分销渠道的基本结构.ppt

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1、2.中宽度分销渠道——也叫选择性分销渠道，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销。3.独家分销渠道——是指在某一渠道层级上只选择一家渠道中间商来进行商品分销。批发商代理商零售商消费者批发商代理商零售商消费者批发商代理商零售商消费者制造商制造商三、系统结构（按照渠道成员相互联系的紧密程度划分）——见课本P11图1-5（一）传统渠道系统——传统渠道系统是指有各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，传统渠道成员之间的系统结构是松散的。在传统的渠道系统中，每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自

2、己利润的最大化，即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜，因而存在严重的弊端。（二）整合渠道系统——整合渠道系统是指渠道成员通过一体化整合而形成的相互联系十分密切的分销渠道系统。整合渠道系统包括三种形式：垂直渠道系统、水平渠道系统、多渠道系统。（9月1日）1.垂直分销系统——由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的、某渠道成员起支配作用的纵向联合体。这个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者拥有相当实力，其它成员愿意合作。垂直营销系统的支配者可以是生产商，也可以是批发商或者零售商。在现实中，垂直分销系统又可分为公司式垂直

3、分销系统、管理式垂直分销系统和管理式垂直分销系统三种。含义是针对传统渠道松散的特点，通过产权、契约等方式建立的由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体，每个成员都把自己视为分销系统中的一分子，关注整个系统的成功。包括三种形式：垂直整合系统（1）公司式垂直分销系统——所谓公司系统，是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制分销渠道的若干层次，甚至控制整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务，是一种直线职能制的组织结构。如：（2）管理式垂直分销系统——当制造商不能耗费巨资建立推销自己产品所需要的全部商业机构时，可以委

4、托渠道中某一规模大、实力强的成员，把不在同一所有权下的生产和分销企业联合起来，协调管理分销渠道系统，促使渠道成员采取一致的行动，这种方式就叫管理式垂直分销系统。（3）合同式垂直分销系统——即通过签订合同的方式，把不同层次的独立的渠道成员联合起来，建立企业的分销系统。常见的方式有：批发商倡办的自愿连锁；零售商合作社和特许经营系统等。2.水平分销渠道系统——由两家或两家以上的非关联的公司横向联合，组成促销联盟，把它们的资源或计划整合起来，共同开拓新的营销机会。如共同举办产品展销会、做品牌宣传广告如小天鹅与宝洁公司曾建立促销联盟，在高校中组建“小天

5、鹅碧浪洗衣房”如科健手机曾在做买一赠一促销时以协和寻呼机为赠品如可口可乐的新包装产品做有奖销售时，以联想电脑的新款机型为奖品3.多渠道分销系统——对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。如：课本P4图1-1所示的IBM（美国国际商业机器公司）的计算机分销系统，就是多渠道分销系统。——在设计企业的分销渠道时，必须根据企业产品的特点、目标顾客和企业的实力，综合考虑分销渠道的类型结构、宽度结构和系统结构，设计出最符合企业销售工作需要的科学、合理的分销渠道。