程目的²课程内容2、新雅途的品牌、历史与车型简介²新雅途的历史²标识及品牌简介²南汽的历史²新雅途车型简介15/15²顾问式销售过程2、新雅途的产品介绍3、产品的特点、功能及利益点²特点、功能及利

2、益点的区不²各部分要紧装备的特点²新雅途产品的利益点4、实车操作（销售人员现场演练）5、与其他竞争车型比较6、课后讨论与测试15/15以客户为中心的销售过程课程目的n认识、了解客户，n如何发觉满足客户的利益点n掌握和接近顾客的技巧n通过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系课程内容1、介绍²自我介绍²课堂须知²课程目的²课程内容2、以客户为中心的原则²以客户为中心销售的含义²销售的要点²把握客户的真实需求3、认识客户²新雅途客户的特点15/15²新雅途的客户可能是哪些人²客户够车心理类型分析²购车动机²性不、年龄购车者的差不²购车行为分析1、查找潜在客户²查找潜在客户的原则：哪些人可能是

3、新雅途轿车的潜在客户²他们的特点、年龄、聚拢区等²查找潜在客户的途径，发掘客户的方法2、接近客户²前3分钟²沟通的目的²亲近易明白3、分析客户需求（甄不客户）²购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧）²客户需求²客户状态4、满足客户需求的车辆展示15/15²了解客户的需求²把握客户利益²适度推销1、与客户成交的操纵与把握²强调利益/竞争对手²处理异议²总结利益2、客户的跟踪与服务²成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序²未成交客户－建立客户档案－跟踪3、总结及行动打算15/15有选择性的绕车介绍课程目的n了解客户需求的重要性n介绍顾客关怀的配备特征、利益点对客户的阻碍n有效的利

4、用车子作为销售工具课程内容：1、概述2、完整的绕车介绍²车辆预备²六部分分类3、绕车介绍²如何让客户参与4、购买动机²六部分介绍与购买动机结合²提问的方法5、角色扮演——有选择的绕车介绍6、总结15/15试乘试驾课程课程目的n了解客户需求的重要性n介绍顾客关怀的配备特征、利益点对客户的阻碍n有效的利用车子作为销售工具课程内容：1、概述2、如何邀请客户试乘²试乘试驾车的预备²试乘试驾的过程介绍3、试乘试驾各时期中的技巧²试乘试驾路线²试乘试驾前²试乘试驾中²试乘试驾后4、试乘试驾和练习²驾驶技巧²试乘试驾目的5、总结15/15试乘试驾前要做的预备工作（车辆文件、路线图、车辆的保养项目、车

5、辆的清洁、音响和收音机的设定其他）试乘试驾前工作略15/15交车课程目的n熟悉交车程序课程内容1、介绍²自我介绍，学员互相介绍²课堂须知²课程目的²课程内容2、建立长期的业务关系3、预交车程序²车辆交运过程²车辆检查²一条龙服务²安排交车4、交车程序²车主的权益²交车的操作解讲²保修范围15/15²提供难忘的交车经验1、总结15/15新雅途汽车销售顾问差不多要求必备的知识要求差不多商务礼仪要求（见PPT）工作的差不多职责日常工作流程15/15销售顾问工作工具销售程序查找潜在客户和售前跟进程序接待和客户需求评估程序车辆演示程序车辆介绍程序付定金或收取上牌文件车辆购买程序销售核准程序付款程

6、序全额付款一条龙服务及其他付定金或收取上牌文件付定金或收取上牌文件预交货程序和交货程序售后意向跟踪和潜在顾客查找程序备注：如客户消费于该程序中断，则进入跟进程序15/15售前跟进程序15/15其余的略15/15