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1、重庆鹰王汽车销售有限公司销售顾问培训第一部分：前言第二部分：销售顾问应该具备的条件和职责第三部分：公司的基本制度第四部分：销售管理第五部分：产品手册第六部分：销售技巧第七部分：知识考核目录第一部分：前言汽车销售顾问的职业背景中国目前考取驾照的人数是1亿6千万，全国汽车保有量只有6000万，还有一亿驾驶员没车开，每年仍将增加以千万级别计数的驾照持有者；美国每千人拥有汽车775辆，日本是600辆，欧盟是551辆，欧盟最少的国家罗马尼亚是170辆，而中国--仅仅不到24辆，是欧盟最少的国家的1/7；中国国内具备汽车消费能力的家庭已有接近6
2、000万家，并且仍在持续增长中，中国汽车市场在未来30年内均将保持持续增长态势。中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。第一部分：前言汽车销售顾问的收入分析汽车销售顾问以形象好、收入高、发展潜力大而广受关注。有的人认为销售顾问一个月只拿几百元底薪，卖一台车才提成一两百元，觉得销售顾问职业没什么“钱途”；也有的人认为销售汽车根本不需要什么专业知识和技能，长得好会说话就能卖车。---这样的观念，是对汽车销售工作的极度误解！关于从事汽车销售工作的收入
3、，我们不能停留在一个月拿多少底薪，卖一台车提成几百元的层面上。如果抱着这个概念去卖车，是怎么样都不容易进入“高薪”阶层的。汽车消费是连带式的、终身的消费，客户买车不可能仅仅只要买一台裸车（法律也不允许），购车客户买车时都要涉及到金融、保险、装潢、精品、附件、保养等领域，在使用汽车的过程中还将产生其他需求，而这些领域的业务，在4S店内部都是可以单独获得提成的，前提是销售顾问除了卖车之外，还要掌握相关领域的销售技能。从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质（汽车是昂贵耐用消费品，不够专业怎么卖得出去？为什么有的人能做好，
4、也的人被淘汰，有的人月收入过万，有的人生存不下去）销售顾问的岗位职责成为一名优秀销售顾问的核心：“三有六懂”销售顾问的十项修炼做为一名销售顾问你要了解什么？第二部分：销售顾问应该具备的条件和职责销售顾问的岗位职责成为一名优秀销售顾问的核心：“三有六懂”“六懂”，即：一·懂汽车掌握构造、性能、性价比分析工具二·懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态三·懂营销掌握和恰当地运用市场营销的精髓四懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧 五懂服务掌握销售过程服务与售后服务方法六懂客户掌握客户心态消费心理与决策方式要把汽车销售做优秀，还需要“
5、三有”，即：一.有计划遵循销售规律有计划扎实推进工作二.有技巧遵循客户心理针对性采取攻心战术三.有恒心遵循成功规律不断改进工作和提升销售顾问的十项修炼做销售的聚在一起,免不了感叹一番:现在销售工作真不好做,内外交困,压力大呀!确实如此,老销售们追忆惜日的辉煌,过去经销商追捧,上司赞许,日进斗金的日子一去不复返了.新销售们困惑时世的艰难,忍受着客户的白眼,领导的训斥.面对着难以完成的指标数据前途迷茫.市场低迷,竞争白热化,销售人员作为企业产品与市场衔接的载体,面临着日益恶化的市场环境,对自身能力,素质,修为以及知识面极大的挑战.销售工
6、作的成败论英雄,尽管你谈销售理论滔滔不绝,尽管你的销售计划做得滴水不漏,最后检验你成果的总是冰冷的数据.销售方式多种多样,诸如渠道下沉,深度分销,渠道专一等等,所有这些看似美妙,但结果都不尽如意.纵然一些几十人的小企业,有上百名销售人员奔波在全国各地,,销售工作依然是步履艰难.老板在抱怨:销售人员能力太差,销售人员在抱怨企业市场投入太少.外部环境以及服务企业存在的实际现状,销售人员无力改变;要生存,唯有自身能力,素质,修为以及知识面等提升.笔者从事销售工作十多年,曾历经国内民营企业,上市公司,跨国公司等,经历过企业由小到大的辉煌,也
7、目睹了企业由大到小的衰落.撇开一些外界客观因素,本文重点阐述一下,在竞争白热化的市场环境里,依然游刃有余;销售人员需十项修炼.修炼一、企业文化的阅读力修炼二、人格的感召力修炼三、明锐的洞察力.修炼四、快捷的应变力修炼五、市场驾御力修炼六、执行力修炼七、大局观修炼八、沟通力修炼九、创造力修炼十、表达力销售顾问的十项修炼的具体内容十项修炼.doc做为一名销售顾问你要 了解什么？一、了解公司二、了解产品三、信赖产品四、了解竞争品牌情况五、对价值的综合判断六、销售过程归纳内容分析3做为销售人员你要了解什么.doc第三部分： 公司的基本制度公
8、司简介工作手册人事制度奖励和处罚制度第三部分公司简介.doc第三部分工作制度3-17.doc第三部分管理规定.doc内容提要第四部分：销售管理销售流程与步骤.docBOC营业管理考评表.doc专业展厅销售与服务流程培训讲义.pp
